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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

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社長自らが経営戦略を上手に練ることができれば言うことはない。


だが日常の仕事に忙殺されていれば、とてもそんな時間は取れないかも知れない。


名を成した経営者はみんな有能な参謀を抱えていた。


経営革新も有能な参謀がいれば直ぐにでも実行可能だ。


======================


【本文】


■ 有能な参謀を確保してください! ■


老舗の中小企業には必ずと言っていいほど「番頭格」の人間がいて社長を補佐していた。


製造業であれば工場長の肩書きが与えられて現場を仕切っていた。


小売業などではそのまま「番頭」と呼ばれて店主を補佐していた。


代替わりで、例えば息子が社長になるとこの「番頭格」の人間が煙たい存在になる。


「番頭格」の人間が辞めていくと社員の忠誠心が失われて会社が凋落する例も多い。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


「番頭格」は、現代風に言えば「参謀」と言うことになる。


陰になり日向になり、社長を補佐してくれる参謀の存在は大きい。


長年の経験でさまざまな知識に長けていて、有益な知恵も持っている。


松下幸之助氏も本田宗一郎氏も立派な参謀を抱えていたから経営革新を繰り返しながら、あれだけの会社に成長させることができたのである。

 
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# by shimo3781 | 2017-06-26 07:08 | 経営 | Trackback

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「笛吹けど踊らず」と言うことわざがある。


社長がいくら声高にハッパをかけても社員が思うように動かないから業績は上がらない。


だがこれが当たり前と思ってほしい。


社員にその気になって働いてもらうには何かが必要なのだ。


========================


【本文】


■ 笛を吹いて社員に踊ってもらうには! ■


「勉強しなさい」と親が子供にハッパをかけても子供が勉強するとは限らない。


時には子供が親をあやめると言う悲惨な事件が起こることだってある。


会社でも社長が全体朝礼などで社員にハッパを掛ける。


社長の意向を受けて管理職も職場で同様に部下にハッパを掛ける。


でも「笛吹けど踊らず」だ。


しょうがないからボーナスをカットして何とか利益を取り繕うことを考える。


結果は益々深刻になっていく。


社長が言うならやるしかないと思ってもらう「共感性」がなんとしても必要だ。


鶏が先か、卵が先かで考えれば賃金をカットしたくなるが、賃金カットの前に「もっと利益の出る会社にして、みんなでもっと豊になろう」と訴えてはどうか。


豊になることに「共感」してもらえれば、社員はきっと動き出す。


 
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# by shimo3781 | 2017-06-25 11:10 | 経営 | Trackback
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相変わらず入社して3年以内に30%の人が辞めていくそうだ。


それを5%以下にするにはどうするかと言う議論は起きにくいらしい。


だから辞められるのを見越して大目に採用している会社も多いのだ。


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【本文】


■ 離職率を激減させる施策について! ■


面接官は「当社を志望した動機は何ですか?」と聞く。


学生は適当に「貴社の将来性の高さです」などと答える。


それなのに大卒者の約30%は入社3年以内に辞めていくそうだ。


今の若者は忍耐力や根性がないから仕方のないこととして多めに採用することが定着しているようだ。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


この会社で働き続ければ自己成長できると確信してもらえるメニューを用意してはどうか。


企画・立案の段階から極力参加させ、新入社員の意見も企画の中に採り入れることだ。


例えつまらないアイディアであってもバカにしたり否定してはならない。


実行段階でもきちんと役を与えて役割を演じてもらい、成果への貢献を体感させることだ。


自己成長できると言うことを仕事を通して実感してもらうことが経営革新そのものなのだ。

 
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# by shimo3781 | 2017-06-23 20:04 | 人事労務 | Trackback

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就職氷河期から一転して売り手市場になった。


大企業は少しでも優秀な学生を獲得しようと躍起になっている。


しかし、3年以内に30%もの新入社員に辞められてしまう。


なぜどこにでもいる普通の大学生や高校生を採用して自社で育てようとしないのだろうか。


======================


【本文】


■ 並の学生を採用してやり手社員に育てる! ■


ドラフト一位で入団したのに鳴かず飛ばずで戦力外通告を受け、去って行った選手は多い。


血統付きのサラブレットの子馬を数億円で落札したのにほとんど勝ち鞍もなく引退した競走馬は山ほどいる。


超優秀の折り紙付で獲得した大学生が入社後仕事のできる社員になれずに窓際に甘んじるか、早々にリタイアした例も多い。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


50歳で引退した山本昌投手は芽が出るまで5年も要した。


一世を風靡したハイセイコーは地方競馬出身で、馬主は売れ残っていた子馬をかわいそうだと思い、たった200万円で買ったそうだ。


やっと卒業した大学生や普通の高校生を採用したのにすばらしい人財に育ち、会社を背負っている人物は多い。


並の大学生や高校生を採用してやり手社員に育てれば、これこそが経営革新ではないか。


 
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# by shimo3781 | 2017-06-23 11:14 | 人事労務 | Trackback
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人がモノを作り、人がモノを売る。


「モノ作り・モノ売り=人作り」と言うことになるわけだ。


社員教育に力を入れるのは当然と思うのだが、教育投資はムダと考える経営者は結構多い。


このような会社に将来性はないように思う。


======================


【本文】


■ 人財育成が経営革新につながります! ■


モノを作るのは社員であり、作ったものを売るのも社員だ。


作ったものは品質がお粗末で不良の発生率が高く、度々クレームを受けている。


売りに行く営業マンは礼儀作法もろくにできていないからお客様の印象はよくない。


接客やビジネスマナーの教育もできておらず、人格面でも問題がある。


何をやるにも人財が育っていないからやりたいこともできない有様だ。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


社員の質を高め、人格を磨かせなければ品質のいい物は作れない。


作ったものを売るのも社員だから接客やビジネスマナー、人格を磨かせておかなければお客様の前に出ても恥をかくだけだ。


経営者はあれもやりたい、これもやりたいという思いをもっているはずだ。


本腰を入れて人財育成投資をすることが経営革新に通じるのである。


 

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# by shimo3781 | 2017-06-22 11:19 | 経営 | Trackback
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不景気で倒産に至った。


コンペティターとの競争激化で持ちこたえられず倒産に至った。


理由は全部他責化ですね。


だが倒産の原因ははっきり言ってほとんどの場合放漫経営ですよ。


経営革新を怠ったツケですね。


=====================


【本文】


■ 潰れる原因を作ったのはほかならぬ経営者です! ■


不景気になればどんな会社でも売上が落ち込むことになる。


コンペティターとの競争が激化すればするほど倒産の危機にさらされることになる。


潰れてしまってから理由を並べても何にもならない。


潰れる原因を作ったのは他ならぬ経営者自身なのだ。


予兆を掴んで対策を打たなかったとすれば放漫経営以外のなにものでもない。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


不景気になれば売上が落ちることは誰だって分かっていることだから、売上が落ちても利益の出る体質に改革しておかなければならない。


競争が激化すれば値段の叩き合いになる可能性が高くなるから差別化対策を考えて、お客様に選んでもらえるようにしなければならない。


常に経営革新を図り、ムダを省き、減量経営を心がけなければならないのである。



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# by shimo3781 | 2017-06-21 04:47 | 経営 | Trackback
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今でもタイムレコーダーを活用している会社は多い。


カードから時間を入力し、集計して経理に送る労力が無駄ではないかと思う。


ゴルフのスコアのように各人に記録させ、かつ集計して自己責任で経理に提出させてはどうか。


======================


【本文】


■ タイムレコーダーはやめられませんか! ■


海外生産でマレーシアに工場を立ち上げたとき出退勤管理のためタイムレコーダーを設置して使い方を社員に教えた。


ところが友達の分までカードを押してしまうからいろいろミスに繋がった。


休んでいるのに出勤したことになっていたり、定時で退社したのに残業したことになったりで正しい管理ができなかった。


日本国内でもタイムレコーダーの代理人操作が行われやすく、後でいろいろ問題が発覚することがある。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


経営革新の一環としてタイムレコーダーを廃止し、ゴルフのスコアカードのようなものを用意して各人に記録させ、締切日に各人が経理に提出するようにしてはどうか。


A社では信頼関係の上に成り立つシステムであることを繰り返し説明し、不正を働いた場合の罰則規定も設けた。


その結果、A社では不正は一件もなく、レコーダーの記録を集計する事務の手間も節減されたそうだ。


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# by shimo3781 | 2017-06-19 19:40 | 経営 | Trackback
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決して大げさではなく「派遣」が国家までをも破綻させようとしています。


企業は人件費を抑制できるが労働者は安い賃金で、しかもいつクビを切られるかも分からない不安定な状況の中にいます。


結婚・出産を減少させ、国力は落ちる一方でいいのでしょうか。


========================


【本文】


■ 同一労働同一賃金は日本には適さない! ■


同一労働なら老いも若きも同一賃金と言うことか。


確かにヨーロッパの一部の国では古くからある制度だ。


おじいさんがバスのドライバーをやっていて稼ぐ賃金と息子・孫がドライバーとして稼ぐ賃金はみな同じだ。


子育てにお金がかかる。


子供を高校・大学に入れれば学費がかかる。


家を建てれば頭金やローンの支払いにもお金がかかる。


これまで日本では手厚い手当てと年功制賃金が定着していて、納得感があった。


結婚もできないから子供も生めず、マイホームも持てず、年金さえも支払えない人が多い。


生活保護世帯ばかりが増えていき、国家は破綻に向かうだろう。


将来設計のできる雇用制度、賃金制度を呼び戻すことを提案する政治家の出現が待たれる。



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# by shimo3781 | 2017-06-19 06:59 | 人事労務 | Trackback
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組織はリーダー次第でガラリ一変する。


威張らない、格好つけない、自分を磨いて絶えず新しいことに挑戦する、部下を信じて任せる。


一見お飾りのように見えるリーダーが優れたリーダーになりえるのです。


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【本文】


■ お飾りのようなリーダーがやり手なのです! ■


昨年、世界的に有名なN氏と言う演出家が亡くなられた。


稽古場には怒号がいつも響き渡っていて俳優たちもびびっていたことだろう。


同じようなタイプのリーダーは会社の中にもたくさんいるのではないか。


部下たちは常にリーダーの顔色を伺いながらびくびくしている姿が思い浮かぶ。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


決して威張らず、格好を付けないリーダーがいる。


自分を磨き、絶えず新しいことに挑戦し、みんなにも伝える。


部下を信じて「君の仕事振りは見て知っているから全部任せる。しっかりやって欲しい」とだけ伝える。


リーダーシップが経営革新になっていて、職場にはいつも緊張感が走っていている。


一見お飾りのようなリーダーだが、実はこれでいてやり手のリーダーなのだ。



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# by shimo3781 | 2017-06-18 11:21 | 仕事 | Trackback
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会社と言うものは景気に影響されやすいから業績が落ち込むときもある。


しかし、どんなに業績の悪いときでも新しい事業の種は絶対に絶やしてはならないと思う。


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【本文】


■ 常に新しい事業の種を絶やさないことです! ■


家庭用のミシンメーカーで直ぐに思いつくのは「ブラザー」、「リッカー」、「蛇の目」の3社だ。


昭和30年代ごろまでは、ミシンは嫁入り道具の中心にあった。


花嫁修業は和裁、洋裁でもあったからだろう。


しかし、既製服のほうが安くてデザインも優れているため、ミシンの需要は落ちていった。


「リッカー」は粉飾決算の末倒産して、「ブラザー」と「蛇の目」が生き残ったが、とにかく元気なのが「ブラザー」だ。


家電品やワープロに進出した。


複合事務機がヒットし、経営は安定し、売上規模も大きく成長していった。


現在はミシンの売上は全体の5%ほどしかないそうだ。


どんなに業績の悪いときでも新しい事業の種は絶対に絶やしてはならない。


「ブラザー」のような、したたかでたくましい会社をベンチマークすることだ。



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# by shimo3781 | 2017-06-17 11:16 | 経営
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営業部門ではよく歩合制の給料にしている会社がある。


要はハングリー精神を持って働き、給料を稼げと言うことなのだろう。


でも職場はお互いがライバル同士だから殺伐してしまい、全体のパフォーマンスは上がらない。


=====================


【本文】


■ 歩合給制度を考え直してみてください! ■


隣の席に座っている同僚ははっきり言ってライバルだ。


ライバル同士だからお互いにけん制しあって情報は独り占めにする。


腹の探り合いで、仲間意識は薄い。


自分に関係のないお客様からの電話にはそっけない対応をすることもある。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


歩合給制度がインセンティブになると考えているとしたら考え直したほうがいい。


チーム営業に切り替えて成功している会社は多い。


ベテランと若手、ベテランと女性社員と言うように時々シフトしながらチーム営業をする。


給料は歩合制を辞めて給料制にし、成績のいいチームはボーナスを厚くするのだ。


お客様が10軒(10社あるいは10人)あれば10通りの営業の仕方があるから、お互いにノウハウが積み上げられて強い営業部隊に成長していく。



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# by shimo3781 | 2017-06-16 11:18 | 経営 | Trackback
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ジャンルは問わず、売れ筋商品と言うのがある。


万人受けする設計になっているからヒット商品になるわけだ。


しかし、お客様が飽きてしまえばたちどころに売れなくなる。


ターゲット顧客を設定して尖がった特徴のある商品を設計し、商品化する手もある。


======================


【本文】


■ 万人受けよりも尖がった特徴ある商品を開発する! ■


高度成長時代が長く続き、経済は大きく成長した。


そんな昔が懐かしいがもう二度と戻ってこない。


あの頃は、メーカーは万人受けする設計にし、テレビCMを流せば飛ぶように売れたが商品が一巡するとお客様はすっかり飽きてしまった。


人と同じものを持ったり着たりする自分が許せなくなったと言うことか。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


客層は、ますます多様化して、特有の購買行動をとる。


ターゲットとする顧客を設定し、尖がった商品を設計して世に問うことで小さなヒットを狙うのである。


例えば一万台売れる商品ではなく、千台売れる商品を10アイテム設計するのである。


長年下請けに甘んじてきた中小企業が、例えば特徴ある調理家電に進出し、静かなブームを巻き起こし始めた。


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# by shimo3781 | 2017-06-15 10:57 | マーケティング | Trackback
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競合他社の動向をやたらと気にする会社は多い。

でも動向をキャッチしたとしてどうするというのだろうか。

むしろ、めまぐるしく変化するお客様の動向をしっかりキャッチしてお客様が求める商品を提供すべきではないでしょうか。

=====================

【本文】

■ 真の競争相手は変化していくお客様! ■

ご承知のように牛丼業界の競争は熾烈だ。

価格競争を展開してきた。

競合相手が豚丼やうな丼をメニューに加えればこっちも負けじとメニューに加える。

追いつ追われつのカーチェイスを展開してどんな意味があるのだろうかとも思う。

体力勝負で相手が参ったとなるまで戦い続けるのだろうか。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

真に競争すべきはめまぐるしく変化していくお客様ではないだろうか。

家庭用掃除機は成熟商品で価格が下がる一方だったが、ダイソンが開発したサイクロン式の強力小型掃除機は、フィルターがないから目詰まり無用で、高額ながら爆発的ヒット商品になった。

ミクロンの塵までパーフェクトに吸い取る優れもので国内メーカーも類似品を出している。

お客様のニーズをしっかりキャッチした結果、他社に真似される商品を生み出せたのだ。

 
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# by shimo3781 | 2017-06-14 07:04 | マーケティング | Trackback
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今回はマナーのお話し。

宮里藍ちゃんと錦織圭。

藍ちゃんのスポーツマンシップとマナーは最高だが、ラケットを叩きつける圭のマナーは最低だ。


===============================================


【本文】


■ マナーに欠ける錦織圭のラケット投げにはがっかり! ■


宮里藍ちゃんの国内ラストランは終わった。

訪れたフアンの多さが藍ちゃんの人柄・人格を物語っている。

宮里三兄弟がプロゴルファーになったが、父親の優氏はプロゴルファーにするためにゴルフを教えたわけではなかった。

マナーを身に付ければ社会人として立派にやっていけると確信していたからだ。

例えば、藍ちゃん。

プロゴルファーになったが、どんな時もスポーツマンシップに長けていて、素晴らしいマナーを示してくれた。

女の子たちは、藍ちゃんの頑張る姿を見てプロを目指した。

それに引き換え、テニスの錦織圭のあの態度はなんだ。

命でもあるラケットを叩きつけて破壊するシーンが最近目立つ。

世界中の子供たちが見ているのに、あのマナーは頂けない。

もうピークは過ぎたようだ。

後は下降線をたどるだけかもしれない。

残念、無念。


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# by shimo3781 | 2017-06-13 11:13 | スポーツ | Trackback
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営業マンが得意満面でみんなの前で話せるようにシナリオを作ってはどうか。


例えば会議など
では、売れた理由を聞くのだ。


その営業マンは立て板に水のように喋るはずだ。


===================================================


【本文】


■ 社員に得意満面でしゃべらせることです! ■


経営者や幹部の重要な仕事の一つが社員のモチベーションを高めることである。


怒鳴ったからと言ってモチベーションは高まらず、むしろ下がるだろう。


叱咤激励したからと言ってモチベーションが高まるとも思えない。


多くの会社では製販会議とやらを開催しているだろう。


なぜ失商したのかと営業マンと営業部長が責められる。


「そんな営業活動をやっているから業績が上がらないのだ」と頭ごなしに怒られる。


営業マンや営業部長は「すみません」を繰り返し、嵐が過ぎ去るのを待つ。


一方、なぜ売れたのかと営業マンや営業部長に質問する会社がある。


営業マンや営業部長は得意満面になって売れた理由を喋るだろう。


「よくやった。これからもその調子で頑張るように」と称えるわけだ。


売れた理由をみんなで共有することが、強烈な対人影響力になるのではないか。


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# by shimo3781 | 2017-06-12 11:21 | 経営 | Trackback
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仕事に追いまくられている人がいる。

決まって「ああ、忙しい」、「時間がない」を口にする。

一方仕事を追っている人がいる。

決まって「お先に失礼」を口にする。

==================================================

【本文】

■ 「お先に失礼」と言って定刻に退社する人! ■

年中「ああ忙しい」や「時間がない」を口にする人がいるだろう。

そして残業が多いのに仕事の出来栄えがイマイチとくる。

一方、「お先に失礼」を口癖にしている人がいる。

結構難儀な仕事を任されることが多いのに、要領よく仕事をこなす。

しかも仕事の出来栄えがいい。

彼は仕事を開始する前に段取りをしっかりやり、極力席を立たなくともいいように、必要な道具や資料を準備するのだ。

例えば、一仕事終わった後の報告書の作成について追跡してみることにしよう。

彼は書類の「章立て」をしっかり練る。

「章立て」に従ってキーをたたき始めるのだが、スムーズに作成し、推敲をしっかりやり「お先に失礼」に繋げているのだ。

働き方改革を先取りして、ビジネスマナーの先頭を走っているのだ。

* 仕事をフィニッシュして定刻退社する人は、
コンピテンシーを磨いています。 *




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# by shimo3781 | 2017-06-11 11:06 | 仕事 | Trackback
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朝日新聞の調査によると保育所の25%で保育士不足に陥っているそうだ。


この問題は、アベ政権に任せておいても解決しない。


自信をもってそう思う。



=======================


【本文】


■ 保育所の25%で保育士不足、OLなどへシフトか! ■


保育所の25%は保育士不足。


そのため、園児の受け入れを制限している。


潜在保育士は80万人いると言われているが、復帰する保育士は少ないようだ。


若干待遇を改善することで保育士を確保しようとしている自治体は多いが、若干の改善では決め手にならない。


そもそも保育士をやっていても働き甲斐も薄く、自分が成長できるとの確信も得られない。


異性との素敵な出会いも期待しにくい。


今、辞めた保育士はOLを志す人が多い。


専門学校に入り直し、一から勉強するという人もいる。


潜在保育士も保育士に戻るよりも一般の会社でパートとして働く方がいいと考えている人も多い。


そんな背景があるにもかかわらず、企業が開設する保育施設では保育士を確保できている。


一般の企業で正社員として働く方が待遇もいいし、楽しい出会いも期待できる。


保育士不足問題は悩ましい問題だが、知恵を出す必要があるわけだ。


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# by shimo3781 | 2017-06-10 10:58 | 人事労務 | Trackback
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トヨタ東京カローラにY氏と言う伝説のセールスマンがいたが今も頑張っているだろうか。


カローラを15年で300台以上も売ったが、たくさんの断りを受けたそうだ。


彼の経験では「お客様は買ってくださいと言う言葉や態度が嫌いで自分の意思で買いたい」らしい。



=======================


【本文】


■ お客様はさも買えと言う態度が嫌いなのです! ■


「お客様、このチャンスを逃すのはもったいないですよ」などと判を押すように迫る。


かえってお客様は不信感が募る。


お客様は「買ってください」と言う言葉や態度が嫌いなのだ。


昔の押し売りの現代版のような営業マンは警戒されて嫌われることにもなりかねない。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


トップセールスともなるとこれまでに受けた断りの数、回数は半端ではない。


だが断られるのは覚悟の上だし、むしろトップセールスの勲章と割り切ることだ。


お勧めする商品のよさを信じて言葉丁寧に説明する。


同時に欠点があるなら包み隠さず説明するほうがいい。


お客様の心が動きかけても焦らずじっと待てば、お客様は自分の意思で購入を決めてくれるものだ。



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# by shimo3781 | 2017-06-09 10:56 | ビジネス | Trackback
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「午後3時までに注文を頂ければ本日中に発送します」とお客様にコミットしている中小企業がある。


(自動)旋盤のコレットチャックを受注生産しているA社だ。


お高く付くが他社に頼めば最低一週間は掛かるからA社は繁盛している。


========================


【本文】


■ 超短納期は強烈な差別化になります! ■


コレットチャックは機械加工では必須の治工具だ。


シャープペンシルの芯が出てくるところの内部の構造に似ている。


旋盤や自動機では必ず使われている。


このコレットチャックが磨耗したり破損すれば加工が止まってしまうから大変だ。


A社では受注生産なのに本日の午後3時までに注文を頂けば本日中に発送することをコミットしている。


他社に頼めば黙って一週間は掛かるが、A社は超短納期で差別化しているのだ。


種を明かせば、共通部分まで加工が済んだ仕掛品をあらかじめいくつか在庫してあるのだ。


電話またはFAXで注文を受ければ5分後には工場で加工が開始され、熱処理を施して品質確認をし、出荷の運びとなる。


超短納期に改善したことで、お高い値段ながらたくさん注文が取れるからA社の場合、利益率40%を継続できている。



= コンピテンシー宣教師 =


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# by shimo3781 | 2017-06-08 11:28 | 経営 | Trackback
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週休三日制にするが一日当たりの勤務時間は長くなる。


しかも、しかも手取りが減る。


セールスドライバーは集まるだろうか。


========================


【本文】


■ 佐川週休三日制導入も賃金減る、ドライバーは集まるか! ■


佐川急便はドライバーに対して週休三日制を導入することにした。


通販の増加で集配や集金も担うドライバー不足が深刻化している。


そこで、ついにドライバーに対して週休三日制を導入することにした。


既に東京と山梨県で試験的に週休三日制で募集を開始した。


これまでは一日の労働時間は8時間だったが、週休三日制では10時間になる。


給料は残業代を含めて30万円から43万円だったものが残業代込みで27万円から36万円程度になる模様。


端的に言えば休みが増えて手取りが減ることになる。


会社は休みにはコンビニなどでアルバイトをするもよしとしているが、果たして受け入れられるだろうか。


家族と過ごせる時間が増えても手取りが減るのでは厳しいのではないか。

 

= コンピテンシー宣教師 =


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# by shimo3781 | 2017-06-07 11:20 | 人事労務 | Trackback
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人望があると言うだけで管理職に抜擢される時代があった。

今の時代は人望があるだけでは管理職は務まらない。

意思決定力と行動力が絶対に必要だ。

========================

【本文】

■ リーダーは人望だけでは務まりません! ■

人望のある人は部下から尊敬される。

信頼もされる。

だから、管理職は人望のある人を第一条件に選抜したものだった。

しかし会社が敷いたレールの上を大過なく走るだけでは管理職は務まらなくなった。

意思決定力と行動力が絶対に必要なのだ。

「課」の目標をどうするかを意思決定してメンバーに説明し、共感を得なければならない。

共感を得ずに突っ走ろうとしてもメンバーは付いてきてくれないからだ。

付いてきてくれなければ「課長命令が聞けないのか」と怒鳴りたくもなるが、怒鳴ればせっかくの人望が地に落ちてしまうだろう。

さらに目標達成に向けて計画を実行に移す段になれば、課長も実行者の一人として分担して行動に移す必要がある。

管理職を目指す人は、人望だけでなく意思決定力と行動力を身に付けることだ。

= コンピテンシー宣教師 =



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# by shimo3781 | 2017-06-06 04:58 | 人事労務 | Trackback
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「野良犬営業」を展開してお荷物事業部だったロボット事業部を主力事業に育てた男がいた。

Y電機ロボット事業部のT氏だった。

後にT氏はY電機の社長に上りつめ、産業用ロボット分野のシェア世界一位になったりもした。

======================

【本文】

■ 是非野良犬営業を経験してみませんか! ■

Y電機のロボット事業部の社員たちは肩身が狭かった。

赤字ばかりのお荷物部門だから「お前たちはエレベーターなんか使うな。

階段を使え」とさげすまされ、泣く泣く階段を使っていた。

そこへT氏が事業部長として異動してきた。

T氏は「バカにされてもいい。お客様のほしいものを御用聞きのつもりで聞いて来い。それをみんなで作ろう」と営業マンたちを鼓舞した。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

用がなくともH社の工場に刺さり、設計、生産技術、製造現場を巡回しては「何でもやります」と声をかけて回る日々を過ごした。

「犬も歩けば棒に当たる」と言うが、正に「野良犬営業」だった。

「ちょうどよかった。こんなロボットできない?」と声が掛かると社に帰って設計部門と協議し、企画書に図面や仕様書を添付して提出し、次々溶接ロボットや組立ロボットの受注獲得に成功した。

野良犬営業は効果抜群だった。

   = コンピテンシー宣教師 =


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# by shimo3781 | 2017-06-05 07:04 | ビジネス | Trackback
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高額商品にもかかわらず、いともあっさり成約に至ることがある。

いくつもの条件が運良くはまったわけだ。

しかし、この成功体験がこの営業マンの人生を狂わすことがある。

成功体験に酔いしれるからだ。

=====================

【本文】

■ 営業マンは成功体験に酔いしれてはならない! ■

一生懸命努力したわけでもなく、ありきたりの営業トークで商品をお勧めしただけだった。

なのに、高額商品にもかかわらずいともあっさり成約に成功した。

社に戻ったところ、上司に褒められ、同僚にも「すごいじゃない」と声を掛けられた。

ところが、それ以降は「鳴かず飛ばず」でちっとも営業成績が上がらず、逆にダメ営業マンのレッテルを貼られてしまった。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

たまたま飢えたお客様に遭遇すると努力もしないのにあっさり成約に至ることがあるがそのような例は稀有だ。

一人ひとり、お客様は全部違うから同じ営業パターンでは成約は獲れない。

あわてることなく、お客様をよく知ることに努め、営業のやり方を研究することだ。

打率3割と言えば大打者だから2割5部なら合格点と思って地道に営業活動を展開するほうが、長い目で見てやり手営業マンになれる。

  
= コンピテンシー宣教師 =


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# by shimo3781 | 2017-06-04 07:25 | 自己啓発 | Trackback
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厳しく訓練した犬は教官の言うことは聞くがご主人の言うことを聞かない傾向にある。


厳しく教育訓練した営業マンは、お客様に上手にプレゼンはするが成約率は低い。


お客様の言うことをじっくり聞いて時々質問していた営業マンの方が成約率が高い。


======================


【本文】


■ 値下げしてシェアを増やして意味がありますか! ■


多くの企業はシェアを増やすことにしのぎを削っている。


そのとき採られる手段は多くの場合値下げだ。


でもあまり価値がないことが分かるとお客様は次は買ってくれない。


せっかくシェアを増やしたなら継続して買って頂けるリピーターになってもらわなければ意味がないように思う。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


会社で教育訓練された営業トークを上手に操る営業マンは多い。


でもロボットが営業トークしているかのようで、情熱も親密性も共感性も感じられない。


つまり、お客様に驚きや感動を与えることができないわけだ。


よく売る営業マンは上手に質問してお客様にたくさんしゃべってもらい、うなずきながら真剣に聞き入り、最後上手にクロージングに持ち込んで成約にこぎつけている。



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# by shimo3781 | 2017-06-03 07:10 | マーケティング | Trackback
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ビール離れの時代だ。

「とりあえずビール」の時代も今は昔だ。

酎ハイ、ワインなど消費者は代替品を見つけるだろう。

====================

【本文】

■ ビールは益々売れなくなり、代わりに売れるものは! ■

6月1日から酒税が改定された。

異常な安売り防止が目的というが、ビールメーカーにとって丁と出るか半と出るか、悩ましい問題だ。

量販店では仕入れ価格よりも安く販売してもビールメーカーから販促奨励金というリベートがあり、赤字を穴埋めできていた。

基本的に販促奨励金は激減する。

これで街の酒屋にもお客が戻り、潤うことになるのか。

間違いなく、ビールは益々売れ行きが鈍るとみる。

値上がりにはお客様は敏感だ。

恐らく酎ハイやその他のアルコール飲料に乗り換えるに違いない。

政府の読み通りにお客は行動しない、するわけがないということだ。

=コンピテンシー宣教師=


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# by shimo3781 | 2017-06-02 11:10 | 政治 | Trackback
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どこの会社を見渡しても組織はピラミッド型になっている。

会長・社長が頂点で平社員やパート・アルバイトは最下位だ。

しかし逆ピラミッドを主張する経営者もいて、平社員やパート・アルバイト次第で売上・利益がまるで違ってくると主張している。

====================

【本文】

■ 会社の組織を逆ピラミッドで考える! ■

ろくに仕事もしていないのに会長や社長の報酬は一般社員の数十倍だ。

会長・社長が営業に行って注文を取ってくるわけではない。

CS(顧客満足)を向上させるために全身全霊で働いているわけでもない。

立派なことを言い、社員に「渇」を入れて威張り散らしている社長の会社は、はっきり言ってあまり業績がよくない。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

時間を見つけては現場を巡回し、末端の社員と蜜にコミュニケーションを取る社長がいる。

常日頃の労をねぎらい、感謝の言葉を掛けるから社員との信頼はかなり厚い。

実際、会社の業績を支えているのは末端の社員やパート・アルバイトであることをよく認識している様子だ。

会社の組織を逆ピラミッドで考えている社長なら社員のモチベーションが高まるから売上・利益に貢献してくれるのだ。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-06-01 11:08 | 人事労務 | Trackback
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しつこいと熱心は似て非なるものだ。

嫌われる営業マンにだけはならないことだ。

マニュアル通りのトークをする営業マンもお客様は親密感が湧かないから相手にもされなくなる。

======================

【本文】

■ 好感の持てる営業マンになることです! ■

営業マンがお客様の態度になんとなく“そぶり”を感じるとそのお客様は「脈がある」と思い込み、ストーカーまがいのしつこさを発揮してしまう。

しつこい営業マン、不潔そうな営業マン、口臭のきつい営業マン、売りたいだけの営業マンなどは嫌われる典型ではないかと思う。

マニュアル通りのトークをする営業マンも親密感が湧かないから嫌われる。

総合的に見るとお客様は第一印象の悪い営業マンは嫌いと言うことだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

しつこいと熱心は似て非なるものだ。

熱心とは質問したことや依頼したことに対して堅実に素早く対応してくれる営業マンだ。

親密性があって思いやりと誠実さの漂う営業マンは第一印象からして違う。

嫌われない営業マンになる努力をし、売ることは二の次と考えれば今日は成約に至らなくともそのうちお客様は「やっぱりあなたに決めた」と戻ってきてくれる。  


=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-05-31 07:10 | 自己啓発 | Trackback
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本田宗一郎氏がエンジンの開発に没頭できたのは、参謀格の藤沢武夫氏が経営全般、特に経理面をしっかり見ていてくれたことが大きい。

現在はあまり参謀論が大きく取り上げら
れないが、有能な参謀を持つことは重要ではないか。

===================================================

【本文】

■ 経営者は有能な参謀を持つべきです! ■

本田宗一郎氏と藤沢武夫氏は表と裏のパーソナリティを持ち合わせていたそうだ。

だが、二人の会社経営の目的は同じだった。

ものの考え方や見方は違っていたが、発想の時点と到達の地点は一つだった。

だから2人は最後まで一緒に経営に携わり、そして同時に引退した。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

中小企業でもかつては、社長を補佐する番頭格の古参の社員がいた。

例えば、製造業では工場長として社長を補佐し、社員からの信頼も厚いから会社が繁栄できたわけで、番頭イコール参謀的存在だったのだ。

だが、二代目ともなると番頭格の高齢者とは意見が合わず、煙たい存在になって去って行き、その後新たな参謀を置かない中小企業が増えた。

さまざまな経営課題を解決して乗り切るために、やはり有能な参謀を持つべきと思う。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-05-30 11:05 | 人事労務 | Trackback
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仕事の虫で有名な日本電産の永守会長は元旦の午前中だけ休み、あとは365日働き詰めであることはよく知られている。

働き方改革とは無縁のように思われたが、ここにきて働き方改
革に乗り出したから人は変われば変わるものだと驚かされる。

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【本文】

■ 日本電産が働き方改革に乗り出した! ■

日本電産の永守会長は電通の女性新入社員が過労自殺に追い込まれたニュースをどう受け止めたのだろうか。

「オレを見てみろ。オレは正月元旦の午前中だけ休んで、あとは365日働き詰めだぞ。猛烈社員、企業戦士で何が悪い」と息巻いているかと思われた。

だが、ここにきて永守会長も考え方を変えたようだ。

社長や会長が猛烈社員結構、企業戦士結構だが、社員は大事な宝だと考えるようになったらしいのだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

業務の更なる効率化に平成32年度まで総額1000億円を投資すると発表した。

残業はし放題ではなく、許可制度にしたり、会議の時間短縮と出席者の絞込みを図ることにした。

これはすばらしいと思うのは1時間単位の有給休暇制度を導入し、短時間で済ませられる急用時に使い勝手のいいシステムを導入したことだ。

=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2017-05-29 13:44 | 人事労務 | Trackback
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カウンターで寿司を食べる機会があったならば是非寿司屋システムを盗んでほしい。

段取り力が抜群だからお客さんに直ぐに握って出すことができる。

自社の職場も寿司屋システムを参考に改善してはどうか。

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【本文】

■ 寿司屋システムで改善を目指すことです! ■

ランチの時間になると都市部の寿司屋にはビジネスマンがどっと押し寄せる。

ビジネスマンは短い昼休みの時間にランチを食べて早く職場に戻り、ゆっくりしたい。

寿司屋の大将はできればお客様を三回転したいと考える。

そのためには段取りが命だ。

解凍した魚をさばく。

ネタをカットして冷蔵ケースに並べる。

時差を設けている会社もあり、12時前からお客様が入ってくるから戦争状態に突入だ。

テーブル席のお客様もいればカウンターに座るお客様もいる。

しっかりした段取のお陰で次々握ってお客様に出せるからランチタイムを乗り切れる。

工場や事務所でもこの寿司屋システムを導入すれば仕事の生産性が大幅に向上し、ミスも出にくくなる。

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# by shimo3781 | 2017-05-28 11:14 | 経営 | Trackback