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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

<   2017年 07月 ( 32 )   > この月の画像一覧

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「すみません。この価格で合わないのなら申し訳ございませんが、よそから調達して頂けませんか」と言って帰ってくるようにトップから指示されている会社がある。

自信を持って営業活動するためには、圧倒的な差別化商品が必要だ。

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【本文】

■ 圧倒的に差別化された商品で勝負する中小企業! ■

多くの会社の調達部門では2社購買や3社購買を採用している例が多い。

競争を煽って、できるだけ安く購入しようと言う魂胆だ。

コストを重視するあまり、発注先を変え、その結果粗悪品をつかまされてかえって大きな損失を出すことはよくある話だ。

安くて品質がよければ万々歳だが、そうは問屋が卸さないのである。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

「すみません。この価格で合わないのなら申し訳ございませんが、よそから調達して頂けませんか」と言って帰ってくるようにトップから指示されている会社がある。

例えば、東海バネ工業はかなり難易度の高い特殊な大物バネを生産している。

受注数は1個から数個程度の多品種少量生産だ。

スカイツリーの制振用ばねにも採用されているそうだ。

圧倒的に差別化された商品だけに、見積書通りの金額で販売できるから、高利益体質で安定した経営が可能なのである。

= コンピテンシー宣教師 =




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by shimo3781 | 2017-07-31 11:23 | マーケティング | Trackback

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営業力を高めるためには「社員満足度」を大幅に向上することが前提だ。

社員満足が低ければ「顧客満足度」を高めるような働きはムリと言うものだ。

もし「顧客満足度」を高めることに成功すれば必ずや営業力が高まる。

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■ 顧客満足の前に社員満足を向上させるべき! ■

2年ほど前になるが、「保育所落ちた」問題が尾を引いていて解決の糸口すら見えない。

中高年は保育所の建設に反対だし、よしんば建物が確保できても保育士が確保できない。

あまりの給料の安さで辞めてしまった保育士が約80万人もいるそうだ。

保育士に対する処遇を改善し、潜在保育士を呼び込めば保育士不足は改善するが1万円や2万円上げても焼け石に水の状態だ。

小池都知事になっても待機児童は減っていない。

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業種・業態を問わず、CS(顧客満足度)の向上を旗印に多くの企業は努力をしている。

しかしお客様と相対して接客をやっているのは末端の社員(パート、アルバイトを含む)だ。

彼らが会社や上司に対して不満を持っていては、いい接客はできないと思う。

ES(社員満足度)が低すぎるから、いつも転職のことを考えている。

営業力は本来CSに比例するが、CSの前にESを向上させなければならないのだ。

= コンピテンシー宣教師 =




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by shimo3781 | 2017-07-30 11:02 | 人事労務 | Trackback

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これで不倫議員は三人目か。

国民の血税もらって、とんでもない議員がいるものだ。

次回の当選はありえない。

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【本文】

■ 意味深「0.9には達したが、1は超えていない」と i 議員! ■

国民の血税をもらっておきながら不倫されたのではたまらない。

国会議員が地方議員と恋人手握りで新幹線で居眠りだ。

そして同じホテルに宿泊。

しかもパジャマ姿まで撮られている。

いいぐさが振るっている。

「一線は超えていません」と。

間違いなく男女の「一戦」はあったはずだ。

なにが言いたかったのだろうか。

0.9には達したが1は超えていないととれる。

つまり、子供ができないようにきちんと対処しながら一戦を交えたと解釈できるのはないか。

アベチルドランにはろくなやつつがいない。

=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-07-29 11:21 | 不祥事 | Trackback
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商品を売ろう、売ろうとする営業マンの営業成績はなぜかあまりよくない。

お客様の話に相槌を打ちながら真剣に聞く営業マンはなぜか営業成績がいい。

前者はお客様に警戒され、後者は信頼されるからだと思う。

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【本文】

■ 好成績は相槌を打ちながら真剣に聞く営業マン! ■

商品を売らなければ営業マンは仕事をしたことにはならない。

そのためか、大概の会社では営業マンに厳しい販売ノルマを課してゲキを飛ばしている。

やっと商談のテーブルに着くことができた営業マンは、一生懸命商品のよさを説明し、成約を迫るが、なぜかお客様は渋る。

焦らされる営業マンに、「何かあるのではないか」と不信感を抱いてしまったようだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

一方、お客様の話に時々相槌を打ちながら真剣に耳を傾けている営業マンがいる。

そしておもむろに「こういうことでお困りなのですね」と念押しする。

「わが社の商品をご採用頂ければ、きっとその問題は解決できます」とゆっくり、丁寧に説明し、質問にも誠意を持ってお答えする。

今日は成約に至らなくともきっと後日いい返事をもらえる確証を得て引き上げることができるのだ。

=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-07-28 11:00 | 仕事 | Trackback
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営業トークにすっかり慣れてしまうと雑になってしまいがちだ。

営業マンは一日に何度も同じトークをするだろうが、聞くお客様は初めてなのだ。

楽屋で練習を怠らない落語家がいると聞くがお客様は初めて聞くかもしれないから手を抜くわけには行かないのだ。

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【本文】

■ 営業トークはいつも気持ちを載せて丁寧に! ■

このお題の落語は、かれこれ1000回以上も喋った。

聞き飽きたと思うお客様もいるかもしれないし、喋り飽きたと思う落語家もいよう。

そう思うとつい雑な落語になってしまうからお客様は笑ってくれないし感動もしない。

もうこの落語家は地に落ちたも同然だ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

営業マンは同じ商品を紹介するのに毎回同じ営業トークを繰り返す。

セリフもすっかり暗記しているからいつでもすらすらトークできる。

そう思ったとたん、つい営業トークが雑になってしまう。

どんなときも初めて喋るつもりで、自分の気持ちを載せて、丁寧にトークすることを忘れないことだ。

仕事に慣れすぎてしまって時にこそ思わぬ失敗をするものだ。

=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-07-27 11:09 | 仕事 | Trackback
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交渉ごとが得意な人もいれば苦手と言う人もいる。

得意と言う人はどちらかと言うとロジックで説明するが、苦手と言う人は人情の機微に訴える。

両方を兼ね備えていて、上手に使い分けできたら言うことはない。

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【本文】

■ 営業マンは交渉力を磨くことです! ■

営業向きと思われがちな人は口が達者でロジックを組み立ててドンドン押すタイプが多い。

だが、口が達者な人は何か怪しいと警戒されがちだ。

ロジックで押してこられるとお客様は負けるものかと構えてしまい、結局成約には至らないケースも多い。

もし客様が論理思考の高い人なら素直に聞いてもらえるが、そうでない人には敬遠される。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

一方、人情の機微に訴えるような営業トークを展開することが得意な営業マンがいる。

お客様も人間、こっちも人間だから人情の機微は共感を得やすい面もある。

つまり、一つの営業ツールになりえるのだ。

だが、この営業マンに泣き落とされてなるものかと警戒するお客様もいる。

ロジックと人情の機微を織り混ぜながらお客様を上手に自分の手のひらに載せることだ。

=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-07-26 11:27 | 自己啓発 | Trackback

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改善活動に熱心な会社は総じて業績がいい。

みんなで知恵を出し合って改善を重ねている姿には共感する。

チームで改善活動に取り組んでいる職場では、みんな生きがいを感じているから辞めていく人も少ない。

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【本文】

■ 改善活動で生き生き職場を作る! ■

技術や技能の伝承はとても大切だ。

伝承には、指導する側と受け手の息がピッタリ合うことが大事になる。

受ける側に「心」がなければうまく伝わらない。

指導する側も上から目線では嫌われてしまうだろう。

教えたら今度は実際にやって見せる。

次に受け手にやらせてみる。

「そう、そう、その調子」と言いながら自信を付けさせていくことが大事だ。

伝承した技術や技能を生かして、みんなで改善活動を実行している会社は総じて好業績だ。

改善活動が盛んになれば、人間関係の絆も深くなり、離職者が減るから教育効果が発揮されて益々好循環が得られる。

このような生き生き職場には、誰もがきっと共感を覚えるだろう。

=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-07-25 11:02 | 企業風土 | Trackback
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この会社にずっといても自己成長は望めないと思ったら転職を考えることです。

次の仕事に目鼻をつけてから辞表を出することです。


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【本文】


■ 転職する前に自分を変えることです! ■


寝ても覚めても転職しようかどうか、悩んでいる人は多いのではないかと思う。


長時間勤務に加えてさらに休日出勤もある。


残業代もカットされ、いわゆるサービス残業を強いられる。


上司のセクハラ、パワハラで精神的にもかなり参ってしまっている。


だからと言って、慌てて会社を辞めてしまうのは得策ではない。


今いる会社に在籍したまま、ひそかに転職の準備をすることだ。


その場合、自分自身の強み、弱みをしっかり分析することだ。


強みをもっと磨き、できれば弱みは是正できたらいい。


何か有意義な資格を取得しておくのも有利になる。


つまり、転職する前に自分を変えることが大事だ。


自己成長した自分が新たな気持ちで再就職すれば、きっとモチベーションも高まるに違いない。


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by shimo3781 | 2017-07-23 20:25 | 自己啓発 | Trackback
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馬がよく走ったらニンジンをやる。


つまりご褒美だ。


一概に悪いとは言えないが一種の「ノルマ主義」た。


それよりもニンジンを先にやるからよく走ってくれと言うやり方はどうだろうか。


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【本文】


■ 営業マンのモチベーションンアップ法! ■


営業マンの基本給を低く抑えて歩合給制を採用している会社は今でも多い。


つまり頑張ったらニンジンをやるが頑張らなかったらニンジンはやらないという考え方だ。


体調が悪い馬はよく走ることができないからニンジンにはありつけず、益々体力が弱る。


勝負の世界の厳しさを味あわせ、悔しかったらたくさん売ってみろと言う論理だ。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


一方、固定給を厚くし、あまり売れない月もきちんと給料をもらえる会社がある。


営業活動はうまくいく月もあればうまくいかない月もあるものだ。


生活の基盤が安定しているから落ち込むこともなく、安心して営業活動に打ち込める。


営業マン同士がライバル意識をむき出しにすることもなく、お互いに同じ釜の飯を食う仲間として情報を共有し、共に成績を上げようと頑張るから会社全体のパフォーマンスは高くなる。


経営者はどちらがいいか、冷静に考えてみることだ。


=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-07-23 11:05 | 仕事 | Trackback
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近い将来、会社を辞めて独立したいと考えている人は多いのではないかと思う。


その場合の成功のカギは、「狙った目標を見失わないこと」だ。


自分がもっとも力を発揮できる分野を見極めて、そこに時間とエネルギーを集中することだ。


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【本文】


■ 自営するなら自分の得意分野で起業することです! ■


職を転々とさまよい、やっと安住の地に辿り着いた人は結構多い。


ピザーラ(株フォーシーズ)の創業者であるA氏はなんと11回目で成功したそうだ。


その間、火災で大やけどを負い、長期離脱も経験している。


10回目で諦めていれば成功を手に入れることはできなかったわけだ。


築地銀だこの創業者であるS氏もいくつもの飲食業を立ち上げたがいずれも失敗に終わり、たこ焼きでやっと成功を収めることができたそうだ。


前述の二人は最終的に成功したから「よし」としなければならないが、行き当たりばったりで計画性が乏しかったように思えてならない。


独立自営を目指すに当り、自分の強みと弱みをよく分析し、自分がもっとも力を発揮できる分野を見極めることが重要だ。


その分野で成功している人に成功の秘訣について教えを請うのも大いに勉強になる。


事業性を評価し、創業の地を決め、市場調査を行い、満を持して起業してほしい。


=コンピテンシー宣教師=



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by shimo3781 | 2017-07-22 11:08 | 経営 | Trackback