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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

カテゴリ:マーケティング( 453 )

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ジャンルは問わず、売れ筋商品と言うのがある。


万人受けする設計になっているからヒット商品になるわけだ。


しかし、お客様が飽きてしまえばたちどころに売れなくなる。


ターゲット顧客を設定して尖がった特徴のある商品を設計し、商品化する手もある。


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【本文】


■ 万人受けよりも尖がった特徴ある商品を開発する! ■


高度成長時代が長く続き、経済は大きく成長した。


そんな昔が懐かしいがもう二度と戻ってこない。


あの頃は、メーカーは万人受けする設計にし、テレビCMを流せば飛ぶように売れたが商品が一巡するとお客様はすっかり飽きてしまった。


人と同じものを持ったり着たりする自分が許せなくなったと言うことか。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


客層は、ますます多様化して、特有の購買行動をとる。


ターゲットとする顧客を設定し、尖がった商品を設計して世に問うことで小さなヒットを狙うのである。


例えば一万台売れる商品ではなく、千台売れる商品を10アイテム設計するのである。


長年下請けに甘んじてきた中小企業が、例えば特徴ある調理家電に進出し、静かなブームを巻き起こし始めた。


 = コンピテンシー宣教師 =




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by shimo3781 | 2017-06-15 10:57 | マーケティング | Trackback
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競合他社の動向をやたらと気にする会社は多い。

でも動向をキャッチしたとしてどうするというのだろうか。

むしろ、めまぐるしく変化するお客様の動向をしっかりキャッチしてお客様が求める商品を提供すべきではないでしょうか。

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【本文】

■ 真の競争相手は変化していくお客様! ■

ご承知のように牛丼業界の競争は熾烈だ。

価格競争を展開してきた。

競合相手が豚丼やうな丼をメニューに加えればこっちも負けじとメニューに加える。

追いつ追われつのカーチェイスを展開してどんな意味があるのだろうかとも思う。

体力勝負で相手が参ったとなるまで戦い続けるのだろうか。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

真に競争すべきはめまぐるしく変化していくお客様ではないだろうか。

家庭用掃除機は成熟商品で価格が下がる一方だったが、ダイソンが開発したサイクロン式の強力小型掃除機は、フィルターがないから目詰まり無用で、高額ながら爆発的ヒット商品になった。

ミクロンの塵までパーフェクトに吸い取る優れもので国内メーカーも類似品を出している。

お客様のニーズをしっかりキャッチした結果、他社に真似される商品を生み出せたのだ。

 
= コンピテンシー宣教師 =





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by shimo3781 | 2017-06-14 07:04 | マーケティング | Trackback
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厳しく訓練した犬は教官の言うことは聞くがご主人の言うことを聞かない傾向にある。


厳しく教育訓練した営業マンは、お客様に上手にプレゼンはするが成約率は低い。


お客様の言うことをじっくり聞いて時々質問していた営業マンの方が成約率が高い。


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【本文】


■ 値下げしてシェアを増やして意味がありますか! ■


多くの企業はシェアを増やすことにしのぎを削っている。


そのとき採られる手段は多くの場合値下げだ。


でもあまり価値がないことが分かるとお客様は次は買ってくれない。


せっかくシェアを増やしたなら継続して買って頂けるリピーターになってもらわなければ意味がないように思う。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


会社で教育訓練された営業トークを上手に操る営業マンは多い。


でもロボットが営業トークしているかのようで、情熱も親密性も共感性も感じられない。


つまり、お客様に驚きや感動を与えることができないわけだ。


よく売る営業マンは上手に質問してお客様にたくさんしゃべってもらい、うなずきながら真剣に聞き入り、最後上手にクロージングに持ち込んで成約にこぎつけている。



= コンピテンシー宣教師 =



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by shimo3781 | 2017-06-03 07:10 | マーケティング | Trackback
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破天荒な営業もありではないか。

どんなちっぽけな注文でも営業マンがすぐに飛んでいく。

「すまんが病院まで送ってくれ」と言われれば嫌な顔もせずに送ってあげる。

こうして完全リピーターを数千軒も囲い込むことができた街の電器屋がある。

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【本文】

■ 破天荒な営業で量販店に負けない街の電器屋! ■

ああ、また大手家電量販店ができる。

「もはやこれまで」と廃業した街の電器屋は多い。

これが浮世と言うものかと諦めざるを得ないわけだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

神奈川県に破天荒な営業で繁盛している「街の電器屋Y」は絶好調のようだ。

電球一個だろうと直ぐにお届けするから喜ばれ、伺えばいろいろお困りごとを相談されるから一つひとつ解決してあげることで売上に貢献する。

「丁度いいところにきた。ちょっと病院まで送ってくれ」と言われればいやな顔もせず送ってあげるからもう完全なリピーターだ。

直ぐに来てくれてなんでも面倒を見てあげるからお客様にとっては「救世主」なのだ。

電気製品だけでなく、リフォーム事業もやっているから高齢者世帯にとってはありがたい存在なのだ。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-05-25 14:51 | マーケティング | Trackback
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「これでもか」と言わんばかりに四六時中テレビCMを流している会社があるが、法人税を払うくらいなら少しでも知名度を上げたいとでも考えているのだろうか。

テレビCMなど一切流さず、その分安く商品やサービスを提供している会社もあって好感が持てる。

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【本文】

■ テレビCMはどれほど効果があるのでしょうか! ■

テレビCMのストーリーを次々変える。

広告会社と出演タレントはぼろもうけだから、さぞ笑いが止まらないことだろう。

だが、どれほど売上・利益に貢献しているのだろうか。

法人税を払うくらいなら少しでも会社の知名度を上げ、ブランド力を高めたいと考えているのだろうか。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

一方、抜群の業績を誇っているのに一切テレビCMを打っていない会社もある。

このような会社は広告宣伝費の分、商品やサービスを安くお客様に提供している。

真新しいニュースがあるとマスコミが取り上げるから、たちどころにネットで拡散する。

パブリシティ効果と言うやつだ。

ニュース性の高い活動をしていれば、マスコミが勝手に取材に来てくれて、その効果はテレビCMの比ではない。


= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-05-19 11:18 | マーケティング | Trackback
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商品力で驚くほどの差別化を図ることはかなり難しい。

商品以外の要素で差別化を図ることを考える必要がある。

みんなで話し合い、「心理的満足感」を提供できるようにすることが大事だと思う。

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【本文】

■ 今の時代は心理的満足感を提供すべき時代です! ■

ほとんど全ての商品が普及してしまい、買換え需要だけの時代になってしまった。

そんな中、例えば掃除機ではダイソンのサイクロン式掃除機が一世を風靡している。

ダイキン工業の加湿機能付きエアコンも人気だ。

両商品とも競合他社製品に対してかなりインパクトのある差別化を実現しているが、商品力で差別化を図るのはそう簡単な話しではない。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

多くの家電メーカーはアフターメンテナンス体制がおそまつで、お客様はかなりの不満を抱いているからここで差別化を図る手はある。

即日、あるいは翌日修理サービスを実行できる体制を構築するのも有効だし、それが無理なら代替機を貸し出せる体制を構築するのもいい。

故障はやむを得ないが、ダウンタイムを極小にすることで心理的満足を提供できるから買い替え時も引き続き当社製品をお買い頂ける可能性が高まるわけだ。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-05-18 11:11 | マーケティング | Trackback
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痴漢が線路の上を逃げる、逃げる。

まだ一人しか捕まっていないのは残念。

もし通勤、帰宅電車が全席指定になれば痴漢は激減するだろう。

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【本文】

■ 痴漢防止にもなる全席指定の通勤ライナーに注目! ■

朝夕の満員電車による通勤、帰宅は永遠の課題なのか。

いや、いや、座って通勤や帰宅ができる通勤ライナーに注目が集まっている。

3月27日から西武鉄道と東京メトロが座席指定列車「S-TRAIN」を所沢ー豊洲間に運行を開始した。

4月21日に行われた東武鉄道のダイヤ改正では新型特急「リバティ」の運航開始とともに特急の全席指定通勤ライナーが登場した。

大阪圏でも8月から京阪電鉄で座席指定車両「プレミアムカー」を導入する予定だという。

これらの列車は痴漢防止にもなる。

だが、全ての電車を座席指定にするわけにもいかないから痴漢はなくなりそうもない。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-05-09 04:50 | マーケティング | Trackback
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飲み食いに誘われても会費がもったいなくて参加しない人は多い。

同じ仕事をしていても正社員と派遣などでは手取りが違いすぎる。

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【本文】

■ 宴会の食べ残しをゼロにしたら2000円会費で十分! ■

お花見真っ盛りで桜の下で宴が繰り広げられている。

間もなく新入社員の歓迎会や転勤族の歓送迎会が開催される。

さらには女性だけで楽し女子会とやらもある。

ところが宴会後の食べ残しのなんと多いことか。

食べ残しゼロを啓発する運動が自治体全国ネットで繰り広げられているそうだ。

とても好感が持てる。

最初の30分と最後の10分間は自分の席について、せっせと食べることに専念してほしいというもの。

食べ残しが発生する原因の一つが、好き嫌いの激しさ。

次に話に夢中になりすぎて食べないなどが考えられる。

あらかじめ、好き嫌いを調べておいて、料理を選択できるようにすることも必要ではないか。

最初の30分と最後の10分で食べることに精を出せば、食べ残しは激減できる。

その結果、宴会は2000円会費で十分ではないか。

飲食店の儲けが出ないとか、食材の消費が減って第一次産業の人たちが困るという意見もあろうが、薄給の人たちも参加できるようになるというメリットもある。

= コンピテンシー宣教師 =

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by shimo3781 | 2017-04-06 11:11 | マーケティング | Trackback
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「顧客管理」と言うキーワードがある。

モノを買ってくれたお客様を顧客リストに載せ
て、次も買ってもらえるように管理していこうと言うことらしい。

でも、大勢のリピータ
ーに支えられている会社では顧客と言わずに「パートナー」と呼んでいる。

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【本文】

■ お客様をパートナーと位置付けている会社! ■

「顧客管理」。

お客様の側に立てば、「自分は管理されているのか」と嫌な感じになる。

何度もダイレクトメールが届く。

また「買ってくれ」と催促されている。

人間と言うものは、「買え」と言う態度を取られると妙に買いたくなくなるものだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

一方、「顧客」ではなく「パートナー」と位置付けている会社もある。

季節のお便りを差し上げる。

「パートナー様のためにサロンを開放致しておりますので、どうぞお立ち寄りください」などとメッセージするのだ。

その方が「モノを買え」とは一言も書いてないのに、熱烈なリピーターになってもらえる。

=コンピテンシー宣教師=

* お客様をパートナーと位置付けている経営者は、
            コンピテンシーを磨いています。 *

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by shimo3781 | 2017-03-12 11:20 | マーケティング | Trackback
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老舗の三越伊勢丹と言えども魅力がなければお客様はいかない。

社長が代わればお客様が来てくれる?

そんな単純な問題ではないと思うな。

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【本文】

■ 衣料品等消費不振、三越伊勢丹業績不振で社長交代! ■

百貨店業界も経営不振が常態化しているようだ。

老舗の三越伊勢丹HDの社長が交代することになった。

大西氏から杉江氏に代わる人事を発表した。

社長の首を挿げ替えて業績が回復するか、見ものだ。

衣食住は人間が生きていくにあたって最も基本的な要素である。

「住」も足りすぎて空き家が増え続けているのに次々マンションが建つ。

「食」は多様化してコンビニにお客を奪われて、一部の居酒屋を除いては閑古鳥だ。

ファミレスも24時間営業を廃止する動きが活発だ。

「衣」は裸で過ごすわけにはいかないから誰もが季節のものを着て、ファッションも楽しんでいる。

若者向けのハニーズや中年向けのしまら、おばあちゃんの巣鴨などは活況を呈している。

三越伊勢丹ほどの老舗なのに、マーケティング活動が不足しているか的外れの活動をしているのではないだろうか。

要らない商品を陳列していてもお客様は飛びつかないもの。


= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-03-08 11:12 | マーケティング | Trackback