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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

<   2017年 05月 ( 31 )   > この月の画像一覧

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しつこいと熱心は似て非なるものだ。

嫌われる営業マンにだけはならないことだ。

マニュアル通りのトークをする営業マンもお客様は親密感が湧かないから相手にもされなくなる。

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【本文】

■ 好感の持てる営業マンになることです! ■

営業マンがお客様の態度になんとなく“そぶり”を感じるとそのお客様は「脈がある」と思い込み、ストーカーまがいのしつこさを発揮してしまう。

しつこい営業マン、不潔そうな営業マン、口臭のきつい営業マン、売りたいだけの営業マンなどは嫌われる典型ではないかと思う。

マニュアル通りのトークをする営業マンも親密感が湧かないから嫌われる。

総合的に見るとお客様は第一印象の悪い営業マンは嫌いと言うことだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

しつこいと熱心は似て非なるものだ。

熱心とは質問したことや依頼したことに対して堅実に素早く対応してくれる営業マンだ。

親密性があって思いやりと誠実さの漂う営業マンは第一印象からして違う。

嫌われない営業マンになる努力をし、売ることは二の次と考えれば今日は成約に至らなくともそのうちお客様は「やっぱりあなたに決めた」と戻ってきてくれる。  


=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-05-31 07:10 | 自己啓発 | Trackback
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本田宗一郎氏がエンジンの開発に没頭できたのは、参謀格の藤沢武夫氏が経営全般、特に経理面をしっかり見ていてくれたことが大きい。

現在はあまり参謀論が大きく取り上げら
れないが、有能な参謀を持つことは重要ではないか。

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【本文】

■ 経営者は有能な参謀を持つべきです! ■

本田宗一郎氏と藤沢武夫氏は表と裏のパーソナリティを持ち合わせていたそうだ。

だが、二人の会社経営の目的は同じだった。

ものの考え方や見方は違っていたが、発想の時点と到達の地点は一つだった。

だから2人は最後まで一緒に経営に携わり、そして同時に引退した。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

中小企業でもかつては、社長を補佐する番頭格の古参の社員がいた。

例えば、製造業では工場長として社長を補佐し、社員からの信頼も厚いから会社が繁栄できたわけで、番頭イコール参謀的存在だったのだ。

だが、二代目ともなると番頭格の高齢者とは意見が合わず、煙たい存在になって去って行き、その後新たな参謀を置かない中小企業が増えた。

さまざまな経営課題を解決して乗り切るために、やはり有能な参謀を持つべきと思う。

=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-05-30 11:05 | 人事労務 | Trackback
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仕事の虫で有名な日本電産の永守会長は元旦の午前中だけ休み、あとは365日働き詰めであることはよく知られている。

働き方改革とは無縁のように思われたが、ここにきて働き方改
革に乗り出したから人は変われば変わるものだと驚かされる。

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【本文】

■ 日本電産が働き方改革に乗り出した! ■

日本電産の永守会長は電通の女性新入社員が過労自殺に追い込まれたニュースをどう受け止めたのだろうか。

「オレを見てみろ。オレは正月元旦の午前中だけ休んで、あとは365日働き詰めだぞ。猛烈社員、企業戦士で何が悪い」と息巻いているかと思われた。

だが、ここにきて永守会長も考え方を変えたようだ。

社長や会長が猛烈社員結構、企業戦士結構だが、社員は大事な宝だと考えるようになったらしいのだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

業務の更なる効率化に平成32年度まで総額1000億円を投資すると発表した。

残業はし放題ではなく、許可制度にしたり、会議の時間短縮と出席者の絞込みを図ることにした。

これはすばらしいと思うのは1時間単位の有給休暇制度を導入し、短時間で済ませられる急用時に使い勝手のいいシステムを導入したことだ。

=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-05-29 13:44 | 人事労務 | Trackback
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カウンターで寿司を食べる機会があったならば是非寿司屋システムを盗んでほしい。

段取り力が抜群だからお客さんに直ぐに握って出すことができる。

自社の職場も寿司屋システムを参考に改善してはどうか。

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【本文】

■ 寿司屋システムで改善を目指すことです! ■

ランチの時間になると都市部の寿司屋にはビジネスマンがどっと押し寄せる。

ビジネスマンは短い昼休みの時間にランチを食べて早く職場に戻り、ゆっくりしたい。

寿司屋の大将はできればお客様を三回転したいと考える。

そのためには段取りが命だ。

解凍した魚をさばく。

ネタをカットして冷蔵ケースに並べる。

時差を設けている会社もあり、12時前からお客様が入ってくるから戦争状態に突入だ。

テーブル席のお客様もいればカウンターに座るお客様もいる。

しっかりした段取のお陰で次々握ってお客様に出せるからランチタイムを乗り切れる。

工場や事務所でもこの寿司屋システムを導入すれば仕事の生産性が大幅に向上し、ミスも出にくくなる。

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by shimo3781 | 2017-05-28 11:14 | 経営 | Trackback
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一度ならず二度、三度とクレームを付けてくるお客様がいるものだ。

そのようなお客様は毛虫のように見えてしまい、できれば敬遠したくなる。

でも、そのようなお客様に「モニターになって下さいませんか」とお願いしてモニターになってもらう手がある。

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【本文】

■ クレーマーのお客にモニターをお願いする! ■

お客様をお買い上げ金額で分類するといろいろなことが分かってくる。

上位20%のお客様で売上全体の80%にもなっていることがある。

さらに上位5%のお客様は当社にとってVIPなお客様であることも分かるだろう。

この5%のお客様に当店のモニターになって頂き、手厚いサービスを提供したり、季節の贈り物やレターをお届けする。

新商品のオピニオンリーダーになってもらい、頂いたご意見を商売に反映させることだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

なんだかんだとクレームを付けてくるお客様を敵視するのはよくない。

「是非当店のモニターになってください」とお願いしてモニターになって頂くのだ。

クレーマーからオピニオンリーダーに変化してくれて当店のご意見番になってもらえるから結構売上・利益に貢献してもらえる可能性が高くなる。

トライするに値する。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-05-27 10:19 | 人事労務 | Trackback
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営業部門の仕事をマニュアルで規制するのはどうかと思う。

なぜなら、当社が勝手に作ったマニュアル通りに動いてくれるお客様は一人もしないからだ。

「お客様、当社のルールはですね」などと言ってもお客様は急ぎ足で去っていくだけだ。

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【本文】

■ 営業の仕事は「マニュアル化」はなじまない! ■

大手有名百貨店の前に開店前から10人ほどのお客様が並んでいた。

その日の朝は特にしばれて寒かった。

でもマニュアルでは開店時間が10時半と決められているから、お客様を待たせる。

寒さに耐え切れないのだろうか、3人ほどのお客様が急ぎ足で去って行った。

社員が勝手に融通を利かせてお客様を店内に入れるわけには行かないようだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

「10時開店だが、状況を見て開店時間を臨機応変に早めてよい」と常日頃から教育しているスーパーがある。

そのスーパーではお客様が数名並んだだけで「寒いですからどうぞお入りください」と言ってお客様を入店させてしまう。

従業員のちょっとした思いやりでリピーターが増えれば、ほぼ確実な将来の売上が約束されることを知っているに違いない。

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by shimo3781 | 2017-05-26 07:02 | 仕事 | Trackback
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破天荒な営業もありではないか。

どんなちっぽけな注文でも営業マンがすぐに飛んでいく。

「すまんが病院まで送ってくれ」と言われれば嫌な顔もせずに送ってあげる。

こうして完全リピーターを数千軒も囲い込むことができた街の電器屋がある。

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【本文】

■ 破天荒な営業で量販店に負けない街の電器屋! ■

ああ、また大手家電量販店ができる。

「もはやこれまで」と廃業した街の電器屋は多い。

これが浮世と言うものかと諦めざるを得ないわけだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

神奈川県に破天荒な営業で繁盛している「街の電器屋Y」は絶好調のようだ。

電球一個だろうと直ぐにお届けするから喜ばれ、伺えばいろいろお困りごとを相談されるから一つひとつ解決してあげることで売上に貢献する。

「丁度いいところにきた。ちょっと病院まで送ってくれ」と言われればいやな顔もせず送ってあげるからもう完全なリピーターだ。

直ぐに来てくれてなんでも面倒を見てあげるからお客様にとっては「救世主」なのだ。

電気製品だけでなく、リフォーム事業もやっているから高齢者世帯にとってはありがたい存在なのだ。

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by shimo3781 | 2017-05-25 14:51 | マーケティング | Trackback
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世界中の人々が村田選手の世界戦を見ていた。

そして世界中の人々からブーイングが起きた。

あの判定は我々素人から見ても疑惑の判定だ。

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【本文】

■ 村田にWBO、WBCから次戦打診、WBAは変な組織! ■

素人から見ても村田の勝ちは揺るがない。

ボクシングのWBA世界ミドル級王座決定戦のことだ。

村田が左手を上げかけたのに、なんと判定はアッサン・エンダムの判定勝ち。

WBA会長は判定は誤りという異例の声明を発表した。

村田選手は冷静だった。

相手や審判を批判することはしなかった。

むしろ、感謝の念を表明した。

世界ボクシング団体はWBAだけではない。

早くもWBO、WBCから次戦の打診がきた。

正しい判定もできないようなWBAの試合は回避したほうがいいのではないか。

公平な判定をしてくれるなら、WBOかWBCを選択するのもいい。

ダメージを与えなくとも手数を多く打った方が勝ちという判定は何やら危うさを感じる。

= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-05-24 11:23 | スポーツ | Trackback
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営業部門ではよく歩合制の給料にしている会社がある。

要はハングリー精神を持って働き、給料を稼げと言うことなのだろう。

でも職場はお互いがライバル同士だから殺伐としてしまい、全体のパフォーマンスは上がらない。

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【本文】

■歩合給制度を考え直してみてください!■

隣の席に座っている同僚ははっきり言ってライバルだ。

ライバル同士だからお互いにけん制しあって情報は独り占めにする。

腹の探り合いで、仲間意識は薄い。

自分に関係のないお客様からの電話にはそっけない対応をすることもある。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

歩合給制度がインセンティブになると考えているとしたら考え直したほうがいい。

チーム営業に切り替えて成功している企業は多い。

ベテランと若手、ベテランと女性社員と言うように時々シフトしながらチーム営業をする。

給料は歩合制をやめて固定給制にし、成績のいいチームはボーナスを厚くするのだ。

お客様が10軒(10社あるいは10人)あれば10通りの営業の仕方があるから、お互いにノウハウが積み上げられて強い営業部隊に成長していくと思う。

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by shimo3781 | 2017-05-23 10:57 | 人事労務 | Trackback
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斜陽産業という言葉がある。

ゴルフ業界はまさに斜陽産業だ。

地方のゴルフ場は特に閑古鳥だ。

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【本文】

■ 黄昏のゴルフ市場、20年で市場規模が半減! ■

ゴルフの市場規模がこの20年で半減してしまったそうだ。

昔はゴルフの会員権と言えば立派な有価証券として価値があった。

ゴルフ人口もだいぶ減少してしまった。

そもそも接待ゴルフが激減した。

昼間接待ゴルフで夜は高級クラブで接待。

これでビジネスは安泰だった。

今、昼間ゴルフをやっているのは高齢者がほとんどだ。

若者は自腹でゴルフなどできるわけもない。

スマホなどで小遣いが消えてしまうからゴルフどころではないのだろう。

我々高齢者&団塊の世代がゴルフもできなくなればさらにゴルフ人口は減ることは間違いない。

こんな状況なのにゴルフ場はほとんど減っていない。

過当競争でプレー代を激安にするしかない。

ゴルフ場の維持管理だけでも大変だというのに。

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by shimo3781 | 2017-05-22 11:00 | スポーツ | Trackback