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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

カテゴリ:ビジネス( 262 )

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歩合制だから何とか売ろう、売ろうと頑張る。



だが思うように売れないからストレスが溜まる。



一方、お客様に自分で考えて納得して選んでもらえるように説明と言うかプレゼンを尽くす人がいる。



売ろうと言う態度はとらないのによく売れるから不思議だ。



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【本文】



■ 売ろうとするも売れずにストレスばかりが溜まる! ■



販売や営業の第一線で働く人の給料を歩合制にしている会社は多い。



歩合制にするとハングリー精神で頑張ってたくさん売ってくれると思ってのことだろう。



売りたい一心で一生懸命お客様に商品をお勧めするのだが、思うように売れない。



買わずに立ち去るお客様の後姿を見るたびに落ち込んでストレスが溜まる。



ある業界のトップセールスの講演を聞く機会があった。



「私はこれまで何度もトップセールスの称号をもらいましたが、売ろうと言う態度をとったことはありません」と切り出したのだ。



「商品のよい点だけでなく、欠点も全て説明し、他社の商品と比較してお客様が自分で納得して決められるようにプレゼンするだけなのです」と続けた。



するとプレゼンを受けたお客様の多くが買ってくれるのだそうだ。



全ての項目が他社商品より優る商品などありはしないのだから正しく比較できるように意を尽くし、あとはお客様の判断を待つと言う考えは正しい。



  = コンピテンシー宣教師 =



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by shimo3781 | 2017-12-02 11:19 | ビジネス | Trackback


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成果の上がらない課の課長がトップに呼ばれて「なぜ成果が挙がらないのか」と質された。


課長は「いい人材がいなこと、申請しても予算が通らなかったこと」を主な理由に挙げた。


するとトップに「君がいなくなると成果が挙がるのではないのか」と皮肉を言われた。


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【本文】


■ 言い訳は墓穴を掘るだけです! ■


「なぜ君の課は成果が挙がらないのか」とトップに呼ばれて質された課長がいた。


その課長は「人財がいません」。


「それに申請したのに予算が通りませんでした」などと答えた。


するとトップに「君がいなくなると成果が挙がるのではないのか」と皮肉を言われた。


課長は自分のマネジメント能力の不足を理由に挙げることはなかった。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


人財がいないのは人財育成能力がないと言うことだ。


予算が通らなかったということは説得力が足りなかったと言うことだ。


部下を育てることが課長のミッションであり、必要な予算を通せるように説得力あるプレゼンテーション力を身につけることが急務だ。


「君がいなくなると成果が挙がる」と皮肉を言われないように自己革新すべきだ。


 = コンピテンシー宣教師 =



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by shimo3781 | 2017-11-21 07:32 | ビジネス | Trackback


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いいアイディアを出せないと自分には才能がないのかと思い込んでしまう。


その結果ストレスが溜まる。


そんなときは幼児の気持ちになることだ。


幼児は奇抜なことを泉が湧き出るかのように次々言う。

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【本文】


■ 幼児性を発揮するといいアイディアが出ます! ■

会社にはいろいろな会議体がある。


新商品開発会議や問題解決会議などではブレーンストーミング方式で、みんなでたくさんのアイディアを出す。


しかし、指名されてもなかなかいいアイディアを出せない人がいる。


せかされればせかされるほどストレスが溜まる。


自分にはアイディアを出す才能がないのかとさえ思ってしまう。


このような人は「アダルト性」が強く出すぎているのではないかと思う。


つまり、大人の判断、大人の考えが態度や行動に強く出るタイプなのだ。


幼児になったつもりになって「幼児性」を強く出してほしい。


こんなことを言ったら笑われるかもしれないなどと余計なことは考えないことだ。


泉のごとくアイディアを次々出ことにより、ストレスから開放されてすっきりするはずだ。


= コンピテンシー宣教師 =



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by shimo3781 | 2017-11-06 11:11 | ビジネス | Trackback

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「目は口ほどにものを言い」と言うことわざがある。


話術に長けた営業マンは立て板に水のように喋るが決してトップセールスにはない。


人格面に優れている営業マンは人格で勝負し、成約にこぎつける。


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【本文】


■ 話術よりも人格で勝負する営業マンがいい! ■


一般に営業マンは口上手だ。


そしていいことしか言わない。


核心を突いた質問をされてもはぐらかして逃げる。


いいことばかりを力説するが、このような営業マンはトップセールスにはなれないと思う。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


お客様のお話にじっと耳を傾ける営業マンがいる。


お客様が何に対してどんな不満を持っているのかがよく分かるだろう。


頭の中で整理し、どんな提案をすれば喜ばれるかを纏め上げる。


製品の持つ長所・欠点を全てお話し、製品選択の視点をアドバイスする。


質問にも誠実にお答えし、今日成約に至らなくとも人格が醸し出すいい余韻を残してお別れすると後日コールが掛かってきて、納得の成約を頂けるのだ。


 = コンピテンシー宣教師 =



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by shimo3781 | 2017-09-30 11:15 | ビジネス | Trackback

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営業マンは、お客様を前にすると売り込みたい商品の話をすぐにしたがる。

そうではなく、今日はそのお客様にたくさん喋ってもらい、話を弾ませることに挑戦してはどか。

相槌を打ちながら質問したりして熱心に聞き、理解することに努めるのだ。

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【本文】

■ 初対面ではお客様のことを話題にすべきです! ■

訪問先企業で「あいにく担当者が留守です」と門前払いされると落ち込んでしまうだろう。

それだけに担当者と面会することができれば、まずは第一関門突破だ。

会社案内や商品カタログを広げて熱っぽくしゃべりだす。

しかし、相手の担当者の反応はイマイチだ。

このような営業のやり方は嫌われてしまい二度目のアポは獲れないだろう。

初めてお会いできたのだから、時候の挨拶や四方山話から入り、今日は相手担当者とその会社の情報をできるだけ多く収集することに挑戦することだ。

相手の担当者は時間の経つのも忘れてたくさん喋ってくれることだろう。

それからおもむろに当社と当社商品の紹介をし、「次回は是非ご提案を持って伺います」と言ってアポを取ることだ。

今日いい余韻を残してお別れすれば、次回は提案営業での商談成立の期待が高まる。

 = コンピテンシー宣教師 =





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by shimo3781 | 2017-09-11 07:10 | ビジネス | Trackback

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住宅はモノ作りの改善手法を導入すれば3~4割は安くなると考えた大工がいた。

その大工さんは住宅メーカー「アキュラホーム」の愛称カンナ社長として有名だ。

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【本文】

■ モノ作りの手法で住宅は3~4割安くなります! ■

大工さんの仕事振りをじっと観察して見たことがある。

失礼とは思うが、ムダな動きが多すぎる。

キョロキョロしながらあっちへ行ったりこっちへ来たり。

もの探しだ。

材料や道具をいちいち取りに行く動きもムダが多い。

作業の標準時間が決まっているわけでもないから成り行きで作業を進めていく。

アキュラホームでは作業の段取りを重視して作業する傍らに材料や道具を全て準備する。

さらに作業のブロックごとに標準時間を設定し、効率管理を行っている。

その結果作業に関係するムダが削減されて30%以上も効率化が図られたと言う。

工事日数が短縮され、その分他社よりも安く住宅を供給できるから繁盛する。

標準時間を設定して仕事の効率化を図ることで差別化してはどうか。

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by shimo3781 | 2017-08-30 10:59 | ビジネス | Trackback

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ラブホテルのお部屋の稼働率は平均すると40%前後らしい。

だからあまり儲からない。

そこで改築して外国人旅行者向けのホテルに衣替えしたところ稼働率は90%以上となり笑いが止まらないそうだ。

英語や中国語を話せるスタッフを雇っても余りある儲けだ。

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【本文】

■ 改築して外国人旅行者に開放するラブホが増加中! ■

ラブホテルは昔ほどうまみのあるビジネスではなくなっているようだ。

昔は、幹線道路沿いにはモーテルが軒を並べていた。

都市部のラブホテル街もなまめかしいネオンに中に輝いていたものだ。

場所にもよるだろうが、お部屋の平均稼働率は50%を下回ると聞いてびっくりした。

このままでは廃業するところも増えるだろう。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そこで賢い経営者は外国人観光客ブームに目をつけた。

一般のホテルに改築しても設備はそのまま使えるから費用はそれほど掛からない。

蓋を開けたところ外国人観光客がどっと押し寄せ、笑いが止まらないという。

民宿問題がもたついている中、改築したホテルは、部屋の稼働率も平均90%で今のところ順調だという。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-08-07 07:05 | ビジネス | Trackback

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お客様とよい関係を作り、それを維持することは重要だ。

そんなことは誰もが分かっている。

だが、社員同士がいい関係でなければお客様といい関係を維持できないでしょう。

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【本文】

■ お客様とよい関係を維持するには! ■

CS(Customer Satisfaction:顧客満足)の大切さは誰もがわかっているでしょう。

だが、多くの会社ではCSが最高レベルに達し、それが維持されているとは限らない。

CS向上のカギを握っているのは第一線で接客している社員やパート・アルバイトだ。

社員やパート・アルバイトはお互いがよい関係で結ばれているだろうか。

全員のモチベーションは高いレベルに維持されているだろうか。

上司や幹部は「接客の真実の瞬間」を見ているわけではないから、実体は分かっていない。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お客様は雰囲気で社員同士の関係が良好かどうかを感じ取ってしまう。

この社員から買うべきかどうかを瞬時に判断してしまう。

経営者は、社員やパート・アルバイトがどんな気持ちで働いているかに気配りして、待遇を改善すればきっと営業力・販売力は向上する。

=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-07-16 11:14 | ビジネス | Trackback
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トヨタ東京カローラにY氏と言う伝説のセールスマンがいたが今も頑張っているだろうか。


カローラを15年で300台以上も売ったが、たくさんの断りを受けたそうだ。


彼の経験では「お客様は買ってくださいと言う言葉や態度が嫌いで自分の意思で買いたい」らしい。



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【本文】


■ お客様はさも買えと言う態度が嫌いなのです! ■


「お客様、このチャンスを逃すのはもったいないですよ」などと判を押すように迫る。


かえってお客様は不信感が募る。


お客様は「買ってください」と言う言葉や態度が嫌いなのだ。


昔の押し売りの現代版のような営業マンは警戒されて嫌われることにもなりかねない。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


トップセールスともなるとこれまでに受けた断りの数、回数は半端ではない。


だが断られるのは覚悟の上だし、むしろトップセールスの勲章と割り切ることだ。


お勧めする商品のよさを信じて言葉丁寧に説明する。


同時に欠点があるなら包み隠さず説明するほうがいい。


お客様の心が動きかけても焦らずじっと待てば、お客様は自分の意思で購入を決めてくれるものだ。



= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-06-09 10:56 | ビジネス | Trackback
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「野良犬営業」を展開してお荷物事業部だったロボット事業部を主力事業に育てた男がいた。

Y電機ロボット事業部のT氏だった。

後にT氏はY電機の社長に上りつめ、産業用ロボット分野のシェア世界一位になったりもした。

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【本文】

■ 是非野良犬営業を経験してみませんか! ■

Y電機のロボット事業部の社員たちは肩身が狭かった。

赤字ばかりのお荷物部門だから「お前たちはエレベーターなんか使うな。

階段を使え」とさげすまされ、泣く泣く階段を使っていた。

そこへT氏が事業部長として異動してきた。

T氏は「バカにされてもいい。お客様のほしいものを御用聞きのつもりで聞いて来い。それをみんなで作ろう」と営業マンたちを鼓舞した。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

用がなくともH社の工場に刺さり、設計、生産技術、製造現場を巡回しては「何でもやります」と声をかけて回る日々を過ごした。

「犬も歩けば棒に当たる」と言うが、正に「野良犬営業」だった。

「ちょうどよかった。こんなロボットできない?」と声が掛かると社に帰って設計部門と協議し、企画書に図面や仕様書を添付して提出し、次々溶接ロボットや組立ロボットの受注獲得に成功した。

野良犬営業は効果抜群だった。

   = コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-06-05 07:04 | ビジネス | Trackback