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話術よりも人格で勝負する営業マンがいい!

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「目は口ほどにものを言い」と言うことわざがある。


話術に長けた営業マンは立て板に水のように喋るが決してトップセールスにはない。


人格面に優れている営業マンは人格で勝負し、成約にこぎつける。


============================


【本文】


■ 話術よりも人格で勝負する営業マンがいい! ■


一般に営業マンは口上手だ。


そしていいことしか言わない。


核心を突いた質問をされてもはぐらかして逃げる。


いいことばかりを力説するが、このような営業マンはトップセールスにはなれないと思う。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


お客様のお話にじっと耳を傾ける営業マンがいる。


お客様が何に対してどんな不満を持っているのかがよく分かるだろう。


頭の中で整理し、どんな提案をすれば喜ばれるかを纏め上げる。


製品の持つ長所・欠点を全てお話し、製品選択の視点をアドバイスする。


質問にも誠実にお答えし、今日成約に至らなくとも人格が醸し出すいい余韻を残してお別れすると後日コールが掛かってきて、納得の成約を頂けるのだ。


 = コンピテンシー宣教師 =



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by shimo3781 | 2017-09-30 11:15 | ビジネス | Trackback

任せたと言いつつ無言のプレッシャーを与える社長!

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社長とは名ばかりで、まるでお飾りのような社長がいる。


にもかかわらず会社の業績もよく、年々発展を遂げている。


団体の名誉職をやっていて、ウイークデーの昼間からゴルフ三昧だ。


専務や役員が相談に行っても「任せた。うまくやってくれ」しか言わない。



========================


【本文】


■ 任せたと言いつつ無言のプレッシャーを与える社長! ■


昔、家来が相談に行くと「よきに計らえ」と言ったお殿様がいた。


そう言われるとでたらめをやったり適当なことをやるわけにはいかなくなる。


家来は失敗せぬように心して「こと」に当たるからうまくいく確率が高くなるわけだ。


「よきに計らえ」とは言ったものの、お殿様はきちんと進捗状況をウオッチしていたのだ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

代表権があるにもかかわらず、まるでお飾りのような社長はいるものだ。


専務や役員が相談に行っても「任せた。うまくやってくれ」でおしまいだ。


「任せた。うまくやってくれ」は、重い命令だから手抜きするわけには行かない。


専務以下は何とか成功させようと最大限努力し、成果を挙げてくれる。


「任せた」と言いつつ、無言のプレッシャーを与える社長は、正に人財である。


= コンピテンシー宣教師 =





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by shimo3781 | 2017-09-29 11:13 | 仕事 | Trackback

重役の8割が反対する事案は直ぐやるべきです!

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重役が満場一致で賛成する事案ははっきり言ってやめるべきだ。



重役の8割が反対する事案は今すぐにやるべきだ。



なぜなら、きっと先手が取れるから。


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【本文】


■ 重役の8割が反対する事案は直ぐやるべきです! ■


高度成長時代を支えてきた大手家電メーカーがこぞって凋落するとは考えもしなかった。


テレビ番組もゴールデンアワーの時間帯は家電メーカー一社が独占提供していた。


金曜日の三菱ゴールデンアワーでプロレス中継があり、力道山らの活躍が見られた。


東芝日曜劇場と言うゴールデンアワーでは、例えば山下清画伯の放浪の旅を描いた物語も人気だった。


今、一社だけで番組を提供しているのは「世界不思議発見」の日立製作所ぐらいのようだ。


三菱も東芝も日立も家電もやっていたがどちらかと言うと重電メーカーの色合いが強い。


三洋が消え、シャープは買収され、東芝も沈没してしまい、根っからの家電メーカーの凋落振りを見ると悲しい。


買換え需要だけになってしまい、画期的な新商品を生み出せなかったのは残念だ。


大量生産は得意だが、個客(顧客ではない)に向けた多様性ある商品を少量多品種で生産することが大の苦手なのだ。


重役の8割が反対するような事案に挑戦する勇気のあるメーカーしか生き残れないのだ。



= コンピテンシー宣教師 =



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by shimo3781 | 2017-09-28 11:00 | 経営 | Trackback

経営は感性や臭覚で判断することも大事です!

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私の知人にすごい「バク才」の持ち主がいる。


マージャンは強いし競馬でもしょっちゅう大穴馬券を当てる。


彼は数字は当てにせず、感性や臭覚で判断しているようだ。


経営者も数字にばかり頼っていては大きく業績を伸ばせないのではないか。


==========================


【本文】


■ 経営は感性や臭覚で判断することも大事です! ■


朝から晩まで競走馬を取材して、競馬新聞やスポーツ新聞上に自分の予想を載せ、根拠となる記事まで書くことを生業にしているのが予想屋たちだ。


たまには当たることもあるが、トータルすればどの予想屋も大概赤字だ。


ところが「バク才」と言われる私の知人は、大胆な予想をたて、大穴を当てるからすごい。


参考にすると決めている競馬新聞があり、穴党予想屋の記事を参考にし、土日に一本大穴を当てて見事に大幅黒字を達成している。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


真面目な経営者は多くの数字を分析して経営計画を立て、それに基づいて経営している。


だが、利益が出てもスズメの涙程度で大幅黒字にはなりにくい。


同業の経営者も一様にさまざまな経済指標や自社の実績トレンドを参考に経営しているから、同じ土俵で戦っているに過ぎないわけだ。


感性や臭覚を生かしている経営者こそが人財であり、大きく業績を伸ばしている。


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by shimo3781 | 2017-09-27 07:12 | 経営 | Trackback

不倫検査薬があれば言い訳できなくなる人たちが!

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政治家や俳優、タレントは多かれれれ少なかれ、不倫をしている可能性が高い。


週刊誌で報じられるのは氷山の一角だ。


不倫検査薬なるものが今のところ世の中にないようだ。


小林製薬の出番ではないか。


=========================


【本文】


■ 不倫検査薬があれば言い訳できなくなる人たちが! ■


妊娠検査薬がある。


病院に行かなくとも妊娠したかどうかすぐにわかるから便利だ。


できちゃった婚は今や7割り近くを占めるようだ。


それれでも幸せな結婚に結びついているならいいのではないか。


不倫検査薬の開発が待たれれる。


「一戦は超えていない」と言い訳する女性議員がいた。


「男女の関係はございません」と言い放った女性議員がいた。


誰れも信じないはずだ。


斉藤由貴はしぶしぶ不倫を認めた。


小林製薬には、ぜひ不倫検査薬を開発してもらいたい。


不倫して一週間以内なら、尿の特殊ホルモンで不倫が分かるというのはどうか。


できれば不倫相手のDNAも分かるとよい。


もし、言い訳したなら、「では、尿を検査させてください」と言えばいい。


観念して白状するのではないか。


開発した小林製薬の株は、いきなり高騰することだろう。


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by shimo3781 | 2017-09-26 04:54 | 発明 | Trackback

急成長の陰に急降下のリスクあり!

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経営者なら誰もが会社を急成長させたいと思うだろう。


だが急成長すれば急降下もありえるのだ。


業績を毎年少しずつ伸ばしていけばいいと思う。


人財が育っていないのに会社だけ急成長させればどこかで無理が生じるに決まっている。


=========================


【本文】


■ 急成長の陰に急降下のリスクあり! ■


一山当てると会社は急成長することがある。


マスコミは「倍々ゲームで急成長」などと書きたて、経営者を褒めちぎる。


ところがブームが去ると急降下が待ち構えている。


リストラしたり、他社に吸収合併されリ、ひどい場合は廃業に追い込まれる。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


毎年、業績を少しずつ伸ばしていくことを意思決定してはどうか。


「人財が育ち、会社が少し伸びる」と言うビジネスモデルを繰り返していくのだ。


これを実践している会社が現に存在する。


その会社の会長は「年輪経営」と名付けているそうだ。


人財が育っていないのに会社だけ急成長すれば必ず無理が生じると言うことを心に刻んでおくとよい。


= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-09-25 11:05 | 経営 | Trackback

お客様は「買ってください」と言う態度が嫌い!


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お客様に向かって「買ってください」と言う態度や言動を執拗に繰り返す営業マンがいる。


大概のお客様
は、そのような営業マンを嫌う。


お客様は、いろいろ悩みぬいて最後は自分の判断で買うと決め
たいのだ。



**************************************************


【本文】


■ お客様は「買ってください」と言う態度が嫌い! ■


嫌われやすい営業マンと妙に好かれる営業マンがいる。


嫌われる営業マンとはどんなタイプなのだろうか。


しつこい営業マン、不潔そうな営業マン、売りたいだけの営業マン、マニュアル通りのトークを繰り返す営業マン、じっくり考えているのに結論をせかす営業マンは嫌われる。


しつこい態度は慎むことだ。


ボサボサ頭はきれいに整えて、茶髪は慎んだほうがいい。


売りたいだけの態度も厳禁だ。


マニュアル通りのトークはそっけなく感じるから、自分の言葉でトークすることだ。


お客様がじっくり考えているとき、結論をせかせるように催促することも厳禁だ。


お客様に質問されたことに対して、分かりやすい言葉で、笑顔で答えるだけでいい。


「買うかどうかは自分で決めたい」と言うお客様の権限を奪えば、嫌われるに決まっている。


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by shimo3781 | 2017-09-24 11:11 | マーケティング | Trackback

山本昌のように大器晩成型の人財でいいのだ!

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ウサギとカメの物語がある。


子供のころに絵本で読んだりしたものだ。


会社でもとんとん拍子に出世していく同僚がいると羨ましくなるものだ。


「アイツは早熟、自分は大器晩成型」と勝手に思い込むとよい。


泣かず飛ばずだった頃の自分が懐かしく思えるから。


=========================


【本文】


■ 山本昌のように大器晩成型の人財でいいのだ! ■


入団して最初の1~2年は華々しく活躍する選手がいる。


彼はもうすっかりスター気取りだ。


「オレは実力があるんだ」と思い込み、オフにはろくに練習もせずに遊びほうけてしまう。


大金を手にすれば金遣いも荒くなり、女遊びも派手になってしまうわけだ。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


頑張っているのになかなか芽が出ず、苦しんでいる選手は多い。


彼は一心不乱に練習に精を出し、オフにも自分を鍛えることに努力する。


数年後に芽が出ても、うかれることもなくいっそう努力を重ねる。


元中日の山本昌投手のような大器晩成型の選手が好きだ。


枯れは、5年目でやっと芽が出たが、なんと50歳近くまで現役を続けることができた。


ビジネスマンも決して焦らず、大器晩成型の人財を目指すのもありだと思う。


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by shimo3781 | 2017-09-23 11:15 | 自己啓発 | Trackback

不採用だった学生が実はできる人だった!

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どこの会社も仕事のできる人を採用しようと躍起になっている。

躍起になっているにもかかわらず書類選考でかなりの人数を落としてしまう。

書類だけ見て仕事のできる人かそうでないのかを判断するのは難しい。

========================

【本文】

■ 不採用だった学生が実はできる人だった! ■

「少しでもできのいい学生を採用せよ」と言うのが人事部に課せられたミッションだ。

有名な会社や人気のある会社には応募が殺到するが、半数近くは書類選考ではねてしまう。

おそらく学生は書類の書き方が下手だったのだろう。

このような人は何社応募しても書類選考ではねられる可能性が高い。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ある流通業が何社も落ちてしまった学生を集めて試験的に売り場に立って販売員をやってみてもらった。

ところが落ちこぼれのような学生たちは、よく売ってくれて、ベテラン社員を圧倒してしまったから驚く。

採用する側の採用システムに問題があり、せっかくの人財候補を落としてしまっていたのだ。

仕事に対する情熱や行動力は実際に会って面接し、インターシップなどで働いてみてもらわないとよく分からないのだ。

採用試験や合否判定方法の一大改革が必要ではないか。

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by shimo3781 | 2017-09-22 11:09 | 人事労務 | Trackback

社員にリターンマッチを認める会社はやる気がすごい!

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社員が失敗したりミスをしても左遷したりクビにしない会社があって好感が持てる。

本田宗一郎氏の口癖は「失敗を恐れるな。だが同じ失敗を二度とするな」だった。

だが、加賀電子と言う会社はもっとユニークだ。

============================

【本文】

■ 社員にリターンマッチを認める会社はやる気がすごい! ■

107人が死亡したJR西日本の脱線転覆事故で、ミスした社員に対する「日勤教育」が当時非難を浴びた。

電車の遅延、ホームでのオーバーランなどミスをした運転手には厳しい制裁が待っていた。

就業規則の丸写しや草むしりなどの罰を与え、しばらくは業務から外すと言うものだった。

運転手は遅延を挽回しようと猛スピードでカーブに入って曲がりきれずに脱線転覆したのだった。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

加賀電子と言う電子部品の商社は、北島三郎の「兄弟仁義」を社歌にしている。

組織はピラミッド構造だが、上から下まで全員が杯を交わした兄弟と言う考えだ。

自分で考えて自分で提案し、新規事業を起こすことが制度として認められている。

3年以内に黒字にしなければ廃業となるが、廃業後半年以上経過すればリターンマッチでまた新規事業を起こすことが認められているから挑戦意欲が湧いてくるのだ。

加賀電子の社員は、みんなやる気がすごい。


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by shimo3781 | 2017-09-21 11:16 | 企業体質 | Trackback


コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!


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