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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

カテゴリ:マーケティング( 462 )

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標準化は合理化のためには絶対に必要なことである。

だが、多店舗展開しているスーパーなどでは標準化が仇になる場合がある。

お店によって売れる商品が異なるからお客様に合わせて品揃えすべきなのだ。

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【本文】

■ 標準化が仇になる場合があります! ■

製造現場では作業の標準化によって合理化が図られている。

誰がやっても効率よく生産するためには作業の標準化を図り、手順書に基づいて教育訓練する必要があるのだ。

多店舗展開しているスーパーなどでも店舗の作りやレイアウトは標準化するほうがいい。

だが、販売する商品まで標準化してしまうとそれが仇になって売上が伸びない。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

出店した地域によって人口構成が異なれば当然趣味・趣向も大きく異なるだろう。

お客様の好みに合わせて品揃えしなければならないのだ。

事前に住民の皆さんにインタビューしてご意見・ご希望を収集することを忘れないことだ。

地元密着を意思決定して地元の皆さんと仲良くなれば、ヒントはいくらでも集まる。

後は実行あるのみだ。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-08-18 11:07 | マーケティング | Trackback

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ビジネスを成功させるためには利益をたくさん出さなければならないと考える経営者は多いが、このような経営者の会社は業績がパッとしない。

お客様に儲けてもらうことを第一に考えている経営者もいて、このような経営者が率いる会社は業績がいい。

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【本文】

■ まず、お客様に儲けてもらうことを決断すべき! ■

パチンコ屋はお客様にお金をたくさん使わせ、その結果パチンコ屋は大儲けする。

負けてトサカに血が上ったお客様は大事なお金までつぎ込んでしまい、生活が破綻する。

競馬も同じことだ。

たまには勝つ人もいるが、トータルすれば大概負けだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

伊藤忠商事の社長を務めたF氏が「商は笑なり」と語っていたのを思い出す。

経営者は、まず第一にお客様に儲けてもらうことを決断すべきだ。

お客様に儲けさせればお客様は笑いを絶やさない。

お客様だけが儲かるのであれば会社は成り立たないとおっしゃるだろう。

しかし、儲かったお客様は弊社の熱烈なフアンになってくれて、ブーメラン現象で弊社に利益をもたらしてくれるからWin Winになれるのである。

= コンピテンシー宣教師 =



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by shimo3781 | 2017-08-10 11:10 | マーケティング | Trackback

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マーケティングリサーチ会社は何社もある。

一般企業から受注して市場調査を行い、立派な報告書を提出している。

だが、その報告書を信じて商品開発をしたはずなのになぜか売れ行きがパッとしない。

何がいけないのか。

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【本文】

■ 市場調査は足を使ってやるべきです! ■

アウトソーシングと言うビジネスモデルがある。

専門の会社に仕事を委託すれば、コスト的にも有利で、かつ短期間にほしい情報が得られるから、市場調査などはマーケティングリサーチ会社に委託する会社も多いようだ。

調査することにかけてはプロだし、報告書の纏め方も手馴れているから立派な報告書が上がってくる。

その報告書を信じて商品開発をしたが売れ行きがパッとしないと言う例は多い。

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市場調査や消費者ニーズは営業マンが自ら足を使ってやるべきではないかと思う。

P&Gでは担当スタッフがアポを取って家庭訪問し、主婦にインタビューしながら商品の使用状態をつぶさに観察させてもらう手法を得意としている。

スーパーYでは買い物を終えて駐車場に向かっている主婦に、よく訓練された女子大生のアルバイトがインタビューしながらお買い上げの商品を確認させてもらい、実態とニーズを把握している。

やはり、市場調査は自ら足を使ってやるべきと思う。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-08-09 11:10 | マーケティング | Trackback

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提案営業とよく言います。

しかし何をどう提案すればいいのかを営業マンに任せるわけには行かないでしょう。

会社として提案のメニューを用意し、プレゼン力を磨くことです。

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【本文】

■ 大切なのは提案営業をどう展開するかです! ■

例えばジャパネットたかたのテレビショッピングのトークを聞いていていつも疑問に思う。

最初、高い値段を声高に言い、そこからいくら値引きしますと言い、さらにいくらで下取りをしますから合計金額はこうなりますで結ぶ。

本当の値段はいくらなのか不透明で、ジャパネットはいくら儲かるのか怪しいカラクリだ。

仕入先メーカーが買い叩かれるが、その代わりたくさん売ってもらえるからありがたいと思っているのだろうか。

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値引きやプレミアムをつける営業に明日はあるのだろうかと思う。

提案営業というなら、お客様にとってありがたい、しかも他社とは差別化された顧客価値を提案してはどうだろうか。

普遍的な価値、既存の価値に加えて自社としてこれまでにない新しい価値を開発することだ。

お客様に価値を高く評価してもらえば、値引きとは無縁のビジネスを展開できると思う。

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by shimo3781 | 2017-08-05 11:09 | マーケティング | Trackback

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「すみません。この価格で合わないのなら申し訳ございませんが、よそから調達して頂けませんか」と言って帰ってくるようにトップから指示されている会社がある。

自信を持って営業活動するためには、圧倒的な差別化商品が必要だ。

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【本文】

■ 圧倒的に差別化された商品で勝負する中小企業! ■

多くの会社の調達部門では2社購買や3社購買を採用している例が多い。

競争を煽って、できるだけ安く購入しようと言う魂胆だ。

コストを重視するあまり、発注先を変え、その結果粗悪品をつかまされてかえって大きな損失を出すことはよくある話だ。

安くて品質がよければ万々歳だが、そうは問屋が卸さないのである。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

「すみません。この価格で合わないのなら申し訳ございませんが、よそから調達して頂けませんか」と言って帰ってくるようにトップから指示されている会社がある。

例えば、東海バネ工業はかなり難易度の高い特殊な大物バネを生産している。

受注数は1個から数個程度の多品種少量生産だ。

スカイツリーの制振用ばねにも採用されているそうだ。

圧倒的に差別化された商品だけに、見積書通りの金額で販売できるから、高利益体質で安定した経営が可能なのである。

= コンピテンシー宣教師 =




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by shimo3781 | 2017-07-31 11:23 | マーケティング | Trackback


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コンビニではめったに売れない商品は置かない。

お店が狭いこともあり、せいぜい2,500点程度だろう。

だがお客様のためを考えてめったに売れない商品でもお店に置き、お客様を喜ばせている店舗もある。

これも一つの営業戦略だ。

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【本文】

■ めったに売れない品も取り扱い、お客様を呼ぶお店! ■

売れ筋商品を厳選して陳列しているのがコンビニだと思う。

狭い店舗で最大限の効果を挙げるためには致し方ない。

セブンイレブンの一号店ができたときは座敷ホウキやチリ叩きも置いてあったと言うことだが、古きよき時代の話だ。

今は、新商品として陳列してみて、もし売れ行きが悪ければ直ぐに入替えの対象になる。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ところがホビー商品のユザワヤではお客様の立場だけを考えて商品を揃えている。

めったに売れない商品も置いてあるからお客様はユザワヤになければ諦めもつく。

お客様はめったに売れない商品を一つだけ買って帰るはずはない。

関連商品、類似商品も同時にお買い上げ頂く確率が高くなる。

めったに売れない商品が営業の役目を果たしてくれるのである。

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by shimo3781 | 2017-07-21 14:25 | マーケティング | Trackback

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当然のことながら、営業マンはお客様と接する機会が多い。

営業で大切なのは「質問力」だ。

上手に質問すればお客様は何か答えてくれる。

貴重な情報をゲットできるわけだ。

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【本文】

■ 営業マンは質問力を磨くことです! ■

営業活動においては、はっきり言って今日売れようと売れまいと物の数ではない。

結論を言えば近い将来買って頂ければいいわけだから何も今焦る必要などないのだ。

そのようなことを言うと、営業マンにノルマを課している会社に叱られるかもしれない。

棒グラフで毎日叱咤激励している会社の幹部は、棒グラフで刺激を与えれば営業マンはムチを入れられた競走馬のように頑張ると思い込んでいる。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ノルマもなく、競争もさせない会社のほうが、営業マンが元気溌剌と営業活動している。

営業マンは質問力を磨き、お客様に上手に質問して貴重な情報をたくさんゲットしている。

集めた貴重な情報をみんなで共有し、営業活動に生かすから引き合いが増え、やがて成約にこぎつける件数が増える。

営業マン同士の足の引っ張りあいもなく、お互いに協力し合う風土ができるのだ。

市場調査は大切だが、お客様の生の声が最も生きた市場情報なのだ。

=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-07-17 15:57 | マーケティング | Trackback

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お客様は今日、満足そうな表情で「これ、私のお気に入りです」と語っていたのに、明日になると「この商品は不満です。ちっとも使う人の身になって考えていない」などと不満を言う。

だからメーカーは常にお客様を研究し続ける必要があるのです。

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【本文】

■ お客様の不満を収集し商品開発に生かす! ■

「これ、私のお気に入りなんです」と自慢げに話していたかと思うと明日には「この商品は不満です」と真逆のことを平然と言う。

今は、作れば売れた高度成長時代とは全く違う。

当時はマーケティングと言うキーワードもあまり使われていなかったからメーカーの規格品を大量生産して大量販売することに重点が置かれていた。

時代は変わり、自分好みの商品でなければ満足しないようになり、しかもその好みがめまぐるしく変わるからメーカーも戸惑うわけだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

アイリスオーヤマは、お客様をよく研究し、お客様の不満を解消するように設計し直して商品を世に送り出している。

例えば、試作品をホームセンターなどに持ち込み、お客様や販売員の意見を集めて改良を加えてから世に出すのだが、二番煎じにしては心憎いほど不満を解消している。

真の営業力とは「お客様の不満を収集して商品に反映させる力」なのである。

 
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by shimo3781 | 2017-07-13 11:05 | マーケティング | Trackback

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アメリカの薬局大手が高齢者に受けるだろうと思って導入したドライブスルーは不人気だった。

ドライブスルーは中年のお客様がちらほらで、高齢のお客様は調剤の依頼が主たる目的でも店内を回遊して買い物を楽しんでいたのだった。

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【本文】

■ お客様の行動をしっかり研究することです! ■

アメリカに大手薬品小売チェーンに「ウオルグリーン」と言う会社がある。

日本で言えば「マツキヨ」みたいな小売業だ。

もちろん調剤薬局もやっている。

その調剤薬局をもっと利便性のあるものに改革しようとドライブスルーを導入した。

高齢のお客様がドライブスルーを活用してくれて「とても便利で助かる」と言って喜んでくれると思ったわけだ。

ところが高齢者はあまり利用してくれず、中年のお客様が時折利用してくれるだけだった。

高齢のお客様は調剤を依頼するために訪れた場合でも店内をくまなく回遊して他の買い物も楽しんでいることが分かった。

社内チームが調査した結果、高齢者は有り余るほど時間を持っていて、何もドライブスルーを利用する必要性がないことが分かった。

お客様の購買心理や行動パターンをしっかり研究すべきであるとの教訓だ。

=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-06-30 11:11 | マーケティング | Trackback
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ジャンルは問わず、売れ筋商品と言うのがある。


万人受けする設計になっているからヒット商品になるわけだ。


しかし、お客様が飽きてしまえばたちどころに売れなくなる。


ターゲット顧客を設定して尖がった特徴のある商品を設計し、商品化する手もある。


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【本文】


■ 万人受けよりも尖がった特徴ある商品を開発する! ■


高度成長時代が長く続き、経済は大きく成長した。


そんな昔が懐かしいがもう二度と戻ってこない。


あの頃は、メーカーは万人受けする設計にし、テレビCMを流せば飛ぶように売れたが商品が一巡するとお客様はすっかり飽きてしまった。


人と同じものを持ったり着たりする自分が許せなくなったと言うことか。


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客層は、ますます多様化して、特有の購買行動をとる。


ターゲットとする顧客を設定し、尖がった商品を設計して世に問うことで小さなヒットを狙うのである。


例えば一万台売れる商品ではなく、千台売れる商品を10アイテム設計するのである。


長年下請けに甘んじてきた中小企業が、例えば特徴ある調理家電に進出し、静かなブームを巻き起こし始めた。


 = コンピテンシー宣教師 =




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by shimo3781 | 2017-06-15 10:57 | マーケティング | Trackback