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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

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営業トークにすっかり慣れてしまうと雑になってしまいがちだ。

営業マンは一日に何度も同じトークをするだろうが、聞くお客様は初めてなのだ。

楽屋で練習を怠らない落語家がいると聞くがお客様は初めて聞くかもしれないから手を抜くわけには行かないのだ。

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【本文】

■ 営業トークはいつも気持ちを載せて丁寧に! ■

このお題の落語は、かれこれ1000回以上も喋った。

聞き飽きたと思うお客様もいるかもしれないし、喋り飽きたと思う落語家もいよう。

そう思うとつい雑な落語になってしまうからお客様は笑ってくれないし感動もしない。

もうこの落語家は地に落ちたも同然だ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

営業マンは同じ商品を紹介するのに毎回同じ営業トークを繰り返す。

セリフもすっかり暗記しているからいつでもすらすらトークできる。

そう思ったとたん、つい営業トークが雑になってしまう。

どんなときも初めて喋るつもりで、自分の気持ちを載せて、丁寧にトークすることを忘れないことだ。

仕事に慣れすぎてしまって時にこそ思わぬ失敗をするものだ。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-26 19:56 | 仕事 | Trackback
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交渉ごとが得意な人もいれば苦手と言う人もいる。

得意と言う人はどちらかと言うとロジックで説明するが、苦手と言う人は人情の機微に訴える。

両方を兼ね備えていて、上手に使い分けできたら言うことはない。

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【本文】

■ 営業マンは交渉力を磨くことです! ■

営業向きと思われがちな人は口が達者でロジックを組み立ててドンドン押すタイプが多い。

だが、口が達者な人は何か怪しいと警戒されがちだ。

ロジックで押してこられるとお客様は負けるものかと構えてしまい、結局成約には至らないケースも多い。

もし客様が論理思考の高い人なら素直に聞いてもらえるが、そうでない人には敬遠される。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

一方、人情の機微に訴えるような営業トークを展開することが得意な営業マンがいる。

お客様も人間、こっちも人間だから人情の機微は共感を得やすい面もある。

つまり、一つの営業ツールになりえるのだ。

だが、この営業マンに泣き落とされてなるものかと警戒するお客様もいる。

ロジックと人情の機微を織り混ぜながらお客様を上手に自分の手のひらに載せることだ。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-26 11:27 | 自己啓発 | Trackback

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改善活動に熱心な会社は総じて業績がいい。

みんなで知恵を出し合って改善を重ねている姿には共感する。

チームで改善活動に取り組んでいる職場では、みんな生きがいを感じているから辞めていく人も少ない。

****************************************************

【本文】

■ 改善活動で生き生き職場を作る! ■

技術や技能の伝承はとても大切だ。

伝承には、指導する側と受け手の息がピッタリ合うことが大事になる。

受ける側に「心」がなければうまく伝わらない。

指導する側も上から目線では嫌われてしまうだろう。

教えたら今度は実際にやって見せる。

次に受け手にやらせてみる。

「そう、そう、その調子」と言いながら自信を付けさせていくことが大事だ。

伝承した技術や技能を生かして、みんなで改善活動を実行している会社は総じて好業績だ。

改善活動が盛んになれば、人間関係の絆も深くなり、離職者が減るから教育効果が発揮されて益々好循環が得られる。

このような生き生き職場には、誰もがきっと共感を覚えるだろう。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-25 11:02 | 企業風土 | Trackback
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この会社にずっといても自己成長は望めないと思ったら転職を考えることです。

次の仕事に目鼻をつけてから辞表を出することです。


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【本文】


■ 転職する前に自分を変えることです! ■


寝ても覚めても転職しようかどうか、悩んでいる人は多いのではないかと思う。


長時間勤務に加えてさらに休日出勤もある。


残業代もカットされ、いわゆるサービス残業を強いられる。


上司のセクハラ、パワハラで精神的にもかなり参ってしまっている。


だからと言って、慌てて会社を辞めてしまうのは得策ではない。


今いる会社に在籍したまま、ひそかに転職の準備をすることだ。


その場合、自分自身の強み、弱みをしっかり分析することだ。


強みをもっと磨き、できれば弱みは是正できたらいい。


何か有意義な資格を取得しておくのも有利になる。


つまり、転職する前に自分を変えることが大事だ。


自己成長した自分が新たな気持ちで再就職すれば、きっとモチベーションも高まるに違いない。


=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-23 20:25 | 自己啓発 | Trackback
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馬がよく走ったらニンジンをやる。


つまりご褒美だ。


一概に悪いとは言えないが一種の「ノルマ主義」た。


それよりもニンジンを先にやるからよく走ってくれと言うやり方はどうだろうか。


======================


【本文】


■ 営業マンのモチベーションンアップ法! ■


営業マンの基本給を低く抑えて歩合給制を採用している会社は今でも多い。


つまり頑張ったらニンジンをやるが頑張らなかったらニンジンはやらないという考え方だ。


体調が悪い馬はよく走ることができないからニンジンにはありつけず、益々体力が弱る。


勝負の世界の厳しさを味あわせ、悔しかったらたくさん売ってみろと言う論理だ。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


一方、固定給を厚くし、あまり売れない月もきちんと給料をもらえる会社がある。


営業活動はうまくいく月もあればうまくいかない月もあるものだ。


生活の基盤が安定しているから落ち込むこともなく、安心して営業活動に打ち込める。


営業マン同士がライバル意識をむき出しにすることもなく、お互いに同じ釜の飯を食う仲間として情報を共有し、共に成績を上げようと頑張るから会社全体のパフォーマンスは高くなる。


経営者はどちらがいいか、冷静に考えてみることだ。


=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-23 11:05 | 仕事 | Trackback
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近い将来、会社を辞めて独立したいと考えている人は多いのではないかと思う。


その場合の成功のカギは、「狙った目標を見失わないこと」だ。


自分がもっとも力を発揮できる分野を見極めて、そこに時間とエネルギーを集中することだ。


========================


【本文】


■ 自営するなら自分の得意分野で起業することです! ■


職を転々とさまよい、やっと安住の地に辿り着いた人は結構多い。


ピザーラ(株フォーシーズ)の創業者であるA氏はなんと11回目で成功したそうだ。


その間、火災で大やけどを負い、長期離脱も経験している。


10回目で諦めていれば成功を手に入れることはできなかったわけだ。


築地銀だこの創業者であるS氏もいくつもの飲食業を立ち上げたがいずれも失敗に終わり、たこ焼きでやっと成功を収めることができたそうだ。


前述の二人は最終的に成功したから「よし」としなければならないが、行き当たりばったりで計画性が乏しかったように思えてならない。


独立自営を目指すに当り、自分の強みと弱みをよく分析し、自分がもっとも力を発揮できる分野を見極めることが重要だ。


その分野で成功している人に成功の秘訣について教えを請うのも大いに勉強になる。


事業性を評価し、創業の地を決め、市場調査を行い、満を持して起業してほしい。


=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-22 11:08 | 経営 | Trackback


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コンビニではめったに売れない商品は置かない。

お店が狭いこともあり、せいぜい2,500点程度だろう。

だがお客様のためを考えてめったに売れない商品でもお店に置き、お客様を喜ばせている店舗もある。

これも一つの営業戦略だ。

====================

【本文】

■ めったに売れない品も取り扱い、お客様を呼ぶお店! ■

売れ筋商品を厳選して陳列しているのがコンビニだと思う。

狭い店舗で最大限の効果を挙げるためには致し方ない。

セブンイレブンの一号店ができたときは座敷ホウキやチリ叩きも置いてあったと言うことだが、古きよき時代の話だ。

今は、新商品として陳列してみて、もし売れ行きが悪ければ直ぐに入替えの対象になる。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ところがホビー商品のユザワヤではお客様の立場だけを考えて商品を揃えている。

めったに売れない商品も置いてあるからお客様はユザワヤになければ諦めもつく。

お客様はめったに売れない商品を一つだけ買って帰るはずはない。

関連商品、類似商品も同時にお買い上げ頂く確率が高くなる。

めったに売れない商品が営業の役目を果たしてくれるのである。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-21 14:25 | マーケティング | Trackback
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営業をスムーズに手助けしてくれるアイテムの一つとして「接待」がある。

お客様をあの手、この手で接待する。

水心あれば魚心と言うわけで成約頂けると考えてのことだ。

競合他社もお客様を接待しているから接待しても必ず勝てるとは限らない。

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【本文】

■ 接待と営業力の関係! ■

バブル期には日本のB to B取引はまるで接待天国だった。

銀座の高級クラブの前にはタクシーが止まっているが、一般のお客が声を掛けても乗車拒否だった。

長距離の酔客は接待企業のチェケットで乗車する。

短距離のお客を乗せて走り回るよりも水揚げが多いから当然長距離の酔客を狙う。

近年は経費節減で接待もめっきり減り、チケットの利用も激減したままだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ホビーのユザワヤでは昔から仕入先から接待を受けることを禁止している。

仕入先も接待費を吸収しなければならないから販売価格を少し吊り上げることを考えるわけだ。

接待されたバイヤーだけがいい思いをするだけでユザワヤにとっていいことは何一つない。

仕入先は、ユザワヤは接待を受けない優良顧客企業だから正攻法の営業で臨むのだ。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-20 07:15 | 経営 | Trackback
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若いとき製造ラインで組立や調整、検査の仕事を2年近くもやらされた。

学卒を採用しておきながらこの会社はいったい何を考えているだろうと思ったが、そのときの現場経験が後にこれほど役に立つとは当時考えもしなかった。

浅はかだった。

======================

【本文】

■ 現場勤務は自己成長の源泉になります! ■

製造ラインには大勢の作業員を配置して、流れ作業をやっていた。

当時は流れ作業が効率的だと信じられていたから誰も疑わなかった。

当時、組み立てラインに自分も含めて何人かの学卒が配置されていた。

給料の高い学卒者を作業員として使うとはこの会社はいったい何を考えているのだろうかと思っていた。

その後、生産技術に回され、品質管理にも回された。

社外セミナーに何度も参加させられて品質管理・信頼性管理の専門技術を身に付けた。

当時は、製造現場での経験が後々大いに役に立つとは思いもよらなかった。

業種を問わず製造現場の様子がイメージできるからどんな問題を投げかけられてもコンサルできるようになった。

あの時、啖呵を切って会社を辞めなかったことで自己成長に繋がったと思っている。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-19 11:15 | 自己啓発 | Trackback

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上司や偉い人が一方的に話す会議は多いようだ。本来これは会議とは言わず「報告会」であり、コミュニケーションは不発に終わるい。


あらかじめ議題を通知しておいて、アイディアや意見を
持って会議に臨むように仕向ければコミュニケーションは活発になる。


*************************************************


【本文】


■会議を活性化させれば結束力が高まります!■


上司や偉い人が一方的に話す会議は意味がない。


でも「意味がない」などと言うわけに行かないから黙って聞いているが、みんな飽き飽きしている。


話し疲れた頃、「何か意見はないか?」、「質問は?」などと言われるが、誰も反応しない。


早く自分の席に戻って仕事をしたいからだ。


あらかじめ議題を通知し、アイディアや意見を持ってくるように仕向けている会社もある。


司会者は、一般社員や特に若手社員を指名してできるだけ多く話させるようにリードする。


一通りアイディアや意見が出たところで、親和図法を活用してグループ分けし、次に評価の意見を出し合うようにリードする。


このような展開で、コミュニケーションが活発になり、更にいいアイディアが出る。


結論を次回に先送りしてもお互いに共感しあうことで結束力が間違いなく高まる。



=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-19 06:58 | 経営 | Trackback

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当然のことながら、営業マンはお客様と接する機会が多い。

営業で大切なのは「質問力」だ。

上手に質問すればお客様は何か答えてくれる。

貴重な情報をゲットできるわけだ。

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【本文】

■ 営業マンは質問力を磨くことです! ■

営業活動においては、はっきり言って今日売れようと売れまいと物の数ではない。

結論を言えば近い将来買って頂ければいいわけだから何も今焦る必要などないのだ。

そのようなことを言うと、営業マンにノルマを課している会社に叱られるかもしれない。

棒グラフで毎日叱咤激励している会社の幹部は、棒グラフで刺激を与えれば営業マンはムチを入れられた競走馬のように頑張ると思い込んでいる。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ノルマもなく、競争もさせない会社のほうが、営業マンが元気溌剌と営業活動している。

営業マンは質問力を磨き、お客様に上手に質問して貴重な情報をたくさんゲットしている。

集めた貴重な情報をみんなで共有し、営業活動に生かすから引き合いが増え、やがて成約にこぎつける件数が増える。

営業マン同士の足の引っ張りあいもなく、お互いに協力し合う風土ができるのだ。

市場調査は大切だが、お客様の生の声が最も生きた市場情報なのだ。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-17 15:57 | マーケティング | Trackback
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異端児扱いされたり、異端児呼ばわりすると誰だって腹が立つだろう。

でも、むしろ誇らしく思うほうがいいのではないかと思う。

異端児は人とは違う考えやアイディアを持っているし、人とは違うやり方をすることが多い。

むしろ貴重な人財なのだ。

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【本文】

■ 異端児呼ばわりされることを誇りに思いなさい! ■

異端児とは正統から外れている人のことを言う。

普通ではない人のことを言う。

常識とはかなりずれている人を言う。

皆さんの会社にも異端児扱いされたり異端児呼ばわりされている人はいるのではないか。

普通とは何か、常識とは何かを冷静に考えてみるのもいいのではないか。

異端児は人とは違う考えやアイディアを持っており、人とは違う行動をする少数派の人だ。

会社の業績が低迷しているとき、異端児呼ばわりされていた人が社長になり、見事V字回復させた例は結構多い。

セーレンのK社長もその一人だ。

異端児と言われる人はむしろ貴重な人財だから、異端児を目指して自己成長を目指すことはむしろいいことだ。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-17 11:12 | 人事労務 | Trackback

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お客様とよい関係を作り、それを維持することは重要だ。

そんなことは誰もが分かっている。

だが、社員同士がいい関係でなければお客様といい関係を維持できないでしょう。

======================

【本文】

■ お客様とよい関係を維持するには! ■

CS(Customer Satisfaction:顧客満足)の大切さは誰もがわかっているでしょう。

だが、多くの会社ではCSが最高レベルに達し、それが維持されているとは限らない。

CS向上のカギを握っているのは第一線で接客している社員やパート・アルバイトだ。

社員やパート・アルバイトはお互いがよい関係で結ばれているだろうか。

全員のモチベーションは高いレベルに維持されているだろうか。

上司や幹部は「接客の真実の瞬間」を見ているわけではないから、実体は分かっていない。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お客様は雰囲気で社員同士の関係が良好かどうかを感じ取ってしまう。

この社員から買うべきかどうかを瞬時に判断してしまう。

経営者は、社員やパート・アルバイトがどんな気持ちで働いているかに気配りして、待遇を改善すればきっと営業力・販売力は向上する。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-16 11:14 | ビジネス | Trackback
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例外がないわけではないが、仕事の速い人は仕事の出来栄えも総じてよいというデータがある。

仕事の遅い人は仕事の出来栄えも悪いから最悪だ。

自己改革すべきだ。

======================

【本文】

■ 仕事が速くて出来栄えのいい人を目指すこと! ■

何をやらせても仕事の遅い人がいる。

遅くともその出来栄えが群を抜いてよければ上司も我慢してくれるだろう。

だが、仕事の遅い人は総じて出来栄えもよくないから上司は”トサカ”にくる。

だが、このような人に限って自分は仕事が遅く、出来栄えが悪いと言う自覚がないから困る。

自己改革を図り、少しでも自己成長しないとやがて干される恐れがある。

まず仕事開始に当り、キッチリ段取りを付けることだ。

段取りができていないから行き当たりばったりになり、やりかけては離席を繰り返すからちっとも仕事がスムーズに進捗しないわけだ。

必要なツールや資料を全て目の前に準備する。

次に簡単な手順や書類作成であれば章立てを作成し、その手順・章立てに従って仕事を進めていく。

そうすれば妙に仕事が速くなり、出来栄えもよくなるから自己成長を体感できるはずだ。

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# by shimo3781 | 2017-07-15 11:15 | 自己啓発 | Trackback
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老舗の家電メーカーが次々落ちぶれた。

どこの家庭にもたくさんの家電品がある。

お客様に驚きと感動を与えられる商品を開発しないのは営業マンたちの怠慢ではないかと思う。

地方の中小企業がすばらしい家電品を売り出してヒット中だ。

=====================

【本文】

■ 優れた家電品でヒットを飛ばす
中小企業! ■

三洋電機は中国企業に買収され、シャープは台湾企業に買収され、東芝も白物家電は中国企業に売却と言うことだ。

かつてこの世の春を謳歌した老舗の家電メーカーはことごとく凋落してしまった。

各社の営業マンたちは家電量販店に販売を丸投げし、最終消費者を研究することを怠った。

量販店は利益率の高いものをお客様に勧め、市場調査をやってくれているわけではない。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

今、家電量販店などでじわじわヒットしているのが調理家電や美容家電などだ。

元々は部品メーカーで大手の下請けだったが、下請けをやっていても将来がないから自ら最終商品である家電品などの開発、生産、販売に参入したのだ。

例えば、調理家電の試作品を料理研究家のところに持ち込んでデモをやり、たくさんの指摘を受けて改良した後、今度は大勢の主婦たちの前でデモをやらせてもらった。

「こんなの初めて」とかなりの評判だった。

自信を持って発売したところ、大変な反響を得ており、手探り営業が功を奏した。

   =コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-14 10:51 | 経営 | Trackback

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お客様は今日、満足そうな表情で「これ、私のお気に入りです」と語っていたのに、明日になると「この商品は不満です。ちっとも使う人の身になって考えていない」などと不満を言う。

だからメーカーは常にお客様を研究し続ける必要があるのです。

===================

【本文】

■ お客様の不満を収集し商品開発に生かす! ■

「これ、私のお気に入りなんです」と自慢げに話していたかと思うと明日には「この商品は不満です」と真逆のことを平然と言う。

今は、作れば売れた高度成長時代とは全く違う。

当時はマーケティングと言うキーワードもあまり使われていなかったからメーカーの規格品を大量生産して大量販売することに重点が置かれていた。

時代は変わり、自分好みの商品でなければ満足しないようになり、しかもその好みがめまぐるしく変わるからメーカーも戸惑うわけだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

アイリスオーヤマは、お客様をよく研究し、お客様の不満を解消するように設計し直して商品を世に送り出している。

例えば、試作品をホームセンターなどに持ち込み、お客様や販売員の意見を集めて改良を加えてから世に出すのだが、二番煎じにしては心憎いほど不満を解消している。

真の営業力とは「お客様の不満を収集して商品に反映させる力」なのである。

 
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# by shimo3781 | 2017-07-13 11:05 | マーケティング | Trackback
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多くの会社では営業活動は基本的に「一人営業」だ。

だがあえて二人で営業させている会社がある。

これを「チーム営業」と名付けたい。

例えばベテランと新人、先輩と後輩をペアにしたりして時々編成替えする。

やがて粒ぞろいの営業部隊になれるのだ。

====================

【本文】

■ チーム営業で業績が向上した住宅会社! ■

悪徳リフォー会社の営業は2~3人でやってくるケースが多いらしい。

特に高齢者家庭をターゲットにし、役割分担を決めて演技し、「奥さん、縁の下がシロアリにやられていますよ。この写真をご覧下さい」などと言いながら偽装写真を提示して恐怖感をあおる。

彼らもチーム営業だが、詐欺師集団だから騙されないように注意を要する。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

滋賀県の住宅建設・販売のB社では、営業マンの歩合給を廃止し、同時に一人営業からチーム(二人)営業に切り替えた。

歩合給のときはお互いがライバル同士になり、足の引っ張りあいも日常茶飯事だった。

チーム営業に移行後はコミュニケーションが活発になり、チーム間での情報の共有が当たり前となり、孤立した一匹狼はいなくなった。

業績も年々向上するようになり、チームでの営業力の効果はかなり大きいのだ。

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# by shimo3781 | 2017-07-12 07:17 | 経営 | Trackback
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特にメーカーでは新入社員が入ってきたらISO9000に基づいて教育訓練をする。

仕事の一部始終がマニュアル、規定、手順書で決められているから遵守するように厳しく叩き込むわけだ。

新入社員はこの会社では自己成長は無理だと考え、早期に辞めることを考えてしまう。

=====================

【本文】

■ マニュアル漬は社員の自己成長を阻みます! ■

サラリーマン現役時代に自分の会社がISO9000の認証を取得した。

認証取得は日本国内では8社目の早さだったと記憶している。

それから雨後のタケノコのごとく認証を取得する企業が増えた。

ところが認証を取得したと言うのに不良(不適合)が減ったと言う会社はめったにない。

仕事の全てがマニュアル、規定、手順書で縛られ、詳細の記録を残すことが義務付けられているのだ。

仕事をしているのか、書類作りをしているのか疑問に思うことさえもある。

新入社員が、この会社で自己成長できる余地はないと考えるのも無理はない。

自己成長できそうもない会社に長居は無用と考えてしまうようだ。

企画立案から実行、そして結果の把握までフルコースの仕事をしたいと考えている人にとって、マニュアル漬は自己成長の弊害と受け取られるのである。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-11 04:42 | 経営 | Trackback
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うまいこと好きな仕事に就くことができたビジネスマンは本当に幸せを手に入れただろうか。


一方、好きでもない仕事に就いてしまったり、配置転換で好きでもない仕事に回されてしまった人もいる。


辛抱しながら天職にしてしまう人にはエールを贈りたい。


*********************************************


【本文】


■ 好きでない仕事に就いたなら天職にしてしまおう! ■


確かに学生の売り手市場ではあるが、誰もが志望する会社に就職できるわけではない。


学生が殺到する会社に就職するには厳しいものがある。


第三志望までの会社にことごとく落ちてしまい、不本意な会社にやっと引っ掛かった。


入るか、入るまいか、ここが思案のしどころだ。


うまいこと志望する会社には入れて、希望の仕事に就くことができた人は幸せなビジネスマン生活を送っているかと言うと、必ずしもそうではない。


好きと思い込んでいた仕事だが、思うように実績を上げることができない。


焦るが、焦れば焦るほどうまくいかず、うつになってしまい、早期に辞める結果になる。


一方、不本意な会社に入ってしまい、好きでもない仕事に就いてしまった人が本当に不遇を舐めているかと言うと逆だ。


素直に今の仕事を受け入れて、好きになる努力をし、小さな実績を上げているうちに天職と思えるようになり、しかも周囲の人たちの共感を得ているか、この上ない幸せなのだ。


=コンピテンシー宣教師=



*自分の仕事を天職にしてしまう人は、コンピテンシーを磨いています。*




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# by shimo3781 | 2017-07-10 07:11 | 自己啓発 | Trackback
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営業においては、「熱心」と「しつこい」は似て非なるもののようだ。

ノルマを抱えている営業マンはどうしても執拗に食い下がるからお客様は嫌気が差す。

二度と顔も見たくないと思われる。

熱心な営業マンはいろいろな角度から提案するから好感を持たれる。

=====================

【本文】

■ しつこすぎる営業マンは嫌われるだけです! ■

「当社としていろいろ検討した結果、今回はA社製の商品を購入することに決めた」と言われた。

だが、営業マンは一生懸命営業活動をしたのにと思うと諦めきれない。

「当社製品のどこがいけなかったのでしょうか? スペックですか? 価格ですか?」などと質問攻めする。

先方は「それは想像に任せる。もうこの件は終わった。帰ってほしい」と表情を曇らせる。

しつこすぎる営業マンは嫌われるから、恐らく次の引き合いはこないだろう。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

今回、コンペティターに負けてしまったのなら潔く引き下がることだ。

「今回はA社に決めさせてもらったが、いろいろ当社のために提案してくれてありがとう。これに懲りず、今後ともよろしく頼む」と言わせれば、良好な関係は続くことになる。

営業マンは法隆寺の鐘の音のように、いい余韻を残して一区切り付ければ、きっと次はうまくいく。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-09 11:12 | 仕事 | Trackback
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職場の人間関係がうまくいかないから辞めると言う人は多い。

仕事そのものがつまらないから辞めると言う人も多い。

だが、いずれの場合も原因は自分の側にあるように思う。

そんなことでは自己成長は望めない。

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【本文】

■ 自己成長を体感している人は会社を辞めたりしない! ■

職場の人間関係に悩んでいる人は多い。

直ぐにいじめられたと受け取ってしまうようだ。

相手を避けるようになるから益々顔を合わせたくなくなり、苦痛な日々を過ごすことになってしまう。

仕事がつまらないから辞めるという人も多い。

つまらなくしているのは自分自身ではないかと思うのだが、仕事がつまらない理由を他責化で考えてしまうようだ。

自己成長するための行動計画を作成してはどうだろうか。

行動計画の中で、苦手と思っている人に思い切って仕事の教えを請うのである。

言い方を変え、表情を変えて折を見ては仕事の教えを請うのである。

「あなたがそんなに言うなら教えてあげるね」となり、あっさり問題解決できて自己成長に繋がるものだ。


=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-08 11:13 | 仕事 | Trackback
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会社と言うものは経営革新活動が息切れしたとき、組織の革新活動も終わり、後は衰退していくだけだ。

昔一世を風靡した会社が消滅した例は多い。

革新活動は一発勝負で終わってはなら
ないのだ。


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【本文】

■ 革新活動は一発勝負で終わってはならぬ! ■


昔、赤井電機と言うすごい会社があった。


高級VTRデッキなどを製造販売していて、給料も高くボーナスもすごかったと言う。


週刊誌や業界紙でも大きく採り上げられ、経営陣も社員もわが世の春を謳歌していた。


驕ったわけではあるまいが、「驕れるもの、久しからず」で、社員は散り散り、バラバラになってしまったようだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


たまたま、一発大山を当てれば、会社は瞬く間に急成長を遂げることがあるが、それは偶然のなせる業かもしれない。

会社と言う組織は、常に経営革新活動を続けなければならない。

商品開発に力をいれ、開発した商品を隠し玉として保有し、最適のタイミングで真価を世に問うのである。


経営者の革新志向が強く、常に経営革新に尽力する会社はきっとサバイバルできる。


=コンピテンシー宣教師=




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# by shimo3781 | 2017-07-07 11:15 | 経営 | Trackback
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辞任に追い込まれたマスゾエは沈黙を守っていたが、ちゃっかり本を出した。

あまり売れていない様子だ。

知識が全てではないと言うことを「マスゾエ問題」は示してくれた。

東大出で、弁舌では誰にも負けない論客タイプ。

だが知識に長けているだけでは役に立たない。

EQなるコンピテンシーこそが自己成長の源なのである。

========================

【本文】

■ EQを磨かなければ自己成長できません! ■

「東大出」、それがどうした。

「知識に長けている」、それがどうした。

「弁舌が立つ」、それがどうした。

それらはことごとく自信過剰の何ものでもなかった。

普通の会社ならとっくにクビになるような行為をずっと、ずっと繰り返していた。

疑惑に誠実に答えることもなく、能面のような顔をして寂しく退庁して行った。

人間の能力にはIQとEQの二つの側面がある。

IQはIntelligence Quotient(知能指数)であり、EQはEmotional Quotient(心の知能指数)てある。

仕事の成果への貢献度合いは75%以上がEQによるものだ。

EQを磨かずして、自己成長などありえないのである。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-06 11:12 | 心の知能指数 | Trackback
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これまで打倒セブンイレブンを目標に掲げて、他のコンビニがさまざまな改革を実践してきた。


だが、何年経っても追いつくことさえできない。

セブンも常に挑戦して経営革新を続けているからだ。


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【本文】


■ 決して内向きにならないセブンの強さ! ■


ローソンもファミリーマートも打倒セブンイレブンを目標に掲げて、さまざまな改革を実践してきた。


だが、どうしてもセブンに追いつくことすら叶わない。


セブンは、今度は遂に沖縄に進出することを決めた。


先に沖縄に進出しているコンビには戦々恐々としているようだ。


沖縄でもセブンにやられたら申し開きができないからだ。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


経営革新は一息ついている暇はない。


ウサギとカメの物語になってしまうからだ。


会社と言うものは、やるだけやったからこれでいいんだと思ったときから衰退が始まる。


セブンの経営陣も社員も決して内向きにならないのが、追い抜かれない極意なのだ。


=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-05 06:11 | 経営 | Trackback
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「サラリーマン」と「ビジネスマン」は受ける響き、ニュアンスが違うように思う。

「サラリーマンは気楽な稼業ときたもんだ」と言う感じにもなるが、ビジネスマンは「プロの仕事人」の響きが漂う。

プロビジネスマンは「責任感」がまるで違う。

====================

【本文】

■ プロビジネスマンをたくさん育てること! ■

高度成長時代を懐かしく思い出す人は多いのではないか。

「サラリーマンは気楽な稼業ときたもんだ」と言う植木等氏の歌に代表されるように、「遅れず、休まず、働かず」で、まるで「釣りばか日誌」のハマちゃんのようだった。

鈴木建設のような会社が本当にあるのなら、明日には間違いなく倒産するだろう。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

プロビジネスマンの条件はいろいろあるが、絶対に外せないのが「自分の仕事に対する責任感」だと思う。

責任感のある部下は上司の信頼が厚い。

上司にしてみれば、大事な仕事はアイツに任せたいと思うわけだ。

キッチリ納期を守り、仕事の出来栄えも申し分ないからやはり任せて安心だ。

部下を持つ管理職のミッションは、プロビジネスマンをたくさん育成することだ。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-04 11:14 | 人事労務 | Trackback
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成功したいと思うならば同業他社と違うことをしなければならない。

同じことを多少よくする程度ではもうサバイバルは難しい。

新しいビジネスモデルを考え出したり、違う競争の仕方を考える必要がある。

=====================

【本文】

■ 新しいビジネスモデルでサバイバルを! ■

街の自転車屋は全くの斜陽産業ではないかと思っていた。

自転車はママシャリや田舎では子供の通学の手段程度で、少子高齢化の波を受け、益々衰退していくと予測していた。

ところが街の商店街はシャッター通りなのに不思議と自転車は生き残っている。

スーパーやDIYなどで自転車を購入してもパンク貼りやメンテナンスは街の自転車屋の方が便利で手っ取り早いようだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

スーパーもお客様を待ち構えるのことに限界を感じたのか、移動スーパーを兼業するところが多くなってきた。

過疎地を決まった曜日の決まった時間に巡回することにより、高齢者がクビを長くして待っていてくれるのだ。

ビジネスモデルを変えることは経営革新につながり、サバイバル出来るのである。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-07-03 11:10 | 経営 | Trackback
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経営革新を図るには社員の皆さんに行動特性を変えてもらう必要があります。

行動特性を変えれば結果が変わります。

それにはコンピテンシーの導入が有効です。

=====================

【本文】

■ コンピテンシーの導入で経営革新を図る! ■

社員に意識改革を図れとハッパを掛けてもそう簡単に意識改革が図られものではない。

子供に「勉強しなさい」と親が叫んでも子供が勉強するとは限らない。

勉強に駆り立てる何かがなければスイッチが入らないわけだ。

馬を水辺へ連れて行っても馬が水を飲むとは限らない。

喉が渇いていなければ馬は水を飲まないのだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

すなわち、喉が渇くことに匹敵するようなきっかけを社員に与える必要があると言うことだ。

心地よい挨拶をしたり、第一印象をよくすればお客さまから好感触が得られるから営業活動がうまくいくという論理をみんなで共有することだ。

どう挨拶するか、第一印象をよくするためにはどんな振る舞いをすればいいか、それらの行動基準を各人に考えてもらい、実行に移してもらうことだ。

「仕事のできる社員の皆さんの行動特性(コンピテンシー)
が確実に経営革新につながるのである。

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# by shimo3781 | 2017-07-02 11:16 | 経営 | Trackback
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世はまさにストレス時代だ。

特に今の人たちはストレス耐性が弱くなっているから心を病み、うつにもなりやすい。

行く着く先は離職、ひどい場合は自殺と言うことにもなりかねない。

社員のストレスを軽減したり、解消する対策が必要ではないか。

======================

【本文】

■ 社員のストレス解消に取り組むことです! ■

皆さんは覚えているでしょうか。

小学校二年生の男児が「躾」と称して夕暮れの山道に置き去りにされた。

北海道での話だった。

大捜索網を敷いたが、つゆぞ発見できず、捜索の規模を縮小したその日の朝、男児は自衛隊演習場の建屋内で無事保護された。

マットの間にもぐりこんで寒さをしのぎ、水だけで一週間も生き延びていたから驚く。

その精神力とストレス耐性には感服するばかりだ。

ビジネスマンもこの男児に負けないほどストレス耐性を磨いてほしい。

ストレス耐性がないと上司の一言で気持ちが折れて、しおれた花のようになってしまう。

「なにくそ」も「今に見ていろ」の根性もないから心を病み、会社を辞めようかと考えてしまい、とっさに駅のホームから飛び込むこともある。

会社として真剣に社員のストレス解消に力を入れるよう提案したい。

叱ったり怒鳴ったりしたらすかさずフォローすることを忘れず、さらに言いたいことを言わせる雰囲気を作ることだ。

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# by shimo3781 | 2017-07-01 11:09 | 人事労務 | Trackback

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アメリカの薬局大手が高齢者に受けるだろうと思って導入したドライブスルーは不人気だった。

ドライブスルーは中年のお客様がちらほらで、高齢のお客様は調剤の依頼が主たる目的でも店内を回遊して買い物を楽しんでいたのだった。

=======================

【本文】

■ お客様の行動をしっかり研究することです! ■

アメリカに大手薬品小売チェーンに「ウオルグリーン」と言う会社がある。

日本で言えば「マツキヨ」みたいな小売業だ。

もちろん調剤薬局もやっている。

その調剤薬局をもっと利便性のあるものに改革しようとドライブスルーを導入した。

高齢のお客様がドライブスルーを活用してくれて「とても便利で助かる」と言って喜んでくれると思ったわけだ。

ところが高齢者はあまり利用してくれず、中年のお客様が時折利用してくれるだけだった。

高齢のお客様は調剤を依頼するために訪れた場合でも店内をくまなく回遊して他の買い物も楽しんでいることが分かった。

社内チームが調査した結果、高齢者は有り余るほど時間を持っていて、何もドライブスルーを利用する必要性がないことが分かった。

お客様の購買心理や行動パターンをしっかり研究すべきであるとの教訓だ。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-06-30 11:11 | マーケティング | Trackback
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下請けから脱することは容易なことではない。

自分たちの商品を作り、自分たちで売る。

成功した経営者は5~10年も前からひそかに下準備を始めていた。

=====================

【本文】

■ ひそかに下請け脱出作戦を進めてください! ■

親企業はいつ何を言い出すか分からない。

海外生産に切り替えるから部品は現地調達すと宣告されるかもしれない。

親企業の依頼を受け、マレーシアに付いていった下請けの部品メーカーは突然「中国に移転するけどどうする」と言われて”びっくりポン”だったそうだ。

下請けに内緒で極秘に中国移転を進めていたのだ。

最初断りの見積もりを持ってきたその部品メーカーから「仕事をくれ」と懇願されたのを覚えている。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

海外に行かずにずっと前からひそかに脱下請けを進めていた企業は多い。

賢明な選択だ。

世に言う「第二創業」を志して立ち上げの準備をするのである。

自社の強み、弱みを分析し、立ち上げる事業を絞り込み、下請け脱出作戦を進めてほしい。

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# by shimo3781 | 2017-06-29 11:10 | 経営 | Trackback