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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

カテゴリ:経営( 616 )


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値引きを一切やらないと決めている会社がある。

お客様が「値引いてくれ」と言い始めたら「値段がお気に召さないのなら他社からお求め下さいとさりげなく言うように」と社員に通達しているからすごい。

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【本文】

■ 値引きは一切やらないと決めている会社! ■

どんな業界も厳しい競争にさらされている。

受注を獲得するためには価格競争をしなければならない。

ついには採算度外視で値引きをするようになる。

体力勝負に負けた会社から順次退場していくことになる。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Tバネ工業は付加価値の高い特殊バネに舵を切ってからから久しい。

大型の板バネ、コイルバネ、たけのこバネを一個から受注生産するが、Tバネ工業は技術力は極めて高いから競争相手が少ない。

値引きを要求する顧客に対しては「値段がお気に召さないのなら他社からお求め下さい」とさりげなくトークすることにしている。

付加価値が高く、差別化した商品・サービスで勝負することの大切さを思い知らされる。

企業間競争を勝つ抜くには、やはり差別化は重要だ。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-08-21 11:08 | 経営 | Trackback

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お客様のいうことにあまり耳を傾けない経営者もいる。

いちいち聞いていたら自分の思った通りの経営ができないと考えるからだろうか。

いや、むしろお客様の言うことは全て正しいと考えてはどうか。

それで成功している経営者も現にいる。

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【本文】

■ お客様の言うことは全て正しいと考えている経営者! ■

全てのお客様の意見を聞いていたら思い通りの経営ができないと星野リゾートは考えているようだ。

だから、例えば富裕層のお客様をターゲットにし、その代わり選んだお客様に120%尽くすという考えだ。

事実、それで成功している会社は世の中にたくさんある。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

一方、「お客様の言うことは全て正しいからお客様の言うことを聞きなさい」と社員に説いている経営者もいる。

北野エースと言うスーパーのK社長だ。

全国区ではないが、地方で愛されている食材・食品を品揃えするから根強いフアンを獲得して繁盛している。

「お客様の言うことは全て正しい」と意思決定したのは正しかった。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-08-20 11:08 | 経営 | Trackback

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会社の規模を大きくすることに生きがいを感じている経営者は多いようだ。

大きくしすぎると瓦解する例が多い。

大きさではなく社員が働きやすい会社を作ることに命を懸けてはどうだろうか。

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【本文】

■ 社員が働きやすい会社を目指すことです! ■

小さな会社を大きくすることに成功するとその会社の社長をマスコミはこぞって褒めちぎり、時代の寵児などともてはやす。

本人もすっかりその気になってしまう。

人材の育成が追いつかないのに出店を加速し、読みが外れたことも重なって不採算店舗の閉店ラッシュとなっている例がある。

大手スーパーや家電量販店などはそのような状況だ。

一方、「社員の、社員による、社員のための会社」を目指しているのが九州のHと言う地場スーパーだ。

店舗内は社員のアイディア満載で、子供たちが喜ぶ仕掛けやイベントが多い。

陳列の工夫も社員のアイディアで、お惣菜もパートさんが次々開発する。

みんな働いていて楽しいと言う言葉が返ってくる。

社員が働いて楽しい会社作りを目標に運営しているから連日満員御礼を維持しているのだ。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-08-17 10:54 | 経営 | Trackback

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何でもかんでもマニュアルや規定に盛り込めば社員はそれを守ってくれて業務がうまくいくと考える経営者がいる。

細かいマニュアルで社員を縛れば自由裁量の余地がなくなり、イエスマンになってしまう。

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【本文】

■ 細かすぎるマニュアルは社員の自由裁量を阻害する! ■

「弊社ほどマニュアル化が進んでいる会社はございません」と自慢げに話す経営者がいた。

接客マニュアルにも細かい規定が盛りだくさんで、それに基づいて社員を教育訓練していると自慢していた。

だが、お客様はどんな接客マニュアルになっているのか知る由もなく、みんな好き勝手なことを要求するわけだ。

マニュアルに載っていないことにはとっさに対応できず、「本部に聞いてみないとわからないんです。申し訳ございません」などとバカなことを言ってしまう。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

マニュアルにこまごましたことを決めすぎると社員は応用動作ができなくなる。

経営者は、社員に対して自由裁量の余地を与えることを決断すべきだ。

そうすれば社員は自分で考えて応用動作を発揮してくれるだろう。

「お客様に心地よい接客をし、感動を与えてくれ」とだけ指示することだ。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-08-12 11:10 | 経営 | Trackback
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近い将来、会社を辞めて独立したいと考えている人は多いのではないかと思う。


その場合の成功のカギは、「狙った目標を見失わないこと」だ。


自分がもっとも力を発揮できる分野を見極めて、そこに時間とエネルギーを集中することだ。


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【本文】


■ 自営するなら自分の得意分野で起業することです! ■


職を転々とさまよい、やっと安住の地に辿り着いた人は結構多い。


ピザーラ(株フォーシーズ)の創業者であるA氏はなんと11回目で成功したそうだ。


その間、火災で大やけどを負い、長期離脱も経験している。


10回目で諦めていれば成功を手に入れることはできなかったわけだ。


築地銀だこの創業者であるS氏もいくつもの飲食業を立ち上げたがいずれも失敗に終わり、たこ焼きでやっと成功を収めることができたそうだ。


前述の二人は最終的に成功したから「よし」としなければならないが、行き当たりばったりで計画性が乏しかったように思えてならない。


独立自営を目指すに当り、自分の強みと弱みをよく分析し、自分がもっとも力を発揮できる分野を見極めることが重要だ。


その分野で成功している人に成功の秘訣について教えを請うのも大いに勉強になる。


事業性を評価し、創業の地を決め、市場調査を行い、満を持して起業してほしい。


=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-07-22 11:08 | 経営 | Trackback
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営業をスムーズに手助けしてくれるアイテムの一つとして「接待」がある。

お客様をあの手、この手で接待する。

水心あれば魚心と言うわけで成約頂けると考えてのことだ。

競合他社もお客様を接待しているから接待しても必ず勝てるとは限らない。

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【本文】

■ 接待と営業力の関係! ■

バブル期には日本のB to B取引はまるで接待天国だった。

銀座の高級クラブの前にはタクシーが止まっているが、一般のお客が声を掛けても乗車拒否だった。

長距離の酔客は接待企業のチェケットで乗車する。

短距離のお客を乗せて走り回るよりも水揚げが多いから当然長距離の酔客を狙う。

近年は経費節減で接待もめっきり減り、チケットの利用も激減したままだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ホビーのユザワヤでは昔から仕入先から接待を受けることを禁止している。

仕入先も接待費を吸収しなければならないから販売価格を少し吊り上げることを考えるわけだ。

接待されたバイヤーだけがいい思いをするだけでユザワヤにとっていいことは何一つない。

仕入先は、ユザワヤは接待を受けない優良顧客企業だから正攻法の営業で臨むのだ。

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by shimo3781 | 2017-07-20 07:15 | 経営 | Trackback

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上司や偉い人が一方的に話す会議は多いようだ。本来これは会議とは言わず「報告会」であり、コミュニケーションは不発に終わるい。


あらかじめ議題を通知しておいて、アイディアや意見を
持って会議に臨むように仕向ければコミュニケーションは活発になる。


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【本文】


■会議を活性化させれば結束力が高まります!■


上司や偉い人が一方的に話す会議は意味がない。


でも「意味がない」などと言うわけに行かないから黙って聞いているが、みんな飽き飽きしている。


話し疲れた頃、「何か意見はないか?」、「質問は?」などと言われるが、誰も反応しない。


早く自分の席に戻って仕事をしたいからだ。


あらかじめ議題を通知し、アイディアや意見を持ってくるように仕向けている会社もある。


司会者は、一般社員や特に若手社員を指名してできるだけ多く話させるようにリードする。


一通りアイディアや意見が出たところで、親和図法を活用してグループ分けし、次に評価の意見を出し合うようにリードする。


このような展開で、コミュニケーションが活発になり、更にいいアイディアが出る。


結論を次回に先送りしてもお互いに共感しあうことで結束力が間違いなく高まる。



=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-07-19 06:58 | 経営 | Trackback
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老舗の家電メーカーが次々落ちぶれた。

どこの家庭にもたくさんの家電品がある。

お客様に驚きと感動を与えられる商品を開発しないのは営業マンたちの怠慢ではないかと思う。

地方の中小企業がすばらしい家電品を売り出してヒット中だ。

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【本文】

■ 優れた家電品でヒットを飛ばす
中小企業! ■

三洋電機は中国企業に買収され、シャープは台湾企業に買収され、東芝も白物家電は中国企業に売却と言うことだ。

かつてこの世の春を謳歌した老舗の家電メーカーはことごとく凋落してしまった。

各社の営業マンたちは家電量販店に販売を丸投げし、最終消費者を研究することを怠った。

量販店は利益率の高いものをお客様に勧め、市場調査をやってくれているわけではない。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

今、家電量販店などでじわじわヒットしているのが調理家電や美容家電などだ。

元々は部品メーカーで大手の下請けだったが、下請けをやっていても将来がないから自ら最終商品である家電品などの開発、生産、販売に参入したのだ。

例えば、調理家電の試作品を料理研究家のところに持ち込んでデモをやり、たくさんの指摘を受けて改良した後、今度は大勢の主婦たちの前でデモをやらせてもらった。

「こんなの初めて」とかなりの評判だった。

自信を持って発売したところ、大変な反響を得ており、手探り営業が功を奏した。

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by shimo3781 | 2017-07-14 10:51 | 経営 | Trackback
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多くの会社では営業活動は基本的に「一人営業」だ。

だがあえて二人で営業させている会社がある。

これを「チーム営業」と名付けたい。

例えばベテランと新人、先輩と後輩をペアにしたりして時々編成替えする。

やがて粒ぞろいの営業部隊になれるのだ。

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【本文】

■ チーム営業で業績が向上した住宅会社! ■

悪徳リフォー会社の営業は2~3人でやってくるケースが多いらしい。

特に高齢者家庭をターゲットにし、役割分担を決めて演技し、「奥さん、縁の下がシロアリにやられていますよ。この写真をご覧下さい」などと言いながら偽装写真を提示して恐怖感をあおる。

彼らもチーム営業だが、詐欺師集団だから騙されないように注意を要する。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

滋賀県の住宅建設・販売のB社では、営業マンの歩合給を廃止し、同時に一人営業からチーム(二人)営業に切り替えた。

歩合給のときはお互いがライバル同士になり、足の引っ張りあいも日常茶飯事だった。

チーム営業に移行後はコミュニケーションが活発になり、チーム間での情報の共有が当たり前となり、孤立した一匹狼はいなくなった。

業績も年々向上するようになり、チームでの営業力の効果はかなり大きいのだ。

=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-07-12 07:17 | 経営 | Trackback
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特にメーカーでは新入社員が入ってきたらISO9000に基づいて教育訓練をする。

仕事の一部始終がマニュアル、規定、手順書で決められているから遵守するように厳しく叩き込むわけだ。

新入社員はこの会社では自己成長は無理だと考え、早期に辞めることを考えてしまう。

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【本文】

■ マニュアル漬は社員の自己成長を阻みます! ■

サラリーマン現役時代に自分の会社がISO9000の認証を取得した。

認証取得は日本国内では8社目の早さだったと記憶している。

それから雨後のタケノコのごとく認証を取得する企業が増えた。

ところが認証を取得したと言うのに不良(不適合)が減ったと言う会社はめったにない。

仕事の全てがマニュアル、規定、手順書で縛られ、詳細の記録を残すことが義務付けられているのだ。

仕事をしているのか、書類作りをしているのか疑問に思うことさえもある。

新入社員が、この会社で自己成長できる余地はないと考えるのも無理はない。

自己成長できそうもない会社に長居は無用と考えてしまうようだ。

企画立案から実行、そして結果の把握までフルコースの仕事をしたいと考えている人にとって、マニュアル漬は自己成長の弊害と受け取られるのである。

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by shimo3781 | 2017-07-11 04:42 | 経営 | Trackback