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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

カテゴリ:マーケティング( 473 )


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競合他社との競争を念頭に置いて経営している経営者は多い。




だが、競合他社との競争はあまり意味をなさなくなっている。




めまぐるしく変化するお客様のニーズと闘うことが使命なのだ。



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【本文】



■ 企業はお客様の変化するニーズとの闘いが使命です! ■



商売をやっていれば必ずコンペティターがいる。



コンペティターは常にわが社の動きをウオッチして対策を講じていることだろう。



わが社も相手に負けじとコンペティターとの競争を意識して対策を講じる。



同じコップの中で闘っている感じが強い。



だが、真に研究すべきは顧客だ。



特にめまぐるしく移ろうお客様のニーズと闘わなければならない。



魅力ある商品やサービスを提供しなければならない。



だが、この「魅力ある」が問題だ。



情緒的満足感を求めるお客様が増えてきているからマーケティングのテーマは心理学でなければ解明できなくなっている。



お客様のニーズと闘うことを決断して、早速実践活動に入ることだ。



 = コンピテンシー宣教師 =




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by shimo3781 | 2018-01-24 11:03 | マーケティング | Trackback


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価格はもはや差別化の切り札にはならないのではないか。




同業よりも価格を下げればたくさん売れて結果として売上も利益も増えることを価格弾力性と称する人もいる。




だがお客様も賢くなっているから価格以外の別な要素の差別化も考えるべきときだ。


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【本文】



■ 価格だけでは差別化になりにくい時代です! ■



A社が値下げに踏み切ったからわが社も値下げをするしかない。



A社が値上げたから価格の安いわが社に追い風が吹くと思ったが、お互い値段のたたき合いでは売上は伸びない。



もはや価格は差別化の武器になりにくい時代になっているのだ。



同業他社よりも安くしたのに売上も利益も伸びなければ、自分で自分の首を絞めてしまう。



もう、価格弾力性と言う経済の法則を信じてはならないのではないか。



~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



お客様の不満を上手に拾い、商品やサービスに盛り込むことを決断し実行に移すことだ。



例えばアイリスオーヤマは、お客様の不満を解消するように仕様(スペック)を見直して試作品を作り、量販店に持ち込んでは第一線の販売スタッフの評価を受ける。



更に改良点を商品やサービスに反映させてから発売に踏み切る。



買換え需要のお客様を上手に取り込み、たちまちヒット商品にしてしまっているのだ。



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by shimo3781 | 2018-01-20 11:06 | マーケティング | Trackback


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経済の理論だけでお客様を見ている企業は間違いなく衰退していく。



お客様を心理学的に読み解く時代なのだ。



お客様が何を思い、何を求めているのかを読み解くには心理学を駆使することが重要ではないかと思う。


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【本文】


■ お客様を読み解くには心理学が必要です! ■


顧客分析によくクラスター分析が使われた。


つまりお客様をいくつかの群に分類するのだ。


男女別、職業別、年齢別、学歴別などをキーにして分類し、分類した群に対してアプローチをかけたのである。


これが当たらずとも遠からずで、結構役に立ち、販売業績に寄与した時代があった。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


今の時代、お客様を群に分けてアプローチしても期待した成果は得られなくなった。


お客様は心理的豊かさを求める時代に変化しているのだ。


しかも価値観もコロコロ変化していくから厄介であり、アンケートや街角でのインタビューだけでは捉えきれない。


例えば選挙のときのように店舗からの出てきたお客様に対する出口調査や家庭を訪問しての密着インタビューでないとお客様の真意が分からない。


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by shimo3781 | 2017-12-26 11:19 | マーケティング | Trackback

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取引先に無理をお願いして商品を押し込み、今月のノルマを達成する。


月が替わったら売れ残った分を赤伝を発行して戻してもらう。


見かけ上だけのノルマを達成して何になると言うのか。


ライバルに見せかけの売り上げで勝っても意味がない。


提案営業に変えるべきだ。


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【本文】


■ 提案営業に変える! ■


永い付き合いの取引先にお願いして商品を押し込み、何とか今月の販売ノルマを達成するビールメーカーがあった。


月が替わったら赤伝を発行して売れれなかった分の商品を戻す手続きをする。


見かけ上ライバルに売り上げで勝ったと言えば聞こえはいいが、まったく意味をなさない。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


ビールメーカーのK社はトップダウンで提案営業に切り替えさせた。


ジョッキや冷蔵庫を無償で配ったり、大幅な値引きは一切やめさせた。


営業のツールを取り上げられた営業部隊の反感はすさまじかったが、トップは「売り上げはオレが責任を持つ」と言って譲らなかった。


すると営業の猛者が地方の旨い食材などを提案したところ、飲食店に受け入れられるようになり、「K社と組めば儲かる」が口コミで広がり、提案営業が花開いたのだった。


それもつかの間、最近はまたライバルに負けてしまったようで悲しい。


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by shimo3781 | 2017-12-09 07:18 | マーケティング | Trackback


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顧客価値は3つに分けて考えると分かりやすい。



一つは誰もが求める普遍的価値で、二つ目は弊社がこれまで提供してきた既存の価値だ。



その二つの価値の上に立って提供すべき新しい価値を生み出すべきと考える。



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【本文】



■ 顧客価値を3つの視点で考えてみる! ■



私は顧客価値と言うものを3つの視点で考えることを推奨している。



一つ目は「普遍的価値」であり、例えば、あまねく誰もが求める価値は品質が良く、価格がリーズナブルで、ほしいとき待たずに直ぐに手に入ることだ。



二つ目は「既存の価値」であり、弊社がこれまで提供してきた顧客価値をレビューして列挙してみればいい。



~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



前述の「普遍的価値」と弊社がこれまで提供してきた「既存の価値」の上に立って提供すべき「新しい顧客価値」を開発することが大事だ。



例えば商品を見た瞬間「かわいい」とか「きれい」と感じてもらえば心を癒ことができる。



「すごい」とか「びっくりした」と感じてもらえば「驚き」や「感動」を与えることができる。



癒しや感動は「新しい顧客価値」になりうるものと確信する。


感動分岐点を高めていく努力が大事だ。


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by shimo3781 | 2017-12-06 11:05 | マーケティング | Trackback

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お惣菜は和食の中心にあり、家庭料理の定番と言ってもいい。



だが一人暮らしや老夫婦だけの家庭では食材を買ってきてお惣菜を作っても食べきれない。



結局作るのを諦める。



そこへ救世主が現れてお客様をハッピーにしてくれている。



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【本文】



■ お惣菜でお客様の心を掴んだふじっこと言う会社! ■



ポテトサラダが食べたくなった。



ジャガイモときゅうり、それにハムを入れたいと考える。



例えば、3個入りのジャガイモ、3本入りのきゅうり、3パックがテープで固定されているハムを買わなければならない。



家族が少ないからジャガイモ1個、きゅうり1本、ハム1パックを使ってポテトサラダを作ることにした。



暇がある人にとっては作ること自体は楽しいが食材が余ってしまい、無駄が生じてしまう。



コンビニでもお惣菜は売っているが種類が少なく、しかも売切れてしまう。



ダシと豆で有名な「ふじっこ」と言う会社がお惣菜に目をつけて久しい。



「ふじっこ」ではダシを効かしたいろいろな種類のお惣菜を工場で大量生産してスーパーに卸している。



顧客重視に見事にはまった惣菜が共稼ぎの家庭をも喜ばせているから繁盛するわけだ。




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by shimo3781 | 2017-12-05 04:47 | マーケティング | Trackback

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企業にとっての最大の敵は何ですか?



コンペティターでもなく、不景気でもない。



「安定」と「安心」だ。



挑戦しなくなるからです。



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【本文】




■ なぜか受けている「ドンキ流ビジネスモデル」! ■




イオンも7年ぶりに赤字に陥ったが今期は黒字浮上するようだ。




デパートも閉店が相次ぎ、かつ再編が進んでいる。




お客様が未来永劫買いにきてくれてお金を落としてくれると高をくくっていた証拠ではないだろうか。




流通のプロには失礼かと思うが、流通業を取り巻く環境が激変しているのに適切な手を打たなかったのではないだろうか。



~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



スーパーやデパートの苦悩を尻目にドンキホーテは業績を伸ばし続けている。



大手流通業が撤退した後にちゃっかりドンキホーテが入居し、出店するのだ。



初期投資は少なくて済み、開店までの期間も短縮できる。



わざとジャングルのように狭い空間に雑然と安い商品を陳列し、お客様に宝探しをさせる。



この「ドンキ流ビジネスモデル」は当分続くような気がしてならない。



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by shimo3781 | 2017-10-24 11:21 | マーケティング | Trackback


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最近、ステルスマーケティングなるキーワードが使われるようになった。


自社の社員が一般の
お客様に成りすまして自社の商品をPRするように命じられ、お客様を誘導するのだ。


そういえ
ば、持病もちのタレントを宣伝材料に、薬品などを宣伝する手法も多数見られる。


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【本文】


■ ステルスマーケティングに気をつけよ! ■


自社の女性社員に糖質の多い食べ物をたくさん食べように命じて太らせる。


その後、糖質の多い食べ物をやめさせ、ジムに通わせて運動させて元の体型に戻させる。


太ったときと元に戻ったときの写真と体重や3サイズのデータを比較できるようにする。


これで準備は整った。


この女性者社員を一般のお客様に成りすまさせて、「この健康薬品のお陰でこんなにスマートになれました。お蔭様です。」などとネット上などでPRする。


これ、すなわちステルスマーケティングのからくりと言うのだそうだ。


似たようなテレビCMは多く、持病持ちや重病を克服した有名人やタレントを使い、「あれほど苦しんでいたのに、これを一ヶ月摂取しただけで、こんなに元気になれた」とPRする。


これも独創性豊な詐欺行為的ステルスマーケティングの一種と見てよさそうだ。


このテレビCMを見た人は、直ぐに電話で注文してしまうが、飲んでみたが何の効果もない例が多いそうだ。


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by shimo3781 | 2017-10-01 10:57 | マーケティング | Trackback


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お客様に向かって「買ってください」と言う態度や言動を執拗に繰り返す営業マンがいる。


大概のお客様
は、そのような営業マンを嫌う。


お客様は、いろいろ悩みぬいて最後は自分の判断で買うと決め
たいのだ。



**************************************************


【本文】


■ お客様は「買ってください」と言う態度が嫌い! ■


嫌われやすい営業マンと妙に好かれる営業マンがいる。


嫌われる営業マンとはどんなタイプなのだろうか。


しつこい営業マン、不潔そうな営業マン、売りたいだけの営業マン、マニュアル通りのトークを繰り返す営業マン、じっくり考えているのに結論をせかす営業マンは嫌われる。


しつこい態度は慎むことだ。


ボサボサ頭はきれいに整えて、茶髪は慎んだほうがいい。


売りたいだけの態度も厳禁だ。


マニュアル通りのトークはそっけなく感じるから、自分の言葉でトークすることだ。


お客様がじっくり考えているとき、結論をせかせるように催促することも厳禁だ。


お客様に質問されたことに対して、分かりやすい言葉で、笑顔で答えるだけでいい。


「買うかどうかは自分で決めたい」と言うお客様の権限を奪えば、嫌われるに決まっている。


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by shimo3781 | 2017-09-24 11:11 | マーケティング | Trackback


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心あるスーパーがマージャン店を誘致した。


普通の経営者なら、「そんなスペースはもったいな
いから売り場をもっと充実しろ」と言うだろう。


麻雀卓を囲うのは高齢者ばかりだ。


マージャン
を楽しんだ後はゆっくり買い物をしてお帰り頂くと言う魂胆だ。

        

*******************************************************


【本文】


■ 「スーパー + マージャン」で売り上げ増を狙う! ■


スーパーなどでは相変わらず思うように売上が伸びないようだ。


少しでも売り上げを伸ばすためには独創性ある施策を講じる必要がある。


ターゲットは高齢者たちだ。


高齢者を呼び込み、楽しく遊べる仕掛けとスペースが必要になる。


あるスーパーは、マージャン店を誘致した。


高齢者が開店と同時に遊びにきて、「ポン」、「リーチ」などと言う元気な声が飛び交う。


食べたり呑んだりしながらマージャンをしてよいが、お金を賭けたりすることは禁止だ。


高齢者たちはこのようなコミュニティができて喜んでおり、ボケ防止にもなると評判だ。


遊び終えたらゆっくりお買い物を楽しんでもらうと言う魂胆だ。


お客様候補を店内に呼び込む仕掛けとしては、独創性が認められる。


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by shimo3781 | 2017-09-15 11:01 | マーケティング | Trackback