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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

カテゴリ:マーケティング( 470 )

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取引先に無理をお願いして商品を押し込み、今月のノルマを達成する。


月が替わったら売れ残った分を赤伝を発行して戻してもらう。


見かけ上だけのノルマを達成して何になると言うのか。


ライバルに見せかけの売り上げで勝っても意味がない。


提案営業に変えるべきだ。


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【本文】


■ 提案営業に変える! ■


永い付き合いの取引先にお願いして商品を押し込み、何とか今月の販売ノルマを達成するビールメーカーがあった。


月が替わったら赤伝を発行して売れれなかった分の商品を戻す手続きをする。


見かけ上ライバルに売り上げで勝ったと言えば聞こえはいいが、まったく意味をなさない。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


ビールメーカーのK社はトップダウンで提案営業に切り替えさせた。


ジョッキや冷蔵庫を無償で配ったり、大幅な値引きは一切やめさせた。


営業のツールを取り上げられた営業部隊の反感はすさまじかったが、トップは「売り上げはオレが責任を持つ」と言って譲らなかった。


すると営業の猛者が地方の旨い食材などを提案したところ、飲食店に受け入れられるようになり、「K社と組めば儲かる」が口コミで広がり、提案営業が花開いたのだった。


それもつかの間、最近はまたライバルに負けてしまったようで悲しい。


= コンピテンシー宣教師 =



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by shimo3781 | 2017-12-09 07:18 | マーケティング | Trackback


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顧客価値は3つに分けて考えると分かりやすい。



一つは誰もが求める普遍的価値で、二つ目は弊社がこれまで提供してきた既存の価値だ。



その二つの価値の上に立って提供すべき新しい価値を生み出すべきと考える。



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【本文】



■ 顧客価値を3つの視点で考えてみる! ■



私は顧客価値と言うものを3つの視点で考えることを推奨している。



一つ目は「普遍的価値」であり、例えば、あまねく誰もが求める価値は品質が良く、価格がリーズナブルで、ほしいとき待たずに直ぐに手に入ることだ。



二つ目は「既存の価値」であり、弊社がこれまで提供してきた顧客価値をレビューして列挙してみればいい。



~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



前述の「普遍的価値」と弊社がこれまで提供してきた「既存の価値」の上に立って提供すべき「新しい顧客価値」を開発することが大事だ。



例えば商品を見た瞬間「かわいい」とか「きれい」と感じてもらえば心を癒ことができる。



「すごい」とか「びっくりした」と感じてもらえば「驚き」や「感動」を与えることができる。



癒しや感動は「新しい顧客価値」になりうるものと確信する。


感動分岐点を高めていく努力が大事だ。


 = コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-12-06 11:05 | マーケティング | Trackback

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お惣菜は和食の中心にあり、家庭料理の定番と言ってもいい。



だが一人暮らしや老夫婦だけの家庭では食材を買ってきてお惣菜を作っても食べきれない。



結局作るのを諦める。



そこへ救世主が現れてお客様をハッピーにしてくれている。



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【本文】



■ お惣菜でお客様の心を掴んだふじっこと言う会社! ■



ポテトサラダが食べたくなった。



ジャガイモときゅうり、それにハムを入れたいと考える。



例えば、3個入りのジャガイモ、3本入りのきゅうり、3パックがテープで固定されているハムを買わなければならない。



家族が少ないからジャガイモ1個、きゅうり1本、ハム1パックを使ってポテトサラダを作ることにした。



暇がある人にとっては作ること自体は楽しいが食材が余ってしまい、無駄が生じてしまう。



コンビニでもお惣菜は売っているが種類が少なく、しかも売切れてしまう。



ダシと豆で有名な「ふじっこ」と言う会社がお惣菜に目をつけて久しい。



「ふじっこ」ではダシを効かしたいろいろな種類のお惣菜を工場で大量生産してスーパーに卸している。



顧客重視に見事にはまった惣菜が共稼ぎの家庭をも喜ばせているから繁盛するわけだ。




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by shimo3781 | 2017-12-05 04:47 | マーケティング | Trackback

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企業にとっての最大の敵は何ですか?



コンペティターでもなく、不景気でもない。



「安定」と「安心」だ。



挑戦しなくなるからです。



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【本文】




■ なぜか受けている「ドンキ流ビジネスモデル」! ■




イオンも7年ぶりに赤字に陥ったが今期は黒字浮上するようだ。




デパートも閉店が相次ぎ、かつ再編が進んでいる。




お客様が未来永劫買いにきてくれてお金を落としてくれると高をくくっていた証拠ではないだろうか。




流通のプロには失礼かと思うが、流通業を取り巻く環境が激変しているのに適切な手を打たなかったのではないだろうか。



~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



スーパーやデパートの苦悩を尻目にドンキホーテは業績を伸ばし続けている。



大手流通業が撤退した後にちゃっかりドンキホーテが入居し、出店するのだ。



初期投資は少なくて済み、開店までの期間も短縮できる。



わざとジャングルのように狭い空間に雑然と安い商品を陳列し、お客様に宝探しをさせる。



この「ドンキ流ビジネスモデル」は当分続くような気がしてならない。



  = コンピテンシー宣教師 =



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by shimo3781 | 2017-10-24 11:21 | マーケティング | Trackback


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最近、ステルスマーケティングなるキーワードが使われるようになった。


自社の社員が一般の
お客様に成りすまして自社の商品をPRするように命じられ、お客様を誘導するのだ。


そういえ
ば、持病もちのタレントを宣伝材料に、薬品などを宣伝する手法も多数見られる。


**********************************************


【本文】


■ ステルスマーケティングに気をつけよ! ■


自社の女性社員に糖質の多い食べ物をたくさん食べように命じて太らせる。


その後、糖質の多い食べ物をやめさせ、ジムに通わせて運動させて元の体型に戻させる。


太ったときと元に戻ったときの写真と体重や3サイズのデータを比較できるようにする。


これで準備は整った。


この女性者社員を一般のお客様に成りすまさせて、「この健康薬品のお陰でこんなにスマートになれました。お蔭様です。」などとネット上などでPRする。


これ、すなわちステルスマーケティングのからくりと言うのだそうだ。


似たようなテレビCMは多く、持病持ちや重病を克服した有名人やタレントを使い、「あれほど苦しんでいたのに、これを一ヶ月摂取しただけで、こんなに元気になれた」とPRする。


これも独創性豊な詐欺行為的ステルスマーケティングの一種と見てよさそうだ。


このテレビCMを見た人は、直ぐに電話で注文してしまうが、飲んでみたが何の効果もない例が多いそうだ。


 =コンピテンシー宣教師=


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by shimo3781 | 2017-10-01 10:57 | マーケティング | Trackback


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お客様に向かって「買ってください」と言う態度や言動を執拗に繰り返す営業マンがいる。


大概のお客様
は、そのような営業マンを嫌う。


お客様は、いろいろ悩みぬいて最後は自分の判断で買うと決め
たいのだ。



**************************************************


【本文】


■ お客様は「買ってください」と言う態度が嫌い! ■


嫌われやすい営業マンと妙に好かれる営業マンがいる。


嫌われる営業マンとはどんなタイプなのだろうか。


しつこい営業マン、不潔そうな営業マン、売りたいだけの営業マン、マニュアル通りのトークを繰り返す営業マン、じっくり考えているのに結論をせかす営業マンは嫌われる。


しつこい態度は慎むことだ。


ボサボサ頭はきれいに整えて、茶髪は慎んだほうがいい。


売りたいだけの態度も厳禁だ。


マニュアル通りのトークはそっけなく感じるから、自分の言葉でトークすることだ。


お客様がじっくり考えているとき、結論をせかせるように催促することも厳禁だ。


お客様に質問されたことに対して、分かりやすい言葉で、笑顔で答えるだけでいい。


「買うかどうかは自分で決めたい」と言うお客様の権限を奪えば、嫌われるに決まっている。


=コンピテンシー宣教師=




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by shimo3781 | 2017-09-24 11:11 | マーケティング | Trackback


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心あるスーパーがマージャン店を誘致した。


普通の経営者なら、「そんなスペースはもったいな
いから売り場をもっと充実しろ」と言うだろう。


麻雀卓を囲うのは高齢者ばかりだ。


マージャン
を楽しんだ後はゆっくり買い物をしてお帰り頂くと言う魂胆だ。

        

*******************************************************


【本文】


■ 「スーパー + マージャン」で売り上げ増を狙う! ■


スーパーなどでは相変わらず思うように売上が伸びないようだ。


少しでも売り上げを伸ばすためには独創性ある施策を講じる必要がある。


ターゲットは高齢者たちだ。


高齢者を呼び込み、楽しく遊べる仕掛けとスペースが必要になる。


あるスーパーは、マージャン店を誘致した。


高齢者が開店と同時に遊びにきて、「ポン」、「リーチ」などと言う元気な声が飛び交う。


食べたり呑んだりしながらマージャンをしてよいが、お金を賭けたりすることは禁止だ。


高齢者たちはこのようなコミュニティができて喜んでおり、ボケ防止にもなると評判だ。


遊び終えたらゆっくりお買い物を楽しんでもらうと言う魂胆だ。


お客様候補を店内に呼び込む仕掛けとしては、独創性が認められる。


 =コンピテンシー宣教師=


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by shimo3781 | 2017-09-15 11:01 | マーケティング | Trackback

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お客様を敵に回せば企業は生きていくことができなくなる。

お客様を「家族」と考えてはどうか。

「仲間」と考えてはどうか。

家族や仲間に問題のある食品を提供したらどうなるかぐらいは分かるだろう。

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【本文】

■ お客様を敵に回してはなりません! ■

日本マグドナルドが昨年の夏に約2年振りに黒字浮上したと言う。

カサノバ社長は「やっとお客様が戻ってきてくれた」と記者会見で述べたのが印象深い。

中国の工場で腐った肉を混ぜている光景が繰り返し報道された。

床に落ちた肉を何食わぬ顔でラインに戻している光景が繰り返し報道された。

異物混入事件が多発したにもかかわらず即座に対応しなかった。

お客様を家族や仲間と考えれば問題のある食べ物を提供することはできまい。

業種・業態を問わず、お客様は家族や仲間であると断固として意思決定すべきだ。

家族や仲間の口に入るものゆえ、安心・安全な食品しか提供できないはずだ。

弁当屋として躍進を続けている「玉子屋」が食中毒事件を起こしたことがあったが、社長がお客様の会社を訪問し、土下座して謝罪したことで継続取引してもらえた経緯がある。

絶対に居直ったり、責任転嫁をしないことだ。

      = コンピテンシー宣教師 =





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by shimo3781 | 2017-08-27 11:02 | マーケティング | Trackback

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標準化は合理化のためには絶対に必要なことである。

だが、多店舗展開しているスーパーなどでは標準化が仇になる場合がある。

お店によって売れる商品が異なるからお客様に合わせて品揃えすべきなのだ。

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【本文】

■ 標準化が仇になる場合があります! ■

製造現場では作業の標準化によって合理化が図られている。

誰がやっても効率よく生産するためには作業の標準化を図り、手順書に基づいて教育訓練する必要があるのだ。

多店舗展開しているスーパーなどでも店舗の作りやレイアウトは標準化するほうがいい。

だが、販売する商品まで標準化してしまうとそれが仇になって売上が伸びない。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

出店した地域によって人口構成が異なれば当然趣味・趣向も大きく異なるだろう。

お客様の好みに合わせて品揃えしなければならないのだ。

事前に住民の皆さんにインタビューしてご意見・ご希望を収集することを忘れないことだ。

地元密着を意思決定して地元の皆さんと仲良くなれば、ヒントはいくらでも集まる。

後は実行あるのみだ。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-08-18 11:07 | マーケティング | Trackback

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ビジネスを成功させるためには利益をたくさん出さなければならないと考える経営者は多いが、このような経営者の会社は業績がパッとしない。

お客様に儲けてもらうことを第一に考えている経営者もいて、このような経営者が率いる会社は業績がいい。

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【本文】

■ まず、お客様に儲けてもらうことを決断すべき! ■

パチンコ屋はお客様にお金をたくさん使わせ、その結果パチンコ屋は大儲けする。

負けてトサカに血が上ったお客様は大事なお金までつぎ込んでしまい、生活が破綻する。

競馬も同じことだ。

たまには勝つ人もいるが、トータルすれば大概負けだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

伊藤忠商事の社長を務めたF氏が「商は笑なり」と語っていたのを思い出す。

経営者は、まず第一にお客様に儲けてもらうことを決断すべきだ。

お客様に儲けさせればお客様は笑いを絶やさない。

お客様だけが儲かるのであれば会社は成り立たないとおっしゃるだろう。

しかし、儲かったお客様は弊社の熱烈なフアンになってくれて、ブーメラン現象で弊社に利益をもたらしてくれるからWin Winになれるのである。

= コンピテンシー宣教師 =



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by shimo3781 | 2017-08-10 11:10 | マーケティング | Trackback