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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

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買ってくれそうな雰囲気があったので、ついそのお客に期待を寄せて粘る。




だが、いくら粘っても売れない。




そのお客から勇気ある撤退をし、新たな潜在顧客を見つけてアタックするほうがいい。


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【本文】




■ 新たな潜在顧客を見つけてアタックする! ■




今日も彼女を誘ってデートする。




いい雰囲気だから、もう直ぐ落とせるかもしれないと期待する。




豪華な食事に誘ったり、高額なプレゼントを贈ってみるのだが、OKの返事はもらえない。




買ってくれそうな雰囲気の潜在顧客に出会うと、落とせるのは時間の問題と思ってしまう。




熱心に営業攻勢をかけるのだが、注文はもらえない。




結構な額の接待費を使ってしまったから簡単には後には引けない。




企業間取引ではよくある話だ。




このようなケースでは、その潜在顧客から勇気ある撤退をするほうがいい。




そして新たな潜在顧客を探すことにエネルギーを使うことだ。




営業マンには、売れる見込みがあるのかないのかを適切に判断する力が求められる。



=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2018-12-16 06:54 | マーケティング | Trackback

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あるギヤメーカーの営業のトップが顧客先企業に打ち合わせに行き、技術論争で相手を打ち負かして意気揚々と帰ってきた。




注文が来ないので問い合せてみると「他社に発注した」と言われてがっかりした。


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【本文】




■ 技術論争で顧客を打ち負かしてはならぬ! ■




山梨県に知人が社長をやっている機械加工メーカーがある。




精密小物部品が得意で、中でもギヤの加工はお手の物だ。




技術に詳しい営業のトップがいて、客先に技術打ち合わせに行くことがある。




図面を目の前にして技術的な話になると彼の独壇場になる。




技術論争では彼に叶わないようだ。




顧客企業の担当者を打ち負かして意気揚々と帰ってくる。




「あいつら、ギヤのこと、何にも知らないんだよ。全部教えてやったよ」と自慢げに話す。




ところがいつまでたっても肝心の注文が来ない。




問い合せてみたところ「他社に発注した」と言われた。




きっとお客をお客とも思わないような営業マンの横柄な態度が気に入らなかったのだろう。




=コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2018-12-15 10:51 | ビジネス | Trackback

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スーパーに切られた業者は山ほどある。




切られた原因の一つが値引きを断ったからだ。




買い叩かれて悲鳴を上げるよりも自社で小売までやる手もある。


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【本文】




■ メーカー小売という手もあります! ■




スーパーに行くと豆腐コーナーにはいろいろな豆腐が並んでいる。




納豆のコーナーにもいろいろな納豆が並んでいる。




競争が厳しそうだから、かなり買い叩かれているのではないかと思われる。




大豆は95%を輸入に頼っている。




例えば輸入相手国の相場が高騰したり、輸出制限をかけたりすれば価格が高騰する。




現実には高騰しているから豆腐メーカーも納豆メーカーも青色吐息だ。




埼玉県に飛びっきり美味しい豆腐に改良して自ら小売に進出した豆腐メーカーがある。




商店街の空き店舗に出店して、関連商品ともども自ら販売し軌道に乗っている。




高級志向のスーパーや料亭にも卸しているから値崩れは最小限に抑えられる。




価格競争をしないで戦う営業戦略はとても大切だ。




「高級品志向」と「メーカー小売」は生き残るための有効な手段ではないかと思う。



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# by shimo3781 | 2018-12-14 11:00 | マーケティング | Trackback

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スーパーのお客様が漸減傾向にある。




高齢化で買い物に来ることができにくくなっている。




広々とした店内を見渡して、どうすればお客様にきて頂けるかを真剣に考える。

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【本文】



■ 定置網営業から出かけていく営業へ! ■



大型団地を控えていて、かつては大いに繁盛したスーパーがある。



だが、お客様は年々漸減傾向にある。



高齢者ばかりになってしまい、買い物に出かけてくるのも億劫になったようだ。



コープ未来のような宅配をしてくれる業者を使っているのかもしれない。



スーパーも負けじと電話やFAXで注文を受け、宅配に力を入れるようになった。



例えば、三重県四日市市のスーパーサンシでは小型トラックをフル回転して宅配する。



これでお得意さんを囲い込んでいるのだ。



更に、困りごと相談を担当する部署を作り、リフォームやバリアフリー化の工事なども安く請け負うようにし、サービスのよさでお得意さんを囲い込む。



確かに店内を見ればお客様はまばらだが、宅配での売上が5割近くを占めるらしい。



来店してもらう定置網営業からこちらから出向いていく営業への変換が生き残りの道だ。


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# by shimo3781 | 2018-12-13 11:22 | ビジネス | Trackback
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目標管理を導入している会社は多い。




だが、目標が達成されているかと言えば必ずしもそうではない。




社員の皆さんが強烈な達成意欲を持って取り組まなければ、そう簡単に目標を達成することはできないでしょう。


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【本文】



■ 社員に強烈な達成意欲を植え付けるには! ■



国民の税金を蝕んで高い報酬を得ている高級官僚たちは、国会などで閣僚の子分役を演じ、いかに野党の厳しい追及をかわすかで地位と名誉を得ているように思えてならない。



あのような役割を演じるために難関大学に入り、役人になったのだろうか。



何か国民の役に立つことをやろうという気概はないのだろうか。



高給は取れないが、ビジネスマンとして日夜頑張っている人たちが誇らしく見えてくる。



~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



多くの会社では、目標管理を導入していて、職場単位や個人レベルで目標を達成しようと頑張っている。



だが、目標を達成するのは容易なことではない。



社員に強烈な達成意欲を持ってもらうには、「同一の危機感」や「共通の価値観」を持ってもらうことだ。



そうすればモチベーションは一気に高まるから目標達成が現実のものとなる。



    =コンピテンシー宣教師=



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# by shimo3781 | 2018-12-12 06:35 | 人事労務 | Trackback
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成功目前で、あと少しの努力、あと少しの我慢と言うところでいかに多くの営業マンが諦めて辞めていくことか。




営業の仕事は何しろ難しく、厳しい。


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【本文】




■ 最後に立ち寄った営業先で大型受注が待っていた! ■




今は、ほとんどのディーラーが店舗販売を採用しているが、昔は各営業マンにテリトリーが与えられて足で稼ぐ営業が主流だった。




T自動車のディーラーに途中入社で入ってきた中年の営業マンは、車の営業は初めてだったが、まじめさと誠実さが取柄だった。




だが一ヶ月経っても、二ヶ月経っても一台も売れず、遂に三ヶ月目も一台も売れないまま今日で最後の日を迎えた。




彼は、自分は車の営業は向かないと悟り、夕方帰社したら辞表を出そうと考えていた。




夕方、最後の営業先となったのがパンの大手、Y製パンの工場だった。




たまたま、工場長に会うことができて、商談していたら営業用の小型トラックを二回に分けて全車(50台)入替える計画だと聞かされた。




正直に、貴社が最後の訪問になることを覚悟の上で立ち寄ったことを話したら、工場長は「あなたから買いたい」と言ってくれた。




次の日、奥さんの手作りで、お重にお赤飯と盛りたくさんのおかずを詰めて二人でY製パンの工場に御礼に行った。




営業の仕事って奥が深い。




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# by shimo3781 | 2018-12-11 11:08 | マーケティング | Trackback
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近年はクレーマーと思しきお客が増えている。




クレームを受けた担当者はわけも分からずに怒鳴られて気がめいってしまい右往左往してしまう。




冷静さを失わないことだ。




「迅速に対応させて頂きますので不良品を着払いでお送りください」と申し上げてはどうか。


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【本文】




■ 迅速な対応でクレーマーを黙らせる! ■




近所のイオンで詰め替え用の洗剤を購入し、食品と一緒の袋に入れて持ち帰った。




洗剤容器の接着が不確かだったのだろうか、洗剤が漏れてしまい、野菜や他の商品にべっとり付着していた。




野菜はもう捨てるしか方法がなかった。




他の商品はきれいに拭き取り、廃棄には至らなかった。




早速、洗剤容器に記載してある外資系メーカーの「お客様相談室」に電話をし、怒った口調でクレームを付けた。




電話に出た女性は、こちらの怒りを静めるかのように、冷静に「大変なご迷惑をおかけ致しまして申し訳ございません。着払いで不良の洗剤をこちらまでお送りくださいませ。適切な対応を取らせて頂きます」と言う。




翌日、佐川急便で返送したのだが、夕方には詫び状と一緒に代品が届いてしまった。




あまりの迅速な対応に驚くと同時に、これも外資系メーカーの営業力かと感心させられ、再度クレームをつける気にはなれなかった。




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# by shimo3781 | 2018-12-10 07:04 | 事故 | Trackback
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営業成績のよい営業マンを見ていると話術は総じて下手で、どちらかと言うと無口。




にもかかわらず質問したことには的確に答える。




つまり話力に長けていて、誠実な人柄だ。


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【本文】




■ よく売る営業マンは誠実で話力に長けている! ■




オレオレ詐欺を働くような人間は話術に長けている。




嘘八百で相手を信じ込ませる。




その話術に善良なお年よりはまんまと引っ掛かってしまう。




営業マンの中にも話術に長けた者がいて、お客様はまんまと引っ掛かってしまう。




歯の浮いたような言葉でお客様をほめ殺す。




でも、話術はいつも通用するわけではないから、営業成績は上がらない。




一方、誠実で話力に長けた営業マンがいる。




どちらかと言うと無口なのだが、質問したことには的確に答えてくれるからお客様からの信頼は厚い。




話力は決して話し方のテクニックではないが、信頼の架け橋になる。




「目は口ほどにものを言う」に通じるのかもしれない。




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# by shimo3781 | 2018-12-09 11:02 | ビジネス | Trackback
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かなり難しい仕事を命ぜられても決して逃げてはならない。




自分の能力を試し、かつ成長する機会と捉えて挑戦することだ。
       

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【本文】



■ 困難な仕事でも逃げずに挑戦すること! ■



誰にでもできるような仕事ばかりをやらされているとすっかり慣れてしまう。



上司は、A君にも難しい仕事をやらせて力を付けさせようと考えた。



課長は早速A君を呼んで、歯ごたえのある難しい仕事を指示した。



黙って課長の説明を聞いていたA君が「えっ、私がやるんですか。しかも一人でやるんですか」とがっかりしたような顔で課長の顔を見つめた。



A君は、難しそうな仕事であることを悟り、できれば逃げたかった。



課長は、「君に大きく成長してほしいと期待しているんだ。挑戦してごらん」と諭した。



A君は、「分かりました。挑戦します」と言って引き受け、帰宅途中に本屋に立ち寄って本を購入し、土日を利用して読破した。



挑戦して三日目に課長に途中経過を報告し、いくつか質問したところ、課長は親切に教えてくれた。



数日後の朝、報告書を提出したところ、夕方課長に呼ばれ「よく頑張ってくれたね」と褒められ、A君は逃げなくてよかったと思った。



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# by shimo3781 | 2018-12-08 10:38 | 自己啓発 | Trackback
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かなり難しい仕事を命ぜられても決して逃げてはならない。




自分の能力を試し、かつ成長する機会と捉えて挑戦することだ。
       

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【本文】



■ 困難な仕事でも逃げずに挑戦すること! ■



誰にでもできるような仕事ばかりをやらされているとすっかり慣れてしまう。



上司は、A君にも難しい仕事をやらせて力を付けさせようと考えた。



課長は早速A君を呼んで、歯ごたえのある難しい仕事を指示した。



黙って課長の説明を聞いていたA君が「えっ、私がやるんですか。しかも一人でやるんですか」とがっかりしたような顔で課長の顔を見つめた。



A君は、難しそうな仕事であることを悟り、できれば逃げたかった。



課長は、「君に大きく成長してほしいと期待しているんだ。挑戦してごらん」と諭した。



A君は、「分かりました。挑戦します」と言って引き受け、帰宅途中に本屋に立ち寄って本を購入し、土日を利用して読破した。



挑戦して三日目に課長に途中経過を報告し、いくつか質問したところ、課長は親切に教えてくれた。



数日後の朝、報告書を提出したところ、夕方課長に呼ばれ「よく頑張ってくれたね」と褒められ、A君は逃げなくてよかったと思った。



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# by shimo3781 | 2018-12-07 16:06 | 自己啓発 | Trackback

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日本電産のN会長は「人間の能力差は2倍から最大でも5倍程度だが、やる気は100倍もの開きがある。だから社員にやる気を植え付ければ会社はみるみる利益体質に変換できると語っていたのが印象的だ。


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【本文】




■ やる気は人によって100倍も開きがある! ■




社員数が多ければ、いろいろな社員で構成されるようになる。




社員間の能力差も大きいが、その能力差はせいぜい2倍から大きくとも5倍程度だが、やる気は人によって100倍もの開きがある。




そう考えているのが日本電産のN会長だ。




~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~




社員にいろいろ研修を受けさせ、自己啓発してもらい、さまざまな能力を身に付けてもらうことは大事だ。




だが、やる気は人によって100倍もの開きがあるから、全員にやる気を植え付けることは最重要な課題だ。




N会長は、コスト意識を高く持ち、コストを削減し、営業利益を10%出したらボーナスを5ヶ月分支給すると決断してみんなに宣言した。




買収したグループ会社で、みんなその気になってやる気を出したところ、わずか1年で過去最高益を出したから驚かされる。


  


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# by shimo3781 | 2018-12-07 11:00 | 自己啓発 | Trackback

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営業とは、仕事を通して市場や商品のことをよく理解し、創造性を養ったり社会性を身に付ける、いわば人生の道場である。




単なる物売りではないのだ。


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【本文】




■ 営業の仕事はいわば人生の道場の場です! ■




B To Bの営業もあれば、B To Cの営業もある。




前者は企業相手の営業であり、後者は一般顧客相手の営業である。




どちらも難しい。



まず自分が売り込まなければならない市場や商品のことをよく勉強しなければならない。




市場のことは会社でも詳細に渡って指導してくれるだろうが、それだけでは足りない。




日本は縦に長い列島だから、地域によって季節や気候が異なり、住んでいる人々の生活スタイルにも特徴がある。




さらには商品知識、特に使い勝手をよく理解してどんなお客様にどのようにお勧めしたらよいかを研究することが大切だ。




以上の観点から、自分なりの創造性を働かせてアイディアを搾り出さなければならない。




多くの人が自分の営業トークに対して拒否反応を示すことを想定して、臨機応変に対応できるように社会性を磨いておくことも大事なことだ。



そう、営業は人生の道場の場だ。



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# by shimo3781 | 2018-12-06 06:45 | 仕事 | Trackback

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リーダーは、部下の個性を尊重し、むしろその個性を伸ばしてあげることが大切だ。




誰にでも長所もあれば欠点もある。




欠点はそのままにしておいて長所を伸ばせば欠点はあまり目立たなくなる。


==================================================


【本文】




■ 部下の個性を伸ばしてあげる! ■




故仰木彬氏が近鉄バッファローズの監督をしていたとき、なんとも個性豊な投球フォームの野茂投手が入団してきた。




野茂投手の投球フォームは「トルネード投法」と言われ、体を一回ひねって切れのいい真っ直ぐとフォークボールを操る。




早速一軍に抜擢されるもなかなか勝てなかった。




だが、仰木監督は辛抱強く使い続けたところ、あっという間に本領を発揮し、大リーグに移っても二度もノーヒットノーランをやってのけるほどの大投手になった。




~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~




上司は多様性ある部下をたくさん持つことになる。




まずは、部下一人ひとりの長所や欠点をよく知ることが大切だ。




欠点には目を瞑り、長所に目を向けて大きく伸ばしてやればいい。




長所に磨きがかかると部下は一皮剥けて、やり手の社員に育ってくれる。




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# by shimo3781 | 2018-12-05 11:05 | 人事労務 | Trackback

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よほど出来の悪い営業マンでない限り、担当替えや転勤はさせないほうがいいのではないかと思う。




なぜなら、お客様は慣れ親しんだ営業マンから継続して購入することを望んでいるものだ。


==================================================


【本文】




■ 営業マンの担当替えは控えるほうがいい! ■




先般、知人の女性が愛用の軽自動車を買い替えた。




S社の軽自動車に乗って10年になるが、また同じ営業マンから購入したと言う。




初めて会ったときから印象がよく、とても面倒見がよかったそうだ。




時々、近くまできたからと立ち寄ってくれて「車の調子はいかがですか」と尋ねてくれる。




二台目に乗り換えるときも迷わず同じ営業マンから購入し、今回の三台目も同じ営業マンだとうれしそうに言う。




「あの人がいなくなるまで付き合うわ」とまで言う。




S自動車のディーラーでは、担当替えの時には、前任の営業マンが新任の営業マンを連れて挨拶にきて、「後輩もよろしく面倒を見てください」とお願いするそうだ。




自動車に限らず、企業担当の営業でも、個人客担当の営業でも担当替えや転勤は極力控えるほうが取引がスムーズに行く。




だれもが慣れ親しんだ営業マンから継続して購入したいと思っているから。



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# by shimo3781 | 2018-12-04 11:15 | 人事労務 | Trackback

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副操縦士でも一般人から見れば羨むほどの高給取りだ。



しかももうすぐ機長になれるはずだった。



自ら栄光の道を絶ったバカな人間もいる。


===============================================


【本文】



■ 酩酊の副操縦士、栄光の人生を自ら閉ざす! ■



ロンドン発羽田行きの日航機に乗る予定だった副操縦士のJ氏(42歳)がロンドンで逮捕され、なんと禁固十か月の判決を受けた。



禁固刑がどれほどつらい刑であるかはあまり知られていないようだ。



光の全くない個室。



ただ、ただ、瞑想にふけって過ごすしかない。



孤独にさいなまれる。



まだ42歳という若さでもうすぐ機長試験を受けて機長になるはずだった。



日航はJ被告に対して懲戒免職処分にすると発表した。



刑を終えて帰国してももう仕事はない。



でも、人手不足だからその気になれば、そして選ばなければいくらでも働き口はある。



だが、収入は十分の一以下で名誉もプライドもありはしない。



酒好きが身を亡ぼすいい例ではないかと思う。



でも、規律に違反しての飲酒は今後もなくならないだろう。



家族のことを思えば酒はほどほどにすべきだった。



いや、運転やフライトを控えているなら絶対に飲まないことだ。



酒よ酒、ああ無常。



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# by shimo3781 | 2018-12-03 20:06 | 不祥事 | Trackback

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あるべき姿をしっかり描いて現状とのギャップを認識する。




そのギャップを埋めることが我々が取り組むべき課題であると社員を鼓舞し、T社を再建したのが故土光敏夫氏だった。




土光氏の経営フィロソフィを学んで経営に生かせばきっと会社は蘇る。


==================================================


【本文】




■ 取り組むべき課題はあるべき姿と現状のギャップを埋めること! ■




あるべき姿と言っても夢のような姿を想定してはならない。




なぜなら、やる前から諦めのほうが先に立ってしまうからだ。




例えば、わが社の商品が売れず業績が悪いとトップは「売上を上げろ」、「利益を増やせ」とハッパをかけるだろう。




ハッパをかけて売上が増えたり、利益が増えるなら潰れる会社などないわけだ。




~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~




例えば、市場のお客様が求める商品を開発し、10%の営業利益が得られる価格で販売することを当面のあるべき姿として設定してはどうか。




設定したあるべき姿に対して現状を比較し、そのギャップを共有して対策を練り、実行に移していくことだ。




マーケティング活動を出発点とし、開発・設計し、コストを算出し、販売チャンネルを改革すると言う具体的活動で、黒字浮上を目指すことを経営者は決断することだ。




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