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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

カテゴリ:ビジネス( 259 )

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「目は口ほどにものを言い」と言うことわざがある。


話術に長けた営業マンは立て板に水のように喋るが決してトップセールスにはない。


人格面に優れている営業マンは人格で勝負し、成約にこぎつける。


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【本文】


■ 話術よりも人格で勝負する営業マンがいい! ■


一般に営業マンは口上手だ。


そしていいことしか言わない。


核心を突いた質問をされてもはぐらかして逃げる。


いいことばかりを力説するが、このような営業マンはトップセールスにはなれないと思う。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


お客様のお話にじっと耳を傾ける営業マンがいる。


お客様が何に対してどんな不満を持っているのかがよく分かるだろう。


頭の中で整理し、どんな提案をすれば喜ばれるかを纏め上げる。


製品の持つ長所・欠点を全てお話し、製品選択の視点をアドバイスする。


質問にも誠実にお答えし、今日成約に至らなくとも人格が醸し出すいい余韻を残してお別れすると後日コールが掛かってきて、納得の成約を頂けるのだ。


 = コンピテンシー宣教師 =



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by shimo3781 | 2017-09-30 11:15 | ビジネス | Trackback

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営業マンは、お客様を前にすると売り込みたい商品の話をすぐにしたがる。

そうではなく、今日はそのお客様にたくさん喋ってもらい、話を弾ませることに挑戦してはどか。

相槌を打ちながら質問したりして熱心に聞き、理解することに努めるのだ。

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【本文】

■ 初対面ではお客様のことを話題にすべきです! ■

訪問先企業で「あいにく担当者が留守です」と門前払いされると落ち込んでしまうだろう。

それだけに担当者と面会することができれば、まずは第一関門突破だ。

会社案内や商品カタログを広げて熱っぽくしゃべりだす。

しかし、相手の担当者の反応はイマイチだ。

このような営業のやり方は嫌われてしまい二度目のアポは獲れないだろう。

初めてお会いできたのだから、時候の挨拶や四方山話から入り、今日は相手担当者とその会社の情報をできるだけ多く収集することに挑戦することだ。

相手の担当者は時間の経つのも忘れてたくさん喋ってくれることだろう。

それからおもむろに当社と当社商品の紹介をし、「次回は是非ご提案を持って伺います」と言ってアポを取ることだ。

今日いい余韻を残してお別れすれば、次回は提案営業での商談成立の期待が高まる。

 = コンピテンシー宣教師 =





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by shimo3781 | 2017-09-11 07:10 | ビジネス | Trackback

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住宅はモノ作りの改善手法を導入すれば3~4割は安くなると考えた大工がいた。

その大工さんは住宅メーカー「アキュラホーム」の愛称カンナ社長として有名だ。

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【本文】

■ モノ作りの手法で住宅は3~4割安くなります! ■

大工さんの仕事振りをじっと観察して見たことがある。

失礼とは思うが、ムダな動きが多すぎる。

キョロキョロしながらあっちへ行ったりこっちへ来たり。

もの探しだ。

材料や道具をいちいち取りに行く動きもムダが多い。

作業の標準時間が決まっているわけでもないから成り行きで作業を進めていく。

アキュラホームでは作業の段取りを重視して作業する傍らに材料や道具を全て準備する。

さらに作業のブロックごとに標準時間を設定し、効率管理を行っている。

その結果作業に関係するムダが削減されて30%以上も効率化が図られたと言う。

工事日数が短縮され、その分他社よりも安く住宅を供給できるから繁盛する。

標準時間を設定して仕事の効率化を図ることで差別化してはどうか。

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by shimo3781 | 2017-08-30 10:59 | ビジネス | Trackback

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ラブホテルのお部屋の稼働率は平均すると40%前後らしい。

だからあまり儲からない。

そこで改築して外国人旅行者向けのホテルに衣替えしたところ稼働率は90%以上となり笑いが止まらないそうだ。

英語や中国語を話せるスタッフを雇っても余りある儲けだ。

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【本文】

■ 改築して外国人旅行者に開放するラブホが増加中! ■

ラブホテルは昔ほどうまみのあるビジネスではなくなっているようだ。

昔は、幹線道路沿いにはモーテルが軒を並べていた。

都市部のラブホテル街もなまめかしいネオンに中に輝いていたものだ。

場所にもよるだろうが、お部屋の平均稼働率は50%を下回ると聞いてびっくりした。

このままでは廃業するところも増えるだろう。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

そこで賢い経営者は外国人観光客ブームに目をつけた。

一般のホテルに改築しても設備はそのまま使えるから費用はそれほど掛からない。

蓋を開けたところ外国人観光客がどっと押し寄せ、笑いが止まらないという。

民宿問題がもたついている中、改築したホテルは、部屋の稼働率も平均90%で今のところ順調だという。

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by shimo3781 | 2017-08-07 07:05 | ビジネス | Trackback

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お客様とよい関係を作り、それを維持することは重要だ。

そんなことは誰もが分かっている。

だが、社員同士がいい関係でなければお客様といい関係を維持できないでしょう。

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【本文】

■ お客様とよい関係を維持するには! ■

CS(Customer Satisfaction:顧客満足)の大切さは誰もがわかっているでしょう。

だが、多くの会社ではCSが最高レベルに達し、それが維持されているとは限らない。

CS向上のカギを握っているのは第一線で接客している社員やパート・アルバイトだ。

社員やパート・アルバイトはお互いがよい関係で結ばれているだろうか。

全員のモチベーションは高いレベルに維持されているだろうか。

上司や幹部は「接客の真実の瞬間」を見ているわけではないから、実体は分かっていない。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

お客様は雰囲気で社員同士の関係が良好かどうかを感じ取ってしまう。

この社員から買うべきかどうかを瞬時に判断してしまう。

経営者は、社員やパート・アルバイトがどんな気持ちで働いているかに気配りして、待遇を改善すればきっと営業力・販売力は向上する。

=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-07-16 11:14 | ビジネス | Trackback
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トヨタ東京カローラにY氏と言う伝説のセールスマンがいたが今も頑張っているだろうか。


カローラを15年で300台以上も売ったが、たくさんの断りを受けたそうだ。


彼の経験では「お客様は買ってくださいと言う言葉や態度が嫌いで自分の意思で買いたい」らしい。



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【本文】


■ お客様はさも買えと言う態度が嫌いなのです! ■


「お客様、このチャンスを逃すのはもったいないですよ」などと判を押すように迫る。


かえってお客様は不信感が募る。


お客様は「買ってください」と言う言葉や態度が嫌いなのだ。


昔の押し売りの現代版のような営業マンは警戒されて嫌われることにもなりかねない。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


トップセールスともなるとこれまでに受けた断りの数、回数は半端ではない。


だが断られるのは覚悟の上だし、むしろトップセールスの勲章と割り切ることだ。


お勧めする商品のよさを信じて言葉丁寧に説明する。


同時に欠点があるなら包み隠さず説明するほうがいい。


お客様の心が動きかけても焦らずじっと待てば、お客様は自分の意思で購入を決めてくれるものだ。



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by shimo3781 | 2017-06-09 10:56 | ビジネス | Trackback
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「野良犬営業」を展開してお荷物事業部だったロボット事業部を主力事業に育てた男がいた。

Y電機ロボット事業部のT氏だった。

後にT氏はY電機の社長に上りつめ、産業用ロボット分野のシェア世界一位になったりもした。

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【本文】

■ 是非野良犬営業を経験してみませんか! ■

Y電機のロボット事業部の社員たちは肩身が狭かった。

赤字ばかりのお荷物部門だから「お前たちはエレベーターなんか使うな。

階段を使え」とさげすまされ、泣く泣く階段を使っていた。

そこへT氏が事業部長として異動してきた。

T氏は「バカにされてもいい。お客様のほしいものを御用聞きのつもりで聞いて来い。それをみんなで作ろう」と営業マンたちを鼓舞した。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

用がなくともH社の工場に刺さり、設計、生産技術、製造現場を巡回しては「何でもやります」と声をかけて回る日々を過ごした。

「犬も歩けば棒に当たる」と言うが、正に「野良犬営業」だった。

「ちょうどよかった。こんなロボットできない?」と声が掛かると社に帰って設計部門と協議し、企画書に図面や仕様書を添付して提出し、次々溶接ロボットや組立ロボットの受注獲得に成功した。

野良犬営業は効果抜群だった。

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by shimo3781 | 2017-06-05 07:04 | ビジネス | Trackback
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歳を取れば取るほどいいアイディアは出にくくなるものだ。

若い人のほうがいろいろユニークなアイディアを持っている。

だが、管理職が部下たちのせっかくのアイディアを摘み取ってしまっている場合がある。

もったいない話だ。

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【本文】

■部下のアイディアを有効に生かすことです!■

管理職は年齢を重ねていくうちに頭がさび付いていいアイディアが出にくくなる。

想像力が弱くなると当然創造力が弱ってしまうものだ。

だからこそ部下にアイディアを出してもらい、それを有効に生かすほうが賢いわけだ。

部下にアイディアを出してもらうのではなく、逆に摘み取ってしまうようなまずいマネジメントをしてしまう管理職もいる。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

会社では解決しなければならない問題が山積している。

それらの問題を一つひとつ解決していかなければならない。

自由な発想でたくさんのアイディアを集める手法が「ブレーンストーミング法」である。

司会者と書記を決め、他人の意見を批判してはならないと宣言してほしい。

よいアイディアが必要なときは「ブレーンストーミング法」を思い出してほしい。


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by shimo3781 | 2017-04-24 07:05 | ビジネス | Trackback
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水商売の世界では指名客を多く持つホステスが一番偉い。

なぜならお店の売り上げにもっとも貢献するからだ。

優秀な営業マンは「次もあの人から買おう」と指名してくれるお客様を抱えているものだ。

ここは人間力の勝負だ。

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【本文】

■営業マンの優劣は人間力の勝負です!■

お客様は一回だけなら騙されてくれるかも知れないが、二度目以降は簡単には落ちてくれないものだ。

指名本数の多いホステスが必ずしもナンバーワン美人とは限らない。

愛嬌があり、親密感があってお客様の心を癒してくれるホステスが人気だ。

特定のお客様のヒモになったりせず、どんなお客様にもフランクに対応している。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

次もあの人から買おうと思ってもらえる営業マンも同じことが言える。

礼儀正しく、どんな要求にも誠実に対応してくれる。

少々の無理は大概聞いてあげるからお客様からの信頼が厚い。

顧客リストを整理しながら一人ひとりのお客様の顔を思い出すのも楽しくなる。

営業マンの優劣は人間力の勝負なのである。


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by shimo3781 | 2017-04-07 11:10 | ビジネス | Trackback
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小倉昌男氏が宅配便を事業化したときは、これほど荷物の量が増えるとはお釈迦様も知らなかったのではないか。

アマゾン、その他ネットビジネスで荷物の個数は増える一方でる。

クロネコや佐川のドライバーにも休息と安らぎを与えてほしいものだ。

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【本文】

■ アマゾンは自ら宅配便を事業化すべき! ■

宅配便の荷物の個数はうなぎのぼりに増えている。

先般は佐川急便配達員の荷物叩き付け、蹴とばし事件が起きたばかりだ。

宅配便事業はなんといってもクロネコと佐川だ。

ユーパックもあるがそれほど期待は持てない。

アマゾンから出荷される荷物は増える一方で、例えばクロネコのセールスドライバーは疲弊しきっている。

朝7時から深夜11時まで働きづめ。

しかも肉体労働で昼休みも取れない始末だ。

配達しても留守で再配達になってしまう荷物は約20%もある。

さらに再々配達もあるから効率が悪い。

そこで、アマゾンほどの会社なら自前で宅配事業もやるべきではないかと思う。

もちろんアマゾンだけでなく、一般の荷物を扱っても構わない。

クロネコや佐川のドライバーや配達員にも休息を与えられるようにと願うばかりだ。

  = コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2016-12-30 11:19 | ビジネス | Trackback