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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

カテゴリ:マーケティング( 466 )


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最近、ステルスマーケティングなるキーワードが使われるようになった。


自社の社員が一般の
お客様に成りすまして自社の商品をPRするように命じられ、お客様を誘導するのだ。


そういえ
ば、持病もちのタレントを宣伝材料に、薬品などを宣伝する手法も多数見られる。


**********************************************


【本文】


■ ステルスマーケティングに気をつけよ! ■


自社の女性社員に糖質の多い食べ物をたくさん食べように命じて太らせる。


その後、糖質の多い食べ物をやめさせ、ジムに通わせて運動させて元の体型に戻させる。


太ったときと元に戻ったときの写真と体重や3サイズのデータを比較できるようにする。


これで準備は整った。


この女性者社員を一般のお客様に成りすまさせて、「この健康薬品のお陰でこんなにスマートになれました。お蔭様です。」などとネット上などでPRする。


これ、すなわちステルスマーケティングのからくりと言うのだそうだ。


似たようなテレビCMは多く、持病持ちや重病を克服した有名人やタレントを使い、「あれほど苦しんでいたのに、これを一ヶ月摂取しただけで、こんなに元気になれた」とPRする。


これも独創性豊な詐欺行為的ステルスマーケティングの一種と見てよさそうだ。


このテレビCMを見た人は、直ぐに電話で注文してしまうが、飲んでみたが何の効果もない例が多いそうだ。


 =コンピテンシー宣教師=


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by shimo3781 | 2017-10-01 10:57 | マーケティング | Trackback


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お客様に向かって「買ってください」と言う態度や言動を執拗に繰り返す営業マンがいる。


大概のお客様
は、そのような営業マンを嫌う。


お客様は、いろいろ悩みぬいて最後は自分の判断で買うと決め
たいのだ。



**************************************************


【本文】


■ お客様は「買ってください」と言う態度が嫌い! ■


嫌われやすい営業マンと妙に好かれる営業マンがいる。


嫌われる営業マンとはどんなタイプなのだろうか。


しつこい営業マン、不潔そうな営業マン、売りたいだけの営業マン、マニュアル通りのトークを繰り返す営業マン、じっくり考えているのに結論をせかす営業マンは嫌われる。


しつこい態度は慎むことだ。


ボサボサ頭はきれいに整えて、茶髪は慎んだほうがいい。


売りたいだけの態度も厳禁だ。


マニュアル通りのトークはそっけなく感じるから、自分の言葉でトークすることだ。


お客様がじっくり考えているとき、結論をせかせるように催促することも厳禁だ。


お客様に質問されたことに対して、分かりやすい言葉で、笑顔で答えるだけでいい。


「買うかどうかは自分で決めたい」と言うお客様の権限を奪えば、嫌われるに決まっている。


=コンピテンシー宣教師=




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by shimo3781 | 2017-09-24 11:11 | マーケティング | Trackback


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心あるスーパーがマージャン店を誘致した。


普通の経営者なら、「そんなスペースはもったいな
いから売り場をもっと充実しろ」と言うだろう。


麻雀卓を囲うのは高齢者ばかりだ。


マージャン
を楽しんだ後はゆっくり買い物をしてお帰り頂くと言う魂胆だ。

        

*******************************************************


【本文】


■ 「スーパー + マージャン」で売り上げ増を狙う! ■


スーパーなどでは相変わらず思うように売上が伸びないようだ。


少しでも売り上げを伸ばすためには独創性ある施策を講じる必要がある。


ターゲットは高齢者たちだ。


高齢者を呼び込み、楽しく遊べる仕掛けとスペースが必要になる。


あるスーパーは、マージャン店を誘致した。


高齢者が開店と同時に遊びにきて、「ポン」、「リーチ」などと言う元気な声が飛び交う。


食べたり呑んだりしながらマージャンをしてよいが、お金を賭けたりすることは禁止だ。


高齢者たちはこのようなコミュニティができて喜んでおり、ボケ防止にもなると評判だ。


遊び終えたらゆっくりお買い物を楽しんでもらうと言う魂胆だ。


お客様候補を店内に呼び込む仕掛けとしては、独創性が認められる。


 =コンピテンシー宣教師=


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by shimo3781 | 2017-09-15 11:01 | マーケティング | Trackback

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お客様を敵に回せば企業は生きていくことができなくなる。

お客様を「家族」と考えてはどうか。

「仲間」と考えてはどうか。

家族や仲間に問題のある食品を提供したらどうなるかぐらいは分かるだろう。

=======================

【本文】

■ お客様を敵に回してはなりません! ■

日本マグドナルドが昨年の夏に約2年振りに黒字浮上したと言う。

カサノバ社長は「やっとお客様が戻ってきてくれた」と記者会見で述べたのが印象深い。

中国の工場で腐った肉を混ぜている光景が繰り返し報道された。

床に落ちた肉を何食わぬ顔でラインに戻している光景が繰り返し報道された。

異物混入事件が多発したにもかかわらず即座に対応しなかった。

お客様を家族や仲間と考えれば問題のある食べ物を提供することはできまい。

業種・業態を問わず、お客様は家族や仲間であると断固として意思決定すべきだ。

家族や仲間の口に入るものゆえ、安心・安全な食品しか提供できないはずだ。

弁当屋として躍進を続けている「玉子屋」が食中毒事件を起こしたことがあったが、社長がお客様の会社を訪問し、土下座して謝罪したことで継続取引してもらえた経緯がある。

絶対に居直ったり、責任転嫁をしないことだ。

      = コンピテンシー宣教師 =





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by shimo3781 | 2017-08-27 11:02 | マーケティング | Trackback

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標準化は合理化のためには絶対に必要なことである。

だが、多店舗展開しているスーパーなどでは標準化が仇になる場合がある。

お店によって売れる商品が異なるからお客様に合わせて品揃えすべきなのだ。

======================

【本文】

■ 標準化が仇になる場合があります! ■

製造現場では作業の標準化によって合理化が図られている。

誰がやっても効率よく生産するためには作業の標準化を図り、手順書に基づいて教育訓練する必要があるのだ。

多店舗展開しているスーパーなどでも店舗の作りやレイアウトは標準化するほうがいい。

だが、販売する商品まで標準化してしまうとそれが仇になって売上が伸びない。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

出店した地域によって人口構成が異なれば当然趣味・趣向も大きく異なるだろう。

お客様の好みに合わせて品揃えしなければならないのだ。

事前に住民の皆さんにインタビューしてご意見・ご希望を収集することを忘れないことだ。

地元密着を意思決定して地元の皆さんと仲良くなれば、ヒントはいくらでも集まる。

後は実行あるのみだ。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-08-18 11:07 | マーケティング | Trackback

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ビジネスを成功させるためには利益をたくさん出さなければならないと考える経営者は多いが、このような経営者の会社は業績がパッとしない。

お客様に儲けてもらうことを第一に考えている経営者もいて、このような経営者が率いる会社は業績がいい。

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【本文】

■ まず、お客様に儲けてもらうことを決断すべき! ■

パチンコ屋はお客様にお金をたくさん使わせ、その結果パチンコ屋は大儲けする。

負けてトサカに血が上ったお客様は大事なお金までつぎ込んでしまい、生活が破綻する。

競馬も同じことだ。

たまには勝つ人もいるが、トータルすれば大概負けだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

伊藤忠商事の社長を務めたF氏が「商は笑なり」と語っていたのを思い出す。

経営者は、まず第一にお客様に儲けてもらうことを決断すべきだ。

お客様に儲けさせればお客様は笑いを絶やさない。

お客様だけが儲かるのであれば会社は成り立たないとおっしゃるだろう。

しかし、儲かったお客様は弊社の熱烈なフアンになってくれて、ブーメラン現象で弊社に利益をもたらしてくれるからWin Winになれるのである。

= コンピテンシー宣教師 =



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by shimo3781 | 2017-08-10 11:10 | マーケティング | Trackback

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マーケティングリサーチ会社は何社もある。

一般企業から受注して市場調査を行い、立派な報告書を提出している。

だが、その報告書を信じて商品開発をしたはずなのになぜか売れ行きがパッとしない。

何がいけないのか。

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【本文】

■ 市場調査は足を使ってやるべきです! ■

アウトソーシングと言うビジネスモデルがある。

専門の会社に仕事を委託すれば、コスト的にも有利で、かつ短期間にほしい情報が得られるから、市場調査などはマーケティングリサーチ会社に委託する会社も多いようだ。

調査することにかけてはプロだし、報告書の纏め方も手馴れているから立派な報告書が上がってくる。

その報告書を信じて商品開発をしたが売れ行きがパッとしないと言う例は多い。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

市場調査や消費者ニーズは営業マンが自ら足を使ってやるべきではないかと思う。

P&Gでは担当スタッフがアポを取って家庭訪問し、主婦にインタビューしながら商品の使用状態をつぶさに観察させてもらう手法を得意としている。

スーパーYでは買い物を終えて駐車場に向かっている主婦に、よく訓練された女子大生のアルバイトがインタビューしながらお買い上げの商品を確認させてもらい、実態とニーズを把握している。

やはり、市場調査は自ら足を使ってやるべきと思う。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-08-09 11:10 | マーケティング | Trackback

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提案営業とよく言います。

しかし何をどう提案すればいいのかを営業マンに任せるわけには行かないでしょう。

会社として提案のメニューを用意し、プレゼン力を磨くことです。

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【本文】

■ 大切なのは提案営業をどう展開するかです! ■

例えばジャパネットたかたのテレビショッピングのトークを聞いていていつも疑問に思う。

最初、高い値段を声高に言い、そこからいくら値引きしますと言い、さらにいくらで下取りをしますから合計金額はこうなりますで結ぶ。

本当の値段はいくらなのか不透明で、ジャパネットはいくら儲かるのか怪しいカラクリだ。

仕入先メーカーが買い叩かれるが、その代わりたくさん売ってもらえるからありがたいと思っているのだろうか。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

値引きやプレミアムをつける営業に明日はあるのだろうかと思う。

提案営業というなら、お客様にとってありがたい、しかも他社とは差別化された顧客価値を提案してはどうだろうか。

普遍的な価値、既存の価値に加えて自社としてこれまでにない新しい価値を開発することだ。

お客様に価値を高く評価してもらえば、値引きとは無縁のビジネスを展開できると思う。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-08-05 11:09 | マーケティング | Trackback

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「すみません。この価格で合わないのなら申し訳ございませんが、よそから調達して頂けませんか」と言って帰ってくるようにトップから指示されている会社がある。

自信を持って営業活動するためには、圧倒的な差別化商品が必要だ。

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【本文】

■ 圧倒的に差別化された商品で勝負する中小企業! ■

多くの会社の調達部門では2社購買や3社購買を採用している例が多い。

競争を煽って、できるだけ安く購入しようと言う魂胆だ。

コストを重視するあまり、発注先を変え、その結果粗悪品をつかまされてかえって大きな損失を出すことはよくある話だ。

安くて品質がよければ万々歳だが、そうは問屋が卸さないのである。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

「すみません。この価格で合わないのなら申し訳ございませんが、よそから調達して頂けませんか」と言って帰ってくるようにトップから指示されている会社がある。

例えば、東海バネ工業はかなり難易度の高い特殊な大物バネを生産している。

受注数は1個から数個程度の多品種少量生産だ。

スカイツリーの制振用ばねにも採用されているそうだ。

圧倒的に差別化された商品だけに、見積書通りの金額で販売できるから、高利益体質で安定した経営が可能なのである。

= コンピテンシー宣教師 =




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by shimo3781 | 2017-07-31 11:23 | マーケティング | Trackback


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コンビニではめったに売れない商品は置かない。

お店が狭いこともあり、せいぜい2,500点程度だろう。

だがお客様のためを考えてめったに売れない商品でもお店に置き、お客様を喜ばせている店舗もある。

これも一つの営業戦略だ。

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【本文】

■ めったに売れない品も取り扱い、お客様を呼ぶお店! ■

売れ筋商品を厳選して陳列しているのがコンビニだと思う。

狭い店舗で最大限の効果を挙げるためには致し方ない。

セブンイレブンの一号店ができたときは座敷ホウキやチリ叩きも置いてあったと言うことだが、古きよき時代の話だ。

今は、新商品として陳列してみて、もし売れ行きが悪ければ直ぐに入替えの対象になる。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ところがホビー商品のユザワヤではお客様の立場だけを考えて商品を揃えている。

めったに売れない商品も置いてあるからお客様はユザワヤになければ諦めもつく。

お客様はめったに売れない商品を一つだけ買って帰るはずはない。

関連商品、類似商品も同時にお買い上げ頂く確率が高くなる。

めったに売れない商品が営業の役目を果たしてくれるのである。

=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-07-21 14:25 | マーケティング | Trackback