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「コンサルタントの視点」日記

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コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!

カテゴリ:ビジネス( 281 )

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ビジネスにおける交渉は、Win Winの状況を作らなければうまくいかないだろう。




相手にも何かWinを与えることだ。


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【本文】




■ 買い叩き一辺倒のバイヤーはしっぺ返しにあう! ■




マージャンが強い人は、やる前に「半チャンを三回」と決めてから始めることだ。




勝って止めると「勝ち逃げはずるい」と仲間に文句を言われ、嫌われる。




最初からやる回数を決めておけば、一人勝ちでもみんなは文句を言えないだろう。




でも、時々はみんなにも勝たせてあげる心遣いが必要だ。




~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~




ビジネスマンは、取引先と一世一代の交渉をしなければならないときがある。




例えば、スーパーのバイヤーはメーカーと価格と数量を交渉する。




値段を徹底的に買い叩いて、勝ち誇ったつもりになっているバイヤーが、社内でカリスマバイヤーなどともてはやされていた。




メーカーはひそかに良心的な販売先を開拓し、ある日突然「この値段でなければお売りいたしません」と強気に出られ、優良仕入先を失うことになった。




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by shimo3781 | 2019-01-15 11:04 | ビジネス | Trackback

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多くの会社では、販売員や営業マンに販売ノルマを課している。




例えば化粧品大手のS社でM氏が社長になったとき、美容部員に課していた販売ノルマを撤廃したところ、かなり売上が伸びたのだったが、トップが交代後ノルマ営業に戻してしまったらしい。


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【本文】




■ ノルマを与えると売上が増えると言うのは錯覚! ■

化粧品大手のS社で異端児と言われていたM氏が社長になったとき、美容部員に課していた販売ノルマを撤廃した。




「売上は気にせず、お客様にもっともフィットする化粧品を時間をかけてご説明し、お勧めしなさい」と言われたのだ。




美容部員は、売らんがなの営業トークは使わず、お客様への接客を大きく変えたところ、売上が伸びる結果になった。




だが、その後社長が何人か交代する中で、今度の社長はノルマ販売に戻したと言うが、はたしてどんな結果になったのだろうか。




社員に「頑張るな」と言い続けているのが家電量販店ケーズデンキのK社長だ。




販売員のほとんどは女性のパートだが、侮ってはいけない。




自主的に勉強して商品の特徴や他社製品との差異もよく知っているから、お客様は安心して説明を聞き、納得してお買い上げになるそうだ。




販売ノルマもなく、頑張らないのに、なぜか業績はすこぶるいい。




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by shimo3781 | 2018-12-27 10:58 | ビジネス | Trackback

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商品をお買いになったお客様がクレームを付けてくることがある。




「お客の中にはクレーマーもいるからいちいち相手にするな」と開き直る経営者や幹部がいる。




だが、クレームを付けてくるのは不満客のたった2割だけで、残りのお客様は黙って離反していく。


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【本文】




■ クレームを付けてくるお客はたった2割だけ! ■




確かに意図的にクレームを付けてくるお客がいることは事実だ。




謝罪をさせて、金品を巻き上げようと言う魂胆なのだろう。




そのようなクレーマーは別として、真剣にクレームを付けてくるお客様がいる。




会社側は、しっかりと分別をつけて対応しなければならない。




不良品や不具合品をつかまされたお客様のすべてがクレームを付けてくるわけではない。




ざっくり言って約2割のお客様がクレームを付けてくる。




残りの8割のお客様は黙って離反していくのだ。




つまり、その他の商品も含めて、その会社の商品は二度と買わないのだ。




一件でもクレームが発生したらたまたまの偶発的不良かどうか、直ぐに調査することだ。




適切に対応することが、後の営業活動を有利にしてくれるはずだ。


       


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by shimo3781 | 2018-12-24 10:55 | ビジネス | Trackback

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あるギヤメーカーの営業のトップが顧客先企業に打ち合わせに行き、技術論争で相手を打ち負かして意気揚々と帰ってきた。




注文が来ないので問い合せてみると「他社に発注した」と言われてがっかりした。


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【本文】




■ 技術論争で顧客を打ち負かしてはならぬ! ■




山梨県に知人が社長をやっている機械加工メーカーがある。




精密小物部品が得意で、中でもギヤの加工はお手の物だ。




技術に詳しい営業のトップがいて、客先に技術打ち合わせに行くことがある。




図面を目の前にして技術的な話になると彼の独壇場になる。




技術論争では彼に叶わないようだ。




顧客企業の担当者を打ち負かして意気揚々と帰ってくる。




「あいつら、ギヤのこと、何にも知らないんだよ。全部教えてやったよ」と自慢げに話す。




ところがいつまでたっても肝心の注文が来ない。




問い合せてみたところ「他社に発注した」と言われた。




きっとお客をお客とも思わないような営業マンの横柄な態度が気に入らなかったのだろう。




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by shimo3781 | 2018-12-15 10:51 | ビジネス | Trackback

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スーパーのお客様が漸減傾向にある。




高齢化で買い物に来ることができにくくなっている。




広々とした店内を見渡して、どうすればお客様にきて頂けるかを真剣に考える。

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【本文】



■ 定置網営業から出かけていく営業へ! ■



大型団地を控えていて、かつては大いに繁盛したスーパーがある。



だが、お客様は年々漸減傾向にある。



高齢者ばかりになってしまい、買い物に出かけてくるのも億劫になったようだ。



コープ未来のような宅配をしてくれる業者を使っているのかもしれない。



スーパーも負けじと電話やFAXで注文を受け、宅配に力を入れるようになった。



例えば、三重県四日市市のスーパーサンシでは小型トラックをフル回転して宅配する。



これでお得意さんを囲い込んでいるのだ。



更に、困りごと相談を担当する部署を作り、リフォームやバリアフリー化の工事なども安く請け負うようにし、サービスのよさでお得意さんを囲い込む。



確かに店内を見ればお客様はまばらだが、宅配での売上が5割近くを占めるらしい。



来店してもらう定置網営業からこちらから出向いていく営業への変換が生き残りの道だ。


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by shimo3781 | 2018-12-13 11:22 | ビジネス | Trackback
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営業成績のよい営業マンを見ていると話術は総じて下手で、どちらかと言うと無口。




にもかかわらず質問したことには的確に答える。




つまり話力に長けていて、誠実な人柄だ。


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【本文】




■ よく売る営業マンは誠実で話力に長けている! ■




オレオレ詐欺を働くような人間は話術に長けている。




嘘八百で相手を信じ込ませる。




その話術に善良なお年よりはまんまと引っ掛かってしまう。




営業マンの中にも話術に長けた者がいて、お客様はまんまと引っ掛かってしまう。




歯の浮いたような言葉でお客様をほめ殺す。




でも、話術はいつも通用するわけではないから、営業成績は上がらない。




一方、誠実で話力に長けた営業マンがいる。




どちらかと言うと無口なのだが、質問したことには的確に答えてくれるからお客様からの信頼は厚い。




話力は決して話し方のテクニックではないが、信頼の架け橋になる。




「目は口ほどにものを言う」に通じるのかもしれない。




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by shimo3781 | 2018-12-09 11:02 | ビジネス | Trackback

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職を転々としていた青年がいた。




ラーメン屋でアルバイトをしていたとき、出前に行ったところ、その場でお金を払ってくれた。




一仕事やって直ぐにお金になるラーメン屋ってすばらしい。



ラーメンと出会って、ラーメンで身を立てることを決心した。


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【本文】




■ 職を転々の末ラーメン屋で身を立てた青年がいた! ■




年収200万円以下で生計を立てている人たちは多い。




非正規雇用で弱者が増え続け、車も持てず、家も持てず、結婚もできない社会になった。




少子化対策を声高に叫ぶが、婚姻がないのだから子供は生まれない。




運良く結婚できた人も一人っ子が多く、人口は減少するばかりだ。




~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~




職を転々としていたのがK氏と言う青年だった。




ラーメン屋でアルバイトをしていたとき、出前に行ったところ、その場でお金を払ってくれて、一仕事して直ぐなお金になるラーメンで身を立てることを決心した。




大宮駅東口に一号店を出したのを皮切りに、駅前出店にこだわり、「ハイディ日高」と言う屋号で発展を遂げてきた。




職を転々もよし、ニートもよし、何か感動できるものに出会ったなら「必ずものにする」と意思決定することだ。



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by shimo3781 | 2018-11-09 11:19 | ビジネス | Trackback

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販売実績が振るわないと「なぜ売れないのか」を議題に製販会議を開催する会社は多い。




営業はデザインや性能に問題があると言うし、開発や他の部門は営業が売る気がないからだとお互いに誹謗しあう。




一方、なぜ売れたのかを議題に会議を開催する会社がある。


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【本文】




■ なぜ売れたのかを議題に会議を開催する効果! ■




毎月、製販会議を実施している会社は多い。




営業部門対製造部門が合間見える会議で、大概荒れる会議になることが多い。




営業部門は、デザインや性能、おまけに品質に問題があると他責化に走る。




開発を含む製造部門は、営業はいったい売る気があるのかと営業に対して文句を言う。




社内と言うコップの中でいがみ合いをしていても業績は好転するはずもないだろう。




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一方、なぜ売れたのかを議題に製販会議を実施する会社がある。




営業は、最初「デザインがいいし性能もすばらしい」と開発部門を持ち上げて、次に自分たち営業のお客様へのアプローチの仕方がよかったとちゃっかり自慢話もする。




お客様の名前がたくさん飛び交い、市場の実情が全社で共有されて売上アップに繋がる。




このような会議を仕掛けた経営者は、実にEQに富んだ人と言える。




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by shimo3781 | 2018-09-19 11:15 | ビジネス | Trackback

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10円ショップと言う新業態が出現した。




テレビ東京の「にっぽんのミカタ」と言うタケシの番組で紹介された。




1個7円で仕入れて10円で売るから儲けはたったの3円。こ




の会社はリサイクル店も併設していて、結構顧客の支持を集めている。



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【本文】




■ 10円ショップと言う新業態が出現した! ■




今や100円ショップはすっかり我々の生活の中に定着した。




そんな中、10円ショップなる新業態が出現した。




テレビ東京の「にっぽんのミカタ」と言う番組で紹介された。




商品は全て新品だ。




一つは倒産会社の商品を格安で仕入れたものだ。




もう一つは、100円ショップ向けのカタログから落ちて行き場を失った商品だ。




これらは、倉庫代がかさむからさっさと手放したほうがいいと判断される。




それらの商品を安く仕入れるのだと言う。




単価1個7円以下で仕入れ、10円で販売するが、これを目当てにお客様が多数来店する。




儲けは少ないが、客寄せパンだの役目を果たしてくれて本命のリサイクル商品も売れて、結果として立派に経営が成り立つと言うことだ。




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by shimo3781 | 2018-08-24 11:04 | ビジネス | Trackback

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全国的に限界集落がドンドン増えている。




数年後には消滅する自治体が相当数あると言う調査結果も出ている。




町や村にこれと言った産業を作らなかった自治体首長の責任は重い。




人々が働ける産業があれば人は自然に集まり、賑わいが戻るのだが・・・。



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【本文】




■ 雇用を生めば賑わいが戻ります! ■




四国今治に獣医学部専門の大学を作る。




事業主体はアベの旧知の仲であるカケ氏が理事長を務めるカケ学院だと言うことで、アベを始め、取り巻きたちにも疑惑の目が向けられた。




今さらこんな大学をゴリ押しして作っても地方創生には寄与するはずもない。




そんなことよりも「葉っぱビジネス」で繁栄している村が四国に現にあるではないか。




「(株)いろどり」のように、老人が楽しく働ける産業があれば、一気に村は活気付く。




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仙台市の北、25キロほどのところに大衡村があるが、この村はトヨタ系の工場の誘致に成功し、村には従業員が移り住み、更に新たな雇用も生まれた。




住宅も増え、保育所や幼稚園もできて、子供たちの声が響きわたる。




歴代の首長が雇用を生むための企業誘致や産業の創生に努力すれば、町も村も生き返って賑わいが戻るのだ。





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by shimo3781 | 2018-08-12 10:58 | ビジネス | Trackback