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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

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【本文】


■キリン流、できる営業マンの条件とは!■


キリンが輝きを取り戻した。


価格営業に終止符。



そして提案営業に大きく舵を切った。



加藤社長が考えるできる営業マンの条件が三つある。



1.よその成功例に好奇心を持つ。



2.結果に満足しない。



3.リスクを恐れない。



「3年間売れなくともいいから価格営業は止めろと」と指示した陰には「責任はオレが取る」という明確なメッセージがあった。



できる営業マンはこり三つの条件を引っさげて今日もがんばっている。



          =コンピテンシー宣教師=

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by shimo3781 | 2007-05-31 16:32 | 経営 | Trackback



【本文】


■「大物の悪」と「小物の悪」!■


石川五右衛門は日本一の大泥棒だったという。


釜茹での刑に処せられるときの句は有名だ。



「浜の真砂は尽きるとも 世に盗人の種は尽きまじ」。



「オレを処刑したって泥棒はこの世の中からなくならない」というわけだ。



事実、いま石川五右衛門以上の殺人と泥棒を同時に行う大物の悪が増えていて物騒だ。




もう一人、架空の大泥棒にねずみ小僧次郎吉というのがいて、彼は盗んだものを弱者に分け与えたという。



松岡大臣は悪の割には小物。



意味不明の光熱費は、本当はやばい使い道だったのだろう。



緑資源機構の汚職企業から多額の政治献金を受け取っていたことも判明した。



ねずみ小僧のように弱者にばら撒くのではなく、自分のふところにばら撒いていた。



これまで多くの政治家が不祥事を起こした。



しかし、彼らに共通しているのは居直りとたとえ実刑判決が出ても辞任しないことだった。



小物の悪は自殺という手段を選んだ。



お天道様の下を歩けないほどやましいことをし、良心の呵責に耐えられなかったということだろうか。


そしてもう一人、元理事という人が自殺した。



こちらも小物の悪だった。



政治家と天下りの元公務員は大なり小なり悪。


だったら「いいこともする悪」であってほしい。


          =コンピテンシー宣教師=


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by shimo3781 | 2007-05-30 15:22 | 政治 | Trackback



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■オーナー企業の業績至上主義の落とし穴!■


今や企業は四半期単位の短期業績に振り回されている。


株主価値が叫ばれる中、じっくり長期戦略で経営する余裕がなくなっているように思えてならない。


株主やアナリストに対していい顔を見せなければバッシングされるからだろう。



オーナー企業ともなればその傾向は顕著だ。




加ト吉やブックオフは創業社長の私的会社のようなもの。



創業者が直接関与したかどうかは別としてトップに限りなく近いキーマンが主導して循環取引などを行ったことは間違いない。



結果として加ト吉の創業者、加藤義和氏は辞任に追い込まれた。



ワンマン経営の末路でもある。



経営には当然いいときもあれば努力しても悪いときもある。



必ずいつも好業績というわけには行かない。



あまりにも短期の業績に振り回されると待っているのは不祥事。



不祥事は必ずばれる。



加ト吉とブックオフの例を教訓にすべきである。


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by shimo3781 | 2007-05-29 17:08 | 企業風土 | Trackback



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■TOTO流の社長と社員のコミュニケーション!■


経営トップと第一線の社員とのコミュニケーションは大切だと思う。


経営者の多くもそう認識してはいてもなかなか社員との直接のコミュニケーションは図られていない。


eメールやブログを活用して双方向のコミュニケーションを図っている社長も多い。


現場回りを日課にして、声をかけて回り積極的にコミュニケーションを仕掛けている社長も多い。



TOTOの木瀬照雄社長はちょっと変わっている。


ブログで社長とコミュニケーションしたい社員を募り、朝食をとりながら談笑するやり方だ。


各人思い思いの朝食を用意して会議室に集まる。



食べながら談笑すると緊張がほぐれて思わず本音が出る。



これまで900人以上の社員と朝食を共にしたという。



一杯飲みながら居酒屋でというのもいいのかも知れないが、飲めない人もいる。




メールのやり取りだけよりも相手の顔を見ながら双方向のコミュニケーション、いいことだ。




TOTOの躍進はこんなところにもあるのかも知れない。


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by shimo3781 | 2007-05-28 16:59 | 企業風土 | Trackback



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■システムダウンに対するリスク管理!■


ANAが前日からのシステムダウンが復旧せずに5月27日の日曜日は欠航が相次いだ。


休日で各空港は混雑。



旅行者は足止め。


結婚式に行く予定の人は欠席せざるを得なくなった。



顧客に与える影響は甚大だ。



東京証券取引所のシステムダウンもあった。



こちらも投資家や社会に与える影響は大きかった。



現代社会はコンピューターがダウンすれば万事休す。



人工衛星や精密機器では「冗長性」という対策を講じている。



つまり、コンピューターを2台設置しておき、1台が故障すれば自動的にもう1台に切り替わる仕組みだ。



今回の場合はシステム更新で発生したというが新システムが不具合ならすぐに旧システムにに一旦戻るようにすることも「冗長性」の一種だ。



社会的影響の大きいシステムにはこの「冗長性」の対策を講じておくべきではないか。



コストはかかるが、安心と安全には代えがたい。


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by shimo3781 | 2007-05-27 16:33 | 経営 | Trackback



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■不二家の菓子を売り続けたオーケーの心意気!■


どこのスーパーやコンビニも一斉に不二家の製品を一律に棚から撤去して締め出したのは記憶に新しい。


期期限切れの食材を使ったのは埼玉工場の洋菓子だった。


しかし、一種の制裁という意味もこめて、



そして消費者の信頼をなくしたからという大義名分で、


どこもみんな同じ行動に出たのだった。



いかにも日本らしい。



しかし、オーケーというディスカウントスーパーだけはミルキーなどの菓子を売り続けた。



売り場には「不二家製品に対するオーケーの対応」を文書で大きく掲示した。



ミルキーなどは子供がほしがる、親は子供にせがまれれば買い与えたい。


買うか買わないかは消費者の判断だ。



ミルキーなどは飛ぶように売れたという。



このオーケーの行動に共感を覚えた。



何かミスが生じるとすべてがミスとして扱われる世の中に一石を投じる行動だった。



オーケーは単なるディスカウントではない。


たとえば季節の果物の出始めに


「まだ甘さは十分ではありませんが旬の味をどうぞ」と不利な情報も平気で掲示する。



だからだろうか、顧客の信頼は厚い。


経営にはオーケーのようなフィロソフィがあってもいい。


エールを送りたい。


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by shimo3781 | 2007-05-26 16:44 | 経営 | Trackback



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■環境対策で零細企業いじめ横行!■


今、世の中のトレンドは環境、環境、環境・・・。


環境対策を理由に化学物質が混入していないことを証明するデータを提出せよとセットメーカーに迫られ困っている。


零細企業はただでさえ人手不足。


社長をはじめ幹部までもが生産要員としてラインに入っていることはざらだ。


材料や製品に特定の化学物質が含まれていないことを証明するデーターを出せと言われても、材料メーカーから取り寄せなければならない。


化学物質を分析する高価な機械など持ち合わせていないからだ。



ところが材料メーカーは一般に大手が多い。



しかも間に商社や卸が介在している。



大手にはなかなか相手にしてもらえずデータを取り寄せるだけでも大変な手間ひまがかかる。



EUのRoHS(ローズ)指令などに対応しなければならなすことは理解できるが、そのしわ寄せを零細企業に持ち込むのはいけない。


セットメーカーが指定した材料なのだからセットメーカーは自分たちで材料メーカーからデーターを取り寄せればそれで済むことではないか。


その一方で零細企業に対してコストアップは認めないというのでは横暴すぎる。



こんなことも中小企業法を整備して救済しなければならないのかと思うと悲しくなる。



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by shimo3781 | 2007-05-25 17:32 | 企業体質 | Trackback



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■女性営業マンが活躍するTOTOの強さ!■


あしたを、ちがう「まいにちに」。


これがTOTOの新しいメッセージだ。


トイレは今や完全に住空間の一部。


用を足す場所ではもはやないのだ。


キッチンもお風呂もみんな住空間の一部になった。



かつてはゼネコン、建設会社などが顧客だった。



いかつい顔の男性営業マンでよかった。



今、ホテル、工務店、そして一般家庭が顧客だ。



そこで活躍するのは女性営業マンたち。



シーンや価値を売る生活提案は女性に限る。



カタログを持って売り歩くことも大切だが、充実したショールームにお越しいただいてそこで提案するほうが提案内容が伝わりやすい。



ホテル、スーパー、劇場、スポーツ施設、レストラン、デパート・・・。



広々とした美しい化粧室が女性顧客を集客してくれる。



女性顧客が集まるところにはどういうわけか男性顧客がついてくる。



TOTOのビジネスモデルから学ばない手はない。



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by shimo3781 | 2007-05-24 15:39 | マーケティング | Trackback



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■遅咲き起業のファンケル名誉会長の先見性!■


今や女性、中でも若い女性の50%以上がサプリメントを愛用しているという。


ファンケルを興したのは池森賢二名誉会長70歳だ。


はっきり言って学歴はない。


転職を繰り返し、友人と起業するもあえなく倒産、2,400万円の借金を抱える。



兄が経営するクリーニング店で働き、新興住宅の顧客を囲い込み、3年足らずで借金を返済。



妻は化粧品かぶれでほほの肌荒れに、しかも当時多くの女性が化粧品でやられていた。



化粧品にはさまざまな化学物質が入っており、それらの化学物質でやられたのだった。



そこで化学物質のない基礎化粧品を開発し、化粧品業界へ参入。



無謀な賭けだった。



使い切るようにと少量アンプルに入れて販売したところこれが大当たりした。



業界の常識をひっくり返したというわけだ。



そしてサプリメントに参入したところこれも大当たりした。



栄養は食物で摂るべきものという常識をひっくり返した。



今ファンケルは輝いている。



世界中の植物などの新素材を収集し、研究に余念がない。



遅咲きの起業かだが、池森名誉会長には底知れぬ先見性があったのだ。



「遅咲き」、私の好きな言葉だ。


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by shimo3781 | 2007-05-23 13:43 | 経営 | Trackback



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■メーカー派遣ヘルパーをこき使う量販店の品格!■


ヨドバシカメラがメーカー派遣の販売ヘルパーに棚卸しやレイアウト変更などの手伝いをさせていたことが明るみになった。


人件費はすべてメーカーが負担。


これらヘルパーは人材派遣会社などから集めたいわゆる非正規社員。


要らなくなればいつでもクビを切れるというメリットがある。



他の家電量販店でもこのような問題を抱えており、スーパーなどでもなくはない。



事実、数年前にドンキホーテでもこの種の騒ぎがあった。



明らかに労働基準法違反。



キヤノンなどの大手メーカーでは偽装請負という手法で労働コストを抑えるこしゃくな手段を使っていることはすでに明るみとなり、一部はキヤノンが雇用したりしてその場を取り繕ったりしている。


経団連の会長のプライドはないのだろうか。



上場企業はどこも過去最高益に湧き立っているが、このような違法行為で上げた利益はフェアとはいえまい。



特に労働基準法に違反した企業に対しては、厳しい罰則で臨むべきではないかと思う。



しかしだ。



このような企業から政治献金を受けているわけだから、企業と政治家たちは持ちつ持たれつということか。



法人としての人格、品格のない企業に対する有効な手立てがほしいのだが。



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by shimo3781 | 2007-05-22 16:19 | 人事労務 | Trackback