物品提供営業から提案営業に切り替えた結果成功事例が出始めた！

取引先にお願いして無理やりでも押し込んでノルマを達成する。

それが営業の仕事だと思っていた。

～キリン中堅社員の言葉～

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【本文】

■物品提供営業から提案営業に切り替えた結果成功事例が出始めた！■

アサヒのスーパードライに近付くために、キリンは新製品を何度も投入したが、益々引き離されるばかりだった。

会社からは厳しいノルマを突きつけられるが、とてもノルマは達成できそうもない。

取引先にお願いして月末に無理やり押し込んでノルマを達成し、月が変われば、赤伝を発行して返品されてしまうから実際は売り上げにはなっていないが、見かけ上はノルマを達成したことになるからひとまず営業としてノルマを達成したことになる。

こんなことを長年やっていたそうだが、社長が代わったとき大幅にやり方を変えた。

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これまでは、ビールケースやビールジョッキなどを無償提供して営業促進に活用してきたが、モノの提供は一切辞めさせられた。

その代わり「提案営業で売ってこい」と命令が下されたのである。

時の社長に、「売り上げの数字はオレが責任を持つ」と言われた営業の猛者たちは、いろいろな提案のネタを客先に提案した結果、3年目ごろから提案営業の成功事例が出始めた。

＝コンピテンシー宣教師＝

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