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提案営業に変える!

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取引先に無理をお願いして商品を押し込み、今月のノルマを達成する。


月が替わったら売れ残った分を赤伝を発行して戻してもらう。


見かけ上だけのノルマを達成して何になると言うのか。


ライバルに見せかけの売り上げで勝っても意味がない。


提案営業に変えるべきだ。


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【本文】


■ 提案営業に変える! ■


永い付き合いの取引先にお願いして商品を押し込み、何とか今月の販売ノルマを達成するビールメーカーがあった。


月が替わったら赤伝を発行して売れれなかった分の商品を戻す手続きをする。


見かけ上ライバルに売り上げで勝ったと言えば聞こえはいいが、まったく意味をなさない。


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ビールメーカーのK社はトップダウンで提案営業に切り替えさせた。


ジョッキや冷蔵庫を無償で配ったり、大幅な値引きは一切やめさせた。


営業のツールを取り上げられた営業部隊の反感はすさまじかったが、トップは「売り上げはオレが責任を持つ」と言って譲らなかった。


すると営業の猛者が地方の旨い食材などを提案したところ、飲食店に受け入れられるようになり、「K社と組めば儲かる」が口コミで広がり、提案営業が花開いたのだった。


それもつかの間、最近はまたライバルに負けてしまったようで悲しい。


= コンピテンシー宣教師 =



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配信元は彩愛コンサルピア




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by shimo3781 | 2017-12-09 07:18 | マーケティング | Trackback