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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

できる営業マンはステージセットを確保する!


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売上・利益を上げたいのは、どこの会社の営業マンも同じことだと思う。


でも実績を上げている営業マンは本当に真剣に営業活動をしているし、徹底してやっている。

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【本文】

■できる営業マンはステージセットを確保する!■

営業マンの職場を想像してみよう。

営業課長や営業部長が怖い表情で朝の訓示をぶち上げる。

次に営業マンに「カツ」を入れる。

「デスクワークやっていても注文は取れんぞ。出撃、出撃」と早く出かけるように促す。

顧客先を早々に訪問しても顧客先も迷惑するかもしれないと考えてしまう。

飛び出した営業マンは喫茶店に駆け込み、コーヒーを飲みながらスポーツ新聞を読み漁る。

だが、センサーとその周辺機器を販売しているK社の場合は様子が違う。

顧客先企業が抱えている課題や問題点をいろいろなネットワークを使って把握し、解決に向けたプレゼン資料を作成してアポ取り作戦を展開する。

アポを取って訪問するから空振りはなく、顧客先は応接室を確保して待っていてくれる。

実績を挙げる営業マンは真剣かつ徹底して「ステージセット(商談の舞台)」を確保するから目標が達成できるのである。

  = コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2016-12-05 11:12 | マーケティング | Trackback
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