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既存の顧客と新たな顧客のどちらが大事か!


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新車に取り付ける部品の納期と修理用の部品の納期がバッティングしたら、普通の会社ではどちらを優先するだろうか。


恐らく新車の納期を優先するのではないか。


なぜなら既に所有しているお客様には不義理をしてでも新車のお客様が大事だと考えるからだ。


========================


【本文】



■ 既存の顧客と新たな顧客のどちらが大事か! ■



建設機械の大手であるのK社にはしっかりした「社内ルール」がある。



時として入手困難な部品があるものだ。



その部品が建設機械の納期に影響を与える。



その部品が逼迫してしまい、新車に使うかユーザーの建機のメンテナンスに使うか二者択一を迫られることがある。



多くの会社では新車を購入してくれるお客様が大事と考えるから既存顧客の建機のメンテナンスは後回しに考えるのではないか。



ところがK社では既存のお客様のメンテナンスを優先させることにしている。



お客様は企業を3回評価する。



買う前、買うとき、買った後の3回だ。



買った後にお客様に後悔させてはならないと考えるからで、確実にリピーターを創ることを重視しているのだ。



= コンピテンシー宣教師 =




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by shimo3781 | 2017-12-31 11:19 | 経営 | Trackback

仕事力を高め、プレゼン力を磨くことです!


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責任ある重要な仕事をさせてもらえないとぶつぶつ言っている人がいるが、それは自分が勝ち取っていないだけのことだ。



ぶつぶつ言う前に仕事力を高め、プレゼン力を磨くべきだ。


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【本文】



■ 仕事力を高め、プレゼン力を磨くことです! ■



「誰でもできそうな簡単な仕事しかやらせてもらえない」とぶつぶつ言っているビジネスマンがいる。



一口で言えば上司からの信頼感が薄いのだ。



「あいつにやられて大丈夫だろうか」と上司は不安に思うことだろう。



ぶつぶつ言う前に自分に十分な仕事力が備わっているかどうかを自己評価すべきだ。



仕事力のある同僚と客観的に比較してみもしないで、うぬぼれてはいないだろうか。



~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



仕事力を高めるカギは「問題解決力」と「対人影響力」にある。



だから猛勉強して「問題解決力」を身に付け、人を上手に動かせるように「対人影響力」を磨けば、かなり自己変革することができる。



これでグーンと仕事力がアップするから後は上手にプレゼンテーションすることだ。



= コンピテンシー宣教師 =


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by shimo3781 | 2017-12-30 07:16 | 仕事 | Trackback

社員をその気にさせるマネジメントをすべきです!


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ブラック企業のレッテルを貼られている企業の経営者たちは、社員の意識の持ち方一つで驚くほど業績が変わることを知らないのではないだろうか。



社員がその気になれば顧客重視で仕事をしてくれるから業績は見違えるほど向上すると言うのに。


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【本文】



■ 社員をその気にさせるマネジメントをすべきです! ■



団体スポーツでは、大方の予想に反して下馬評の低かったチームが優勝したり好成績を収めることはよくある話だ。



つまり実力以上の力を発揮してくれたのだ。



選手たちがその気になり、チームワーク力を発揮してくれて頑張ったくれた賜物だ。



ブラック企業のレッテルを貼られている企業の経営者たちは、社員のモチベーション一つで驚くほど業績が変わることを知らないようだ。



だから固定費を下げることばかりに目を奪われる。



長時間働かせて残業代を払わなければその分利益が増えると考えているのだろうが、浅はかな考えだ。



経営者の仕事は社員のモチベーションをアップさせることだ。



そのためには何をすべきかを研究し、確実に実行することだ。



モチベーションの高い社員は、何をすれば顧客重視になるかを考えて仕事をしてくれる。



= コンピテンシー宣教師 =




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by shimo3781 | 2017-12-29 11:07 | 人事労務 | Trackback

提案営業で高利益体質の会社があります!


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多くの経営者は「提案営業をせよ」と営業部門にハッパをかける。



だが、提案営業と言っても何
をどのように提案すればいいのか、営業マンは困ってしまう。


*******************************************


【本文】



■ 提案営業で高利益体質の会社があります! ■



やっぱりK社はA社には勝てないようだ。



一時は、「提案営業」でA社に肉薄したはずだったが、また水をあけられてビール大手の中では売上三位に落ちてしまったようだ。



居酒屋などの飲食店に地方の旨いものを紹介し、K社と組めば儲かると言ううわさが口コミなどで浸透しかけたのに残念な結果になった。



センサーなどで有名なキーエンスでは、あらゆる情報網を使ってターゲットに選んだ顧客企業候補の抱えている問題や課題を調査する。



それらの問題や課題を解決するための提案書の叩き台を作成してアポを取り、訪問する。



アポを取っているから空振りはなく、スムーズに商談には入れるから、提案書を修正して正式な見積書を作成し、再び訪問する。



このような営業スタイルを貫いているお陰で、業績はすこぶる好調だ。



B to Bの取引では問題解決の提案営業が抜群の威力を発揮する。



「敵を知り 己を知って戦わば 百戦これ危うからず」と言うことだ。



=コンピテンシー宣教師=




* 提案営業を定着させている経営者は、コンピテンシーを磨いています。 *







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by shimo3781 | 2017-12-28 07:16 | 経営 | Trackback

トイレ外交で中国のトイレ革命を支援する日本!


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習近平氏がトイレれ革命を打ち出した。


北京でさえ水洗トイレの普及率は18%そうだ。


ということはホテルや百貨店ぐらいにしか普及していないということか。


==================================================


【本文】


■ トイレ外交で中国のトイレ革命を支援する日本! ■


中国のトイレレ事情は昔の日本よりもひどいようだ。


便器があればいいほうで、ただの穴もまだまだ多い。


しかも向かいあって用を足すニーハオトイレが一般的だ。


用を足しながら親しくあいさつを交わし、コミュニケーションの場にもなっている。


仕切りがなく、天井もないトイレも多い。


中には他人のお尻を見ながら用を足すトイレもある。


臭いって?。


これが本当の臭い仲。


集合住宅にはトイレれがなく、共同トイレになっているから、近所付き合いもトイレ中心になるようだ。


北京でさえ18%の水洗トイレの普及率だから田舎なら日本人や外国人は恥ずかしくて住めないかもしれない。


こんな時、くしくもトイレ革命が掲げられた。


日本が支援する絶好の機会だ。


中国は、巨大市場の貿易相手国でもあるだけに、ここはトイレ外交と行きたい。


TOTOやイナックスにとっては大きなチャンスではないか。


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by shimo3781 | 2017-12-27 10:24 | ビジネス | Trackback

お客様を読み解くには心理学が必要です!


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経済の理論だけでお客様を見ている企業は間違いなく衰退していく。



お客様を心理学的に読み解く時代なのだ。



お客様が何を思い、何を求めているのかを読み解くには心理学を駆使することが重要ではないかと思う。


==================================================


【本文】


■ お客様を読み解くには心理学が必要です! ■


顧客分析によくクラスター分析が使われた。


つまりお客様をいくつかの群に分類するのだ。


男女別、職業別、年齢別、学歴別などをキーにして分類し、分類した群に対してアプローチをかけたのである。


これが当たらずとも遠からずで、結構役に立ち、販売業績に寄与した時代があった。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


今の時代、お客様を群に分けてアプローチしても期待した成果は得られなくなった。


お客様は心理的豊かさを求める時代に変化しているのだ。


しかも価値観もコロコロ変化していくから厄介であり、アンケートや街角でのインタビューだけでは捉えきれない。


例えば選挙のときのように店舗からの出てきたお客様に対する出口調査や家庭を訪問しての密着インタビューでないとお客様の真意が分からない。


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by shimo3781 | 2017-12-26 11:19 | マーケティング | Trackback

感受性を高めれば気付き力が増します!


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せっかく見ているのに何も気付かない人は多い。



目には入っているのに見えていないのだろう。



このような人は感受性を高める必要があると思う。


==================================================


【本文】



■ 感受性を高めれば気付き力が増します! ■



地方議員も国会議員もよく海外などに視察旅行に行くが、ほとんどの場合、観光旅行と化してしまい、何も気付かず、したがって何も得るものもない。



全くの税金の無駄遣いだ。



6人に一人いると言われている子供の貧困対策に税金を使ってほしいと思うのは私だけではないだろう。



~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



珈琲関連業者の幹部たちがチームを編成してフランスに視察旅行に行ったことがあった。



地下鉄の駅から地上に大勢の人が出てきて、その中の何人かが近くのカフェに吸い込まれていくのを見てT氏は付いていってみた。



珈琲を立ち飲みしている人、窓際の椅子に座って珈琲を飲んでいる人、ソファーに座って珈琲を飲んでいる人などさまざまいて、それぞれ料金が違っていた。



感受性の高いT氏には気付き力があったから「これだっ」と気付き、帰国後立ち上げたのがドトール珈琲だった。



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by shimo3781 | 2017-12-25 10:54 | 発明 | Trackback

思い切って行動を変えれば結果が変わります!


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Give And Takeと言うが、中にはTake and Takeを狙う人もいて、このような人は人間関係がうまくいくわけもない。


ビジネスではWin Winでなければ成功できない。



相手に先にWinを与え、後でゆっくりWinを頂くことを考えるべきだ。


==================================================


【本文】



■ 思い切って行動を変えれば結果が変わります! ■



前回同僚におごってもらったら今回は自分がおごる番だ。



だが、お会計をして帰ろうとするとき、ケチな彼は決まってトイレに行ってしまう。



仕方がないから今回も同僚が支払ったのだが、翌日会社で顔を合わせたところ「いや、昨夜はすっかりごちそうになっちゃって」と言い、割り勘分を払おうともしない。



それ以来、その同僚を誘っても「今日は先約があって」と断られるようになる。



つまり、もう付き合ってはもらえないのだ。



~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



ビジネスでは顧客企業に何か有益なWinを先に与えることを考えなければならない。



平たく言えば、顧客企業に儲けさせるのだ。



そうすれば次回以降も安定した取引をしてもらえる可能性が高くなる。



思い切ってGive And TakeやWin Winに行動を変えれば結果が大きく変わるのである。


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by shimo3781 | 2017-12-24 11:24 | 仕事 | Trackback

ゆっくり着実に成長する顧客重視型企業があります!

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世の中には出店戦略を加速している企業がある。


だが、繁盛しないと見るや片っ端から閉店している。


そんな中、人財が育つのを待ち、市場性のありなしを十分吟味してゆっくりゆっくり出店している企業もあり、好感が持てる。


========================


【本文】


■ ゆっくり着実に成長する顧客重視型企業があります! ■


進軍ラッパに背中を押されて日本兵はひたすら突進していき、勝利を収めた時代もあった。


かつて、ダイエーの中内オーナーは日本軍のように進軍ラッパを吹き続けた。


彼の辞書に「閉店」と言う文字はなかった。


今、閉店戦略を加速しているスーパーや量販店は多い。


赤字が二期も続けば閉店するのが常識なのだろう。


たくさんの買い物難民を生み、社員たちは散り散りバラバラになるのはとても悲しい。


スタバがオラの街にやってくることがニュースになり、地元民を喜ばせている。


人財が育つのを待ち、カタツムリのようにゆっくり歩むことを信条としている飲食店の代表格が「牛タンと麦トロで有名Nという飲食店」だろう。


丸井もやたら店舗数を増やしたりはしない。


いずれも進軍ラッパは吹かず、「顧客重視」なのが嬉しい。


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by shimo3781 | 2017-12-23 07:08 | 経営 | Trackback

「品質の日本」を取り戻すことです!

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Made In Japanの品質は世界に誇れるものだったが、今は下手をすると中国製にも劣るのではないかと思われる。


神戸製鋼、三菱マテリアルなどはコスト、コストで品質は二の次となってしまった。


もう一度「品質の日本」を取り戻さなければ立ち行かなくなる。


==================================================


【本文】


■ 「品質の日本」を取り戻すことです! ■


もう30年も昔のことだが、フランスに旅行した知人がカメラ屋に入ったとき、店主が「このカメラは日本製ほどではないですが結構いいですよ」と薦めてくれたと聞いた。


「日本製ほどではないが」と言う形容詞がいかにも誇らしく感じられるが、今はどうだろうか。


コスト、コストで品質管理は二の次になってしまった感は否めない。


品質上のトラブルは回収費用、対策費用、本来の生産計画の遅れなど諸々を集計すると莫大なコストとなり、しかも信用失墜の代償も計り知れない。


~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


日本の企業は早く目を覚ましてほしい。


もう一度「品質第一」に舵を切ってほしいのだ。


どこにも負けない品質は間違いなく差別化になると確信する。


蛻変の経営は大事だが、変えてはならないのが「品質第一」なのだ。


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by shimo3781 | 2017-12-22 11:07 | 品質問題 | Trackback


コンサルタントの視点でさまざまな出来事に感じたままをつづります!


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