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真のリーダーと言うのは社内の人はもちろんのこと、外部の人からも信頼される人だと思う。




前NHK会長のM氏は、局内からも経営委員会の面々からも外部の人からも信頼はなかった。




全くの人格欠乏症だった。


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【本文】




■ 真のリーダーの条件は信頼感があることです! ■




部下や同僚から信頼もされていないのになぜかとんとん拍子に出世していく人がいる。




上からはなぜかよく思われている。




部下の手柄をさも自分の手柄のように上に報告し、更に盆暮れには幹部に付け届けを欠かさない。




上から命令されたことに対しては究極のYes Man振りを発揮する。




~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~




一方、部下や同僚から絶大な信頼を得ているのに幹部に登用されない人もいる。




彼は口下手と言うかお世辞一つ言わず、ましてや自分の手柄を部下に分け与えてしまうから上からの評価は低いままだ。




でも彼は焦ることもなく淡々と仕事をこなし、職場に改革の風を注入している。




皆さんの会社にもきっとこのようなリーダーが何人かいるのではないだろうか。




= コンピテンシー宣教師 =



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by shimo3781 | 2018-12-31 10:52 | 人事労務 | Trackback

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お店に買いに来るお客様はまばらだ。




こんなことでは潰れてしまうと誰しも思う。




だがその街の電器屋はリピーターをたくさん確保している。




電話一本で飛んでいくからだろう。


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【本文】




■ 電話一本で飛んでいく街の電器屋がある! ■




家電量販店も一時の勢いはなくなっているようで、例えばY電機は郊外の不採算店舗を次々閉鎖している。




街の電器屋の多くは家電量販店に潰された。




だが、街の電器屋である「電化のY」は元気一杯だ。




電話一本で電球一個でも直ぐに配達し、交換までしてあげる。





「速いな、もう来てくれたのか。朝からテレビの調子が悪いからついでに見てくれ」と言われる。




「メーカーに送って修理する必要がありますね。代替機をお持ちして引き取りますから」と即座に対応する。




中には「丁度いいところにきてくれた。オレを病院まで送ってくれ」と言われることも。




もちろん大切なお客様だから対応してあげる。




量販店よりも商品の価格は高いが、何でも聞いてくれる街の電器屋だけに、リピーターが多く、好業績が続いている。




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by shimo3781 | 2018-12-30 11:07 | マーケティング | Trackback

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管理職は部下と一緒になって常に新しいことに挑戦していくと言う姿勢を持ち続けることが大事だ。




例えば、改善や改革だ。




ルーチンワークにだけ明け暮れているとお互いに成長できない。


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【本文】




■ 部下と一緒になって改善・改革に挑戦する! ■




十年一日のごとくルーチンワークをやっている人を見て、「お役所仕事」のようだと言う。




お役所では、売上の心配もなく、利益のことを心配する必要もない。




税金で給料をもらっていると言う感覚もないから残業もやりたい放題だ。




残業をたくさんやっている人も、働きすぎで心を病んでうつになることもない。




なぜなら、だらだら、しかも適当に休息を取っているからだろう。




~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~




民間の会社ではそんなことをやっていたら倒産してしまう。




管理職は部下と一緒になって常に新しいことに挑戦しなければならない。




どうしたら売上が増えるか、利益が増えるかを考えて改善・改革に取り組まなければならないが、これがやるビジネスマンのやる気の源泉になるわけだ。




部下を巻き込んで改善・改革に挑戦することが管理職としてのマネジメントだ。




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by shimo3781 | 2018-12-29 06:46 | 仕事 | Trackback

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多くの経営者は「提案営業をせよ」と営業部門にハッパをかける。だが、提案営業と言っても何をどのように提案すればいいのか、営業マンは困ってしまう。


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【本文】




■ 提案営業で高利益体質の会社があります! ■




やっぱりキリンはアサヒには勝てないようだ。




一時は、「提案営業」でアサヒに肉薄したはずだったが、また水をあけられてビール大手の中では売上三位に落ちてしまったようだ。




居酒屋などの飲食店に地方の旨いものを紹介し、キリンと組めば儲かると言ううわさが口コミなどで浸透しかけたのに残念な結果になった。




センサーなどで有名なキーエンスでは、あらゆる情報網を使ってターゲットに選んだ顧客企業候補の抱えている問題や課題を調査する。




それらの問題や課題を解決するための提案書の叩き台を作成してアポを取り、訪問する。




アポを取っているから空振りはなく、スムーズに商談には入れるから、提案書を修正して正式な見積書を作成し、再び訪問する。




このような営業スタイルを貫いているお陰で、業績はすこぶる好調だ。




B to Bの取引では問題解決の提案営業が抜群の威力を発揮する。




「敵を知り 己を知って戦わば 百戦これ危うからず」と言うことだ。




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by shimo3781 | 2018-12-28 06:34 | 経営 | Trackback

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多くの会社では、販売員や営業マンに販売ノルマを課している。




例えば化粧品大手のS社でM氏が社長になったとき、美容部員に課していた販売ノルマを撤廃したところ、かなり売上が伸びたのだったが、トップが交代後ノルマ営業に戻してしまったらしい。


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【本文】




■ ノルマを与えると売上が増えると言うのは錯覚! ■

化粧品大手のS社で異端児と言われていたM氏が社長になったとき、美容部員に課していた販売ノルマを撤廃した。




「売上は気にせず、お客様にもっともフィットする化粧品を時間をかけてご説明し、お勧めしなさい」と言われたのだ。




美容部員は、売らんがなの営業トークは使わず、お客様への接客を大きく変えたところ、売上が伸びる結果になった。




だが、その後社長が何人か交代する中で、今度の社長はノルマ販売に戻したと言うが、はたしてどんな結果になったのだろうか。




社員に「頑張るな」と言い続けているのが家電量販店ケーズデンキのK社長だ。




販売員のほとんどは女性のパートだが、侮ってはいけない。




自主的に勉強して商品の特徴や他社製品との差異もよく知っているから、お客様は安心して説明を聞き、納得してお買い上げになるそうだ。




販売ノルマもなく、頑張らないのに、なぜか業績はすこぶるいい。




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by shimo3781 | 2018-12-27 10:58 | ビジネス | Trackback

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顧客管理をしっかりやるべきだ。




例えば、売上げ上位20位までのお客様で売上全体の80%を叩き出している例さえある。




そのようなお客様はVIP待遇で大切にすることで当社の営業代理人をやってくれる。


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【本文】




■ VIP待遇のお客様が代理営業をやってくれる! ■




顧客管理を徹底している会社は多い。




会員制を導入しているお店がある。




カードを発行し、カードには顧客情報が書き込まれている。




お客様がお買いになった都度、特定のお客様の購入履歴が積み上げられていく。




せっかくの情報を分析して有効に活用しない手はない。




例えば、お買い上げ上位20位までのお客様をVIPなお客様と定義して、手厚いサービスを提供してはどうか。




そうするとお客様は友達や知人にいいうわさを流してくれるからありがたい。




つまり営業代理人をやってくれて、新規のお客様を開拓してくれる可能性が高まるのだ。




いいうわさは一人が平均10人に発信してくれると言われている。




逆に、悪いうわさは平均20人に発信すると言うことだから気をつけることだ。


 


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by shimo3781 | 2018-12-26 10:59 | 経営 | Trackback

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経営計画は毎年見直すのは当然のことで、今は期の途中でも見直すことが常識になりつつある。




会社を取り巻く環境が激変するのだから経営計画を変えるのは正しい。


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【本文】




■ 期の途中でも経営計画を見直す勇気! ■




経営計画には短期経営計画、中期経営計画、長期経営計画と言う分け方がある。




短期経営計画は1年、中期経営計画は3年、長期経営計画は5年と言われてきた。




期の途中に計画を変更すると「いったい元の計画は何だったのか」と批判を浴びる。




十分練り上げた経営計画ならコロコロ変更するのはおかしいと言う批判が出るのだ。




だが、会社を取り巻く経営環境は1年と言うスパンの中でも激変を繰り返している。




~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~




どこかの国で政変が起こり、どこかの国で政権が変わる。




それだけで為替相場が大きく変動し、株価が大きく振れて、これまで売れていたものが急に売れなくなったり、その逆もある。




四半期ごとに経営計画を見直して変更するのは今や当然であり、勇気あるマネジメントと言うことができる。




変化対応型のマネジメントが絶対に必要だ。




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by shimo3781 | 2018-12-25 11:16 | 経営 | Trackback

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商品をお買いになったお客様がクレームを付けてくることがある。




「お客の中にはクレーマーもいるからいちいち相手にするな」と開き直る経営者や幹部がいる。




だが、クレームを付けてくるのは不満客のたった2割だけで、残りのお客様は黙って離反していく。


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【本文】




■ クレームを付けてくるお客はたった2割だけ! ■




確かに意図的にクレームを付けてくるお客がいることは事実だ。




謝罪をさせて、金品を巻き上げようと言う魂胆なのだろう。




そのようなクレーマーは別として、真剣にクレームを付けてくるお客様がいる。




会社側は、しっかりと分別をつけて対応しなければならない。




不良品や不具合品をつかまされたお客様のすべてがクレームを付けてくるわけではない。




ざっくり言って約2割のお客様がクレームを付けてくる。




残りの8割のお客様は黙って離反していくのだ。




つまり、その他の商品も含めて、その会社の商品は二度と買わないのだ。




一件でもクレームが発生したらたまたまの偶発的不良かどうか、直ぐに調査することだ。




適切に対応することが、後の営業活動を有利にしてくれるはずだ。


       


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by shimo3781 | 2018-12-24 10:55 | ビジネス | Trackback

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会社にとって利益ほど大事なものはない。




これには異論はないだろう。




地域密着に固執する経営者がいる。




地域の人々に貢献すればブーメラン現象で必ず利益が戻ってくる。


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【本文】




■ 地域密着経営が営業そのものです! ■




業種業態を問わず、全国でチェーン展開している会社は多い。




取り仕切っているのは都市部にある本社だ。




たまには地方に出張して様子を見聞きするだろうが、情報量には限界がある。




ハンバーガーチェーンと言えば、日本マグドナルドを真っ先に思い出すが、函館で絶対的市民権を得ているハンバーガーのお店と言えば「ラッキーピエロ」だろう。




社長の王一郎氏は「地域になくてはならない存在になれ」と社員に説いている。




地域のお客様を愛すれば、地域で長く愛されるお店になれると信じて経営しているのだ。




例えば「えこいひき戦略」と称して、お買い上げ頂いた金額に応じてお客様をラン区分けし、ランクに応じた「えこいひきサービス」を提供しているのだ。




そのサービスがささやかなものではなく、感動のサービスだから口コミで広がっていく。




常連客が常連客を生んでくれるから地域密着は最高だ。




地域密着こそが競争に打ち勝つための営業戦略になり、利益をもたらしてくれるのだ。


 


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by shimo3781 | 2018-12-23 10:57 | 経営 | Trackback

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社員を褒めるという行為は、成果や結果に対して承認の言葉を投げかけることだ。




お殿様が「よくやった。褒めて遣わす」と言えば、家来は「ははあ、ありがたき幸せ」とばかりにやる気になったのだから会社でも大いにやるべきだ。


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【本文】




■ 褒めることはマネジメントの基本! ■




社員が上の人から褒められなければ頑張らないような社風の会社はいかがなものかと後ろ向きに捉える人がいる。




大の大人がそんなことでは困ると言う考えのようだ。




昔は、お殿様が手柄を上げた家来に「よくやった。褒めて遣わす」とご褒美をやった。




家来は「ははあ、ありがたき幸せ」と言ってまた頑張る気になった。




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社長がじきじきにホメホメメールを送るのが小林製薬だ。




後にみんなの前で表彰を受けるから名誉なことだ。




ニトリでは会長の鶴の一声で表彰状を乱発している。




承認されて、名誉を受けることはモチベーションアップにつながり、一層頑張ってくれるから、社員を褒めることはマネジメントの基本なのである。




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by shimo3781 | 2018-12-22 10:57 | 人事労務 | Trackback